BLOG

Quantas vezes na sua vida corporativa você não participou de um daqueles treinamentos de vendas que lhe pareceu completamente descontextualizado? E o pior, ele continha informações que você já conhecia e dominava ou que simplesmente não tinham aplicação prática nenhuma no seu dia a dia profissional?

Principais aprendizados deste artigo:

• O treinamento de vendas é um processo caro e, por isso, ele deve ser elaborado com cuidado e aplicado na ocasião certa para maximizar os resultados dos vendedores. 
• Esse tipo de capacitação pode ser oferecida quando a empresa passa a utilizar novos equipamentos, softwares, atualiza suas normas de segurança, para melhorar a performance da equipe comercial ou com a chegada de novos vendedores. 
• Para criar um bom treinamento de vendas é crucial descobrir o que precisa ser melhorado, identificar as necessidades da companhia, definir um orçamento e divulgar a capacitação para todos que precisam participar. 
• Não dá para elaborar bons treinamentos, sem antes elaborar o processo de vendas. Aprenda a fazer isso do zero no nosso e-book gratuito!

Pois é, infelizmente essa é uma situação até que bem comum. Não que a palestra ou a apresentação em si seja ruim, ou que o palestrante esteja despreparado.

O problema é que você sente que deveria estar na rua, fazendo visitas, estudando concorrentes, preparando propostas comerciais e outras atividades, porque aquele conteúdo da palestra você já sabia de cor!

Para te ajudar a evitar esse problema, preparamos o artigo a seguir. Nele, mostramos quando fazer um treinamento de vendas para a equipe e ainda separamos 10 dicas para elaborar um do zero sem dores de cabeça. Confira!

Por que montar um treinamento de vendas?

Uma palestra ou um treinamento é um recurso caro, que não pode ser empregado de forma aleatória. Aliás, quanto mais correto for o tema escolhido, maior engajamento você encontra em sua equipe de vendas.

Além de capacitar e trazer conhecimento, um treinamento como esse tem o objetivo de motivar os vendedores e fazê-los notar que a empresa visa oferecer todos os recursos necessários para eles atingirem suas metas, inclusive conhecimentos e capacitação.

Se esse processo for encarado como uma perda de tempo pela equipe, ele falha completamente. Além disso, a frase “tempo é dinheiro” é uma daquelas que ganha significado ainda maior quando se trata de vender.

O tempo despendido no treinamento deve reverter em melhor desempenho, só assim justificando esse investimento.

A propósito, para montar um bom treinamento de vendas, é imprescindível não apenas conhecer as etapas do processo comercial, mas também como construir um que traz resultados. Para isso, indicamos a leitura do artigo sobre processo de vendas que preparamos para você. 

>>>> Leia também: como montar um treinamento de vendas — é preciso dar um show?

Quais são os motivos para fazer um treinamento de vendas?

Não existe apenas uma razão para oferecer um treinamento de vendas para a equipe. Na verdade, vários acontecimentos trazem a necessidade desse tipo de capacitação e a seguir trouxemos os mais comuns para você conhecer.

1. Chegada de novos equipamentos

Quando um novo maquinário chega na empresa, é muito importante que os envolvidos sejam treinados para operá-lo adequadamente.

2. Adoção de um novo software

Da mesma forma, se a empresa adquirir novas ferramentas tecnológicas, as equipes precisam do devido treinamento para aprender a usá-las corretamente. 

3. Redesenho de processos

Quem trabalha com melhoria contínua e redesenha processos para otimizá-los precisa, necessariamente, treinar os colaboradores para a melhoria funcionar.

4. Novas normas de segurança

Outro ponto no qual a capacitação e o treinamento são determinantes para se garantir o devido cumprimento das determinações definidas para proteger os colaboradores.

5. Aumento de reclamações dos clientes

Quando isso ocorre é preciso reciclar os colaboradores sobre os procedimentos que têm recebido mais críticas por parte dos clientes.

6. Melhorar a performance da equipe

Caso semelhante ao anterior. Aqui, o RH em conjunto com marketing e vendas determinam as atividades-chave que agregam valor ao negócio e as treinam junto às equipes para melhorar sua performance e a satisfação dos clientes.

7. Preparar-se para alguma ação específica

Campanhas de vendas, lançamento de novos produtos, conquista de novos mercados etc. Sempre que uma ação específica desse tipo for realizada pela empresa, é preciso treinar adequadamente os colaboradores para executá-las e monitorá-las. 

