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Toda missão tem um propósito, um objetivo que dá sentido a cada ação e decisão tomada.

Qual é propósito da sua estratégia de marketing? Gerar leads, conquistar clientes, educar o mercado?

No fundo, o mais importante não é, necessariamente, o alvo primário da sua estratégia, e sim o quanto você está perto de alcançá-lo. A principal forma de medir isso é acompanhando a taxa de conversão.

Um indicador tão importante não pode ser usado de qualquer jeito. Falhar na frequência ou no cálculo dessa taxa pode prejudicar seriamente o seu negócio.

Por isso, se você tem dúvidas sobre a taxa de conversão, é hora de acabar com elas! Veja tudo que você precisa saber para dominar essa métrica vital e usá-la o quanto antes no seu negócio.

• O que é a taxa de conversão?
• Por que você precisa acompanhar de perto a taxa de conversão?
• Como calcular a taxa de conversão?
• Como determinar se a minha taxa de conversão é boa?
• Quais fatores influenciam na Taxa de Conversão?
• E como aumentar as conversões e ganhar mais dinheiro?
• Como a taxa de conversão ajuda a mensurar melhores resultados?
• Taxa de conversão no funil de vendas
• Como ser resiliente e se adaptar a mudanças de mercado?

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O que é a taxa de conversão?

No marketing digital, cada vez que alguém toma uma ação importante para o propósito da sua marca, realiza o que chamamos de conversão.

Então, toda ação digital da sua empresa precisa direcionar a persona para a conversão. Dependendo da sua estratégia, essa ação pode ser preencher um formulário, comprar um produto, seguir nas redes sociais etc.

A taxa de conversão é uma métrica usada para acompanhar quanto da sua audiência realmente converte e gera resultados para o negócio.

E como isso é feito?

Com o cálculo da quantidade de conversões em comparação com o número total de visitantes do canal em questão, que normalmente é uma landing page, página de produto em e-commerce ou formulário de inscrição.

Por que você precisa acompanhar de perto a taxa de conversão?

O que você diria se descobrisse que pode lucrar o dobro com vendas no seu site sem aumentar um centavo sequer no orçamento de marketing?

Não é fantasia, isso acontece… Mas só com quem acompanha a taxa de conversão de forma precisa e constante.

Então, não há como negar que acompanhar a taxa de conversão é muito importante para qualquer estratégia de marketing digital, por vários motivos.

Em primeiro lugar, é esse indicador que vai mostrar o retorno sobre investimento (ROI) das ações de marketing e mostrar se o planejamento traçado deve continuar em curso.

Ao medir a taxa de conversão em todas as etapas da jornada de compra e acompanhar o progresso dos visitantes e leads pelo funil, é possível encontrar possíveis gargalos e identificar oportunidades que estão sendo perdidas.

Mesmo empresas lucrativas e bem-sucedidas investem constantemente em CRO (Conversion Rate Optimization), a otimização da taxa de conversão. Por quê?

Sempre há o que melhorar, e o CRO é uma das melhores maneiras de aumentar a receita e diminuir custos sem medidas radicais. É só otimizar a estrutura que já existe.

Mas como você vai melhorar o que não conhece? Acompanhar a taxa de conversão é o primeiro passo para perceber problemas e ajustá-los, além de criar novas formas de aprimorar o que já funciona bem.

Como calcular a taxa de conversão?

Existe uma fórmula para calcular a taxa de conversão do seu blog. Mas, mesmo que você odeie matemática, não precisa se preocupar, porque é muito simples.

O cálculo é feito em porcentagem, e compara o número total de visitantes de uma página com a quantidade de usuários convertidos nela.

Por exemplo, vamos supor que você tenha uma landing page com os seguintes números:

• visitantes: 5.000
• pessoas convertidas: 50

O cálculo da sua taxa de conversão para essa página seria o total de conversões, divido pelo total de visitantes. Então 50/5000 = 1%

Mesmo sendo uma conta fácil, você não precisa fazê-la manualmente. As principais ferramentas de análise de métricas do mercado, como o poderoso Google Analytics, possuem formas de rastrear a taxa de conversão com precisão e rapidez.

Assim, você pode conferir o desempenho do negócio como um todo, por acompanhar o total de leads gerados, orçamentos pedidos e vendas realizadas.

Mas também pode ser mais específico e observar de perto canais e estratégias específicas.

• Guia Completo de Otimização de Conversão (CRO)
• Conheça 7 KPIs de marketing que você deve analisar
• Como posicionar seu e-commerce melhor que os seus concorrentes?

Como determinar se a minha taxa de conversão é boa?

Uma coisa é saber fazer as contas, outra é saber o que elas significam. Você precisa saber se os resultados são uma boa ou má notícia para o futuro do negócio.

Uma empresa com 10% de conversão pode estar à beira do colapso, enquanto outra com 1% pode estar em situação confortável. Como isso é possível?

Porque a taxa de conversão varia de um segmento de mercado para outro. A melhor forma de determinar se a sua taxa é boa é conhecendo os números da sua área de atuação.

Isso é ainda mais relevante para empresas que buscam investimento externo, pois investidores se baseiam nesse tipo de dado como forma de saber se a aposta é segura.

Felizmente, existem boas fontes de informação e ferramentas de benchmarking disponíveis. Elas vão te ajudar a descobrir os números do seu segmento e estabelecer um padrão para sua própria análise.

Por último, tenha como regra que a sua taxa de conversão deve sempre aumentar. Ou seja, o trabalho de acompanhamento e otimização não tem fim, para o bem do seu negócio.

Quais fatores influenciam na Taxa de Conversão?

Conseguir determinar o seu desempenho de conversão também passa por saber identificar as origens de bons e maus resultados. É por meio dessa análise que você pode reforçar os pontos fortes da sua estratégia e corrigir os fracos.

Para ajudar a entender melhor os fatores que podem fazer o seu sucesso no Marketing Digital, veja quais deles mais influenciam em sua Taxa de Conversão.

Abordagem social e comercial

A forma como você se porta em redes sociais e outros canais digitais faz toda a diferença para quem quer melhorar sua Taxa de Conversão. Afinal, ela é responsável por dar engajamento, ou seja, incentivar o público a interagir e se conectar com a marca.

Essa identificação é criada com técnicas de Marketing para desenvolver uma personalidade para a marca, o chamado Branding.

Quem tem sucesso em abordagens sociais online não só atrai mais olhares, como consegue reter a atenção até o momento da compra.

Desempenho do site

Muitas empresas não pensam tanto no quanto a navegação de sites influencia na tomada de decisão das pessoas. Em pesquisa recente, 62% dos entrevistados afirmaram desistir de compras por experiências ruins durante esse processo.

O desempenho de um site engloba:

• velocidade de carregamento e navegação;
• responsividade — o layout se adaptar a diferentes telas, resoluções e inputs;
• clareza e hierarquia de informações;
• estruturação de páginas;
• busca eficiente, incluindo pesquisa por voz.

O trabalho de aprimoramento desses fatores diminui os obstáculos. Quanto menor o atrito entre o cliente e o fim do processo, mais propenso ele fica a completá-lo.

Qualidade do conteúdo

Engajamento e interação só são possíveis com conteúdo. É por meio dele que a empresa passa seus valores, cria identificação e se mostra útil para a vida das pessoas.

Conteúdo de qualidade é sinônimo de atração e retenção. Quanto mais objetivo e alinhado às expectativas da buyer persona, mais convidativa sua marca se torna.

Não tem como fugir: conversar, informar e engajar é o caminho para o sucesso. Por isso é impossível separar o bom conteúdo de copywriting de um crescimento na Taxa de Conversão.

E como aumentar as conversões e ganhar mais dinheiro?

Estamos falando sobre a importância de acompanhar a taxa de conversão e tudo que isso envolve, mas o objetivo disso é descobrir os melhores caminhos e práticas para otimizar os resultados.

Então, não podia faltar uma pequena ajuda na direção certa. As 4 dicas a seguir são práticas — e tão importantes que já ganharam artigos próprios. Veja como usar cada uma delas para converter melhor e ganhar mais dinheiro:

1. Testes A/B

O teste A/B é a base do CRO, e é protagonista de inúmeros estudos de caso que mostram aumentos espantosos nas conversões usando mudanças dos mais variados estilos.

Mas o que é um teste A/B, afinal? É a comparação entre duas versões da mesma página, com uma mudança entre elas.

Essas duas versões ficam disponíveis para os usuários ao mesmo tempo, sendo que uma porcentagem vê a variação A e a outra acessa a variação B. O objetivo é ver como o elemento em teste interfere nas conversões.

Por exemplo, imagine uma página de conversão que usa a foto de uma pessoa como plano de fundo.