8. Chegada de novos colaboradores

Sempre que algum novo colaborador chega à empresa ele precisa passar por um processo de adaptação, também conhecido como onboarding. Em alguns casos, quando vários funcionários são contratados ao mesmo tempo, isso pode ser feito de forma coletiva.

>>>> Saiba mais: o que é Ramp up de Vendas? Entenda o conceito e como aplicá-lo na sua equipe!

Agora que você já sabe quando fazer, confira o passo a passo completo de como elaborar um treinamento de vendas que separamos para você a seguir!

Como elaborar um treinamento de vendas? Passo a passo completo 

E aí, está preparado para montar seu próprio treinamento de equipe de vendas? Então confira os 10 passos que você precisa seguir para criar um que seja a cara da sua equipe e traga resultados de verdade!

1. Identifique o que precisa ser otimizado

Primeiro, analise relatórios, sistemas de CRM, entrevistas de avaliação de desempenho, reclamações de clientes e descubra onde sua equipe precisa melhorar. 

2. Pergunte o que a equipe quer aprender

Nesse ponto, é claro que você não precisa perguntar para todos do time comercial, pode selecionar apenas os vendedores mais experientes, já que eles conhecem os processos a fundo. 

Por outro lado, pode ser interessante fazer uma enquete online e enviar para todos da equipe. Porém, não importa como, o importante é saber o que o time sente que seria interessante melhorar no dia a dia da empresa. 

3. Veja quais são as necessidades estratégicas da empresa

Imagine o seguinte: existe o plano de usar tablets nas visitas comerciais, com materiais e apresentações já preparados e muito bem produzidos, com animações e recursos interativos.

Será que você precisa treinar a equipe de vendas para operar esse equipamento? Possivelmente, sim.

Ou outro caso: foi criado um núcleo de vendedores para atender contas de multinacionais de alto nível e fazer negociações agressivas. Não seria interessante pensar em cursos de inglês e palestras sobre negociação?

Pois bem, leve esse tipo de situação em conta na hora de escolher o tema do treinamento de vendas.

4. Peça a opinião do RH

Caso sua empresa tenha esse tipo de departamentalização, é importante conversar com a pessoa responsável do RH. Leve tudo que você já pesquisou até aqui, exponha o que acha e peça uma opinião.

Essa ajuda pode ser ótima. Se não concordar, não tem problema, apenas use suas habilidades de negociador para escolher o melhor treinamento para equipe de vendas que puder.

Caso não seja necessário consultar ninguém, apenas escolha o tema de treinamento que achar mais adequado, conforme tudo que pesquisou.

5. Defina um orçamento

Dependendo de quanto for gastar, os formatos de treinamentos disponíveis mudam completamente, desde um treinamento de vendas presencial de cinco dias em um hotel de luxo no exterior até um curso online com tutoriais e sem aulas ao vivo.

Defina primeiro quanto quer ou pode investir, para depois escolher o tipo de capacitação que oferecerá aos colaboradores. 

6. Avalie qual é o formato de treinamento mais apropriado

Quanto tempo sua equipe de vendas treinará? Todos juntos ou individualmente, aproveitando-se de recursos da internet?

Estabeleça isso, lembrando-se que em alguns casos, dependendo do formato de treinamento, haverá também tempo gasto em deslocamentos, intervalo para refeições etc.

7. Analise quantas pessoas precisam do treinamento

Qual o tamanho de sua equipe? Negociar treinamento para 50 pessoas é uma coisa, para 15 outra e para 3, nem se fala…

Fique atento também ao fato de que se alguns vendedores forem excluídos do treinamento de vendas, deve ficar bem claro qual o critério de escolha usado para isso, evitando assim insatisfações e ressentimentos.

8. Bata o martelo sobre o formato

Com base em tudo isso, defina o formato do treinamento, veja algumas dicas:

• curso presencial fora da empresa: mais caro, boa fixação do conteúdo, mais motivador, exige mais tempo da equipe;
• curso presencial na própria empresa: um pouco mais barato, boa fixação dos conteúdos, menos motivador, exige um pouco menos de tempo da equipe;
• curso online com aulas ao vivo: uma das opções mais em conta, fixação dos conteúdos de razoável para boa, se todos assistirem juntos pode ser motivador, a equipe pode flexibilizar o tempo, pois muitas vezes a aula gravada fica disponível para ser assistida novamente ou por quem não a viu ao vivo;
• curso online com aulas gravadas e tutoriais: o mais barato, pouco motivador, a fixação do conteúdo pode deixar a desejar, extremamente flexível quanto a horários;
• misto: uma excelente opção para aproveitar o bom preço e a flexibilidade de um curso online sem aulas ao vivo que complemente o tema um pequeno evento de uma hora na empresa com um bom palestrante.