Uma opção de teste A/B seria testar fotos diferentes, e ver qual apresenta melhores resultados. No fim do teste, a variação vencedora é usada em definitivo.

2. Proposta de valor

Uma das maiores diferenças entre quem converte bem e quem não consegue convencer a persona a agir está na capacidade de apresentar o valor da oferta em questão.

O que você quer que a pessoa faça na sua página? Assine uma newsletter, baixe um material, peça para falar com um vendedor, se inscreva para usar o seu produto por um período grátis?

As opções são infinitas, mas a real pergunta deve ser: por que alguém deveria fazer o que você quer? Em outras palavras, o que a pessoa ganha com isso?

Em muitos casos, a página se concentra demais em descrever recursos e funcionalidades, ou já parte direto para uma justificativa para os preços cobrados.

A prioridade deve ser comunicar o valor, ou seja, o que a pessoa vai ganhar com isso. Se fizer isso da forma correta, o preço fará sentido, as objeções comuns vão cair e será mais provável que a sua persona queira agir.

3. Gatilhos mentais

Boa conversão exige poder de persuasão, e alguns elementos funcionam para convencer os usuários sem que eles percebam. Um bom exemplo disso são os gatilhos mentais.

É fácil resistir a um simples convite para seguir mais uma empresa nas redes sociais, mas quando a persona é convocada para participar de uma comunidade de milhares de pessoas, a história muda.

Há vários gatilhos que você pode usar, e de formas diferentes. Algumas opções são:

• escassez: oferecer poucas unidades de um produto dá a sensação de que ele é popular e de grande valor;
• urgência: ofertas por tempo determinado apelam para o lado imediatista, que nos faz agir rapidamente para aproveitar a oferta;
• exclusividade: edições limitadas e acesso exclusivo a algo fazem a persona se sentir especial e importante;
• aversão à perda: se tem algo que motiva o ser humano mais do que a vontade de ganhar, é o medo de perder. Mostrar o que ele vai perder se deixar a oferta passar é um ótimo gatilho.

4. Linguagem simples

Por último, mas não menos importante, está a forma de conversar com o seu público.

Quantos sites você já viu com linguagem sofisticada (para parecer inteligente), mas que não comunica de verdade o que a empresa faz? Dá para perder a conta!

Não importa se você faz parte de um mercado tradicional. Use uma linguagem simples clara, que comunique seus valores e ideias sem demora, e vai chamar atenção dos usuários.

A sua persona só vai agir se entender o seu pedido ou convite. Complicar a comunicação com ela nada mais é do que criar seus próprios obstáculos.

Como a taxa de conversão ajuda a mensurar melhores resultados?

Após entender como calcular taxa de conversão, é importante compreender como esse indicador pode ser usado para determinar o sucesso que o negócio alcançou. Afinal, vender representa uma etapa relevante da construção de uma empresa duradoura.

Por meio desse indicador, você consegue medir qual é a porcentagem de visitantes que realizam uma ação desejada, tal como a compra de um produto ou se inscrever em um determinado serviço.

Além disso, a taxa de conversão também contribui para identificar os pontos fortes e fracos de sua campanha de marketing, pois mostra claramente os resultados obtidos durante alguma ação.

A análise dessa métrica ajuda a mensurar o desempenho obtido por alguma abordagem, pois permite que os profissionais de marketing possam avaliar qual o impacto das estratégias adotadas.

Contudo, é importante entender como avaliar esse indicador ao longo de todo o funil de vendas, acompanhando toda a jornada do cliente e oferecendo insights valiosos para que sua equipe faça os devidos ajustes.

Taxa de conversão no funil de vendas

Saber como otimizar a taxa de conversão no seu funil de vendas vai ajudá-lo a chegar na etapa final, de vendas, com muitos leads qualificados. Assim, fica mais fácil melhorar os resultados da empresa e ter um ótimo faturamento. Abaixo, listamos diversas dicas que vão ajudar em cada uma das etapas. Continue a leitura e confira.

Topo do funil

O primeiro estágio do funil é o de atração de novos visitantes para suas páginas. Nesse sentido, é importante encontrar formas de garantir bons resultados e garantir que mais pessoas passem para a próxima fase. Para isso, existem diversas boas ações que podem ajudar. Abaixo, destacamos algumas delas.

Tenha foco em cada um dos canais da empresa

Entender quais são os canais utilizados pelas empresas para atrair visitantes para o site é importante para determinar estratégias ótimas que ajudem a levar os visitantes a avançar para a próxima etapa do funil.

Nesse sentido, existem dicas que podem ajudar em cada um dos canais, como:

• redes sociais: pense em maneiras de manter o perfil atualizado e com informações e valor para o lead. Nesse sentido, ter conteúdos e interagir com a audiência pode ajudar;
• mídia paga: avalie quem é o seu público e adéque os seus anúncios a eles, assim, você conseguirá chamar a atenção do lead. Além disso, invista em maneiras de agregar valor ao prospect;
• Google: tenha um blog com conteúdos de valor e que ajudem na jornada de consumo das pessoas. Para isso, é importante ter um planejamento eficiente para atrair mais visitantes e atender as demandas deles.

Esses são alguns dos canais possíveis e algumas das melhores dicas para melhorar a taxa de conversão no topo do funil.

Otimize os pontos de contato do visitante

Entender como o lead se relaciona com a empresa no topo de funil é essencial. Além disso, entender quais são as possíveis melhorias que podem ser realizadas para chamar a atenção e fazer com que ele passe para a próxima etapa do funil pode ser interessante.

Nesse sentido, é importante entender como fazer chamadas para ação que realmente sejam atrativas e que levem as pessoas a tomar a atitude que você deseja.

Também é válido investir em ferramentas que auxiliem na melhora da experiência do lead e que colabore para que ele adote o comportamento desejado.

Faça testes

Outra opção para melhorar os resultados no topo de funil é a realização de testes. Nesse sentido, a utilização dos testes A/B representa uma opção bem interessante. Por exemplo, se você está captando possíveis clientes para uma venda, pode utilizar diferentes landing pages para ver qual delas performa melhor.

Assim, fica mais simples entender quais são as características que chamam a atenção do consumidor. O mesmo pode ser feito no marketing de conteúdo da sua empresa.

Os posts que tem mais engajamento indicam um assunto de maior interesse para a sua audiência, assim, vale a pena investir em assuntos correlatos.

Por meio desses testes, você consegue identificar quais são as melhores estratégias para aumentar a taxa de conversão. Assim, os visitantes avançam um funil de vendas e você fica mais perto de obter ótimos resultados.

Meio do funil

Com os visitantes se transformando em leads, é preciso entender quais são os passos para fazê-los avançar de estágio e se tornarem clientes da sua empresa.

Nesse sentido, também existem boas práticas que podem ser utilizadas. Abaixo, destacamos algumas delas. Confira!

Tenha uma jornada de compra bem definida

Entender em qual estágio da jornada de compra o seu lead está é fundamental para desenvolver conteúdos apropriados para eles. Por exemplo, um lead que está começando a ganhar consciência sobre o problema precisa de mais informações para que depois consiga observar os benefícios do seu produto.

Nesse sentido, é importante ter uma jornada bem definida para entender em qual dos estágios de compra os indivíduos estão. Isso ajudará na hora de enviar e-mail marketing, sugerir conteúdos e manter o engajamento das pessoas com a sua empresa.

Além disso, caso você identifique que o seu lead já entendeu o problema e sabe que as suas soluções são boas para resolvê-lo, não é preciso continuar encaminhando informações simples, o ideal é fazer ofertas mais direcionadas.

Use ferramentas de automação

A fim de garantir mais agilidade para as ações de marketing da empresa, apostar em soluções que automatizem tarefas pode ser importante. Isso vai ajudar a atingir mais pessoas e garantir que muitos leads avancem para o fundo do funil.

Nesse sentido, é possível automatizar diversas tarefas. Por exemplo, as estratégias de e-mail marketing podem ser automatizadas de acordo com o estágio de funil que o lead se encontra.

Para isso, existem diversas ferramentas disponíveis que podem ajudar a sua empresa. Além disso, vale avaliar quais são as atividades passíveis de uso de recursos de automação. Assim, você garante a produtividade sem perder a qualidade da entrega.

Qualifique os seus leads

É importante que as pessoas entendam como as suas soluções podem ajudar a resolver problemas e aumentar o bem-estar. Desse modo, eles chegaram prontos para comprar e, com isso, as suas taxas de conversão tendem a ser excelentes.

Para isso, é importante que você invista em estratégias de qualificação. Por exemplo, enviar conteúdos de qualidade por e-mail para ajudar a sua audiência a entender melhor suas soluções e os benefícios podem