>>>> Veja também algumas sugestões de cursos que podem ser interessantes para sua empresa: procurando cursos para vendedores? Veio ao lugar certo!

9. Escolha um palestrante ou uma empresa de treinamentos

Essa é, sem dúvida, a parte mais trabalhosa. Existem excelentes sites para você encontrar o palestrante que aborda o tema escolhido, dois deles são o Parlante e o Palestrarte. 

Quanto aos cursos na empresa, algumas faculdades oferecem excelentes alternativas para isso, mas costumam ser mais caras que empresas de treinamento independentes. 

Cursos online existem diversos na internet. O ideal é procurar uma instituição que tenha nome no mercado.

É por isso que muitos recorrem a faculdades, pois a maioria delas oferece tanto cursos presenciais quanto online. Outra opção é buscar entidades de classe e sindicatos.

10. Divulgue o treinamento

É necessário dar a devida importância a esse investimento no treinamento de vendas da equipe. Faça um bonito convite impresso e entregue pessoalmente aos participantes.

Envie também um e-mail, da mesma forma, caprichado e com um layout que valorize o evento. No final, providencie certificados com o nome de cada um e os entregue em uma pequena cerimônia.

Para ter mais informações e conhecer outras opções de cursos e palestras, veja esta postagem. 

Como engajar a participação no treinamento comercial?

O treinamento para a equipe de vendas deve ter sua divulgação bem planejada internamente. 

Não basta apenas enviar e-mails semanais com avisos e mais informações sobre a palestra, o curso ou o workshop. É preciso literalmente elaborar um plano de ações que engaje e motive o time a querer estar lá participando.

Mas, como fazer isso? Especialistas na área de RH, como Chiavenato, dizem que o treinamento é uma obrigação administrativa. Logo, ela deve envolver todos os cargos do setor: estagiários, assistentes, analistas, gestores, coordenadores, diretores etc.

Por isso, antes de iniciar a elaboração do seu planejamento de divulgação, o líder deve mostrar a importância dos cursos e das palestras para o desenvolvimento profissional de cada um, inclusive confirmando presença no treinamento de qualquer tema.

Além disso, o treinamento de vendas deve ser visto como algo muito mais amplo do que apenas adquirir conhecimentos: é preciso compartilhar as vantagens de participar do treinamento em questão: para que ele serve? Como ele irá melhorar o trabalho de cada um? Quais vantagens ele traz para o currículo e para as habilidades profissionais?

Dicas extras para engajar o time de vendas no treinamento 

Para conseguir motivar a sua equipe de vendas a se envolver com os treinamentos oferecidos, separamos ainda mais dicas além dessas citadas acima. Confira:

• envie e-mails uma ou duas vezes por semana abordando diferentes assuntos sobre o treinamento que será realizado: histórico do palestrante/professor; benefícios de aprender sobre aquele tema; cases reais sobre o assunto; como o treinamento irá impactar a vida profissional de cada um etc;
• peça para o gestor do time conversar pessoalmente com a equipe para explicar as vantagens de participar do curso ou da palestra, mostrando que ele próprio comparecerá;
• se puder, peça para o palestrante ou professor gravar um vídeo de apresentação e outro convidando os colaboradores a participarem;
• se houver tempo e disponibilidade, crie um grupo com os convidados para o treinamento e alimente-o com informações sobre o tema, curiosidades sobre o assunto ou o palestrante;
• abra espaço para dúvidas e sugestões;
• peça feedback no fim do treinamento e entenda o que motivou ou desmotivou a equipe de vendas.

Dicas de temas para treinamento de equipes de vendas

É impossível dizer qual o melhor treinamento de vendas para sua empresa. Afinal, cada uma tem suas características e necessidades.

Por isso, fizemos uma lista com alguns temas para treinamento de equipes de vendas. Até porque não tem como montar um treinamento para equipe de vendas sem um tema, não é? Dito, você pode focar sua capacitação em:

• o cliente e a transformação digital;
• etapas de vendas;
• negociação em vendas;
• argumentos de vendas;
• técnicas de prospecção;
• técnicas avançadas de vendas;
• como qualificar clientes;
• como contornar objeções;
• aprender a fazer o fechamento de vendas;
• como usar mídias sociais em vendas; 
• entre muitos outros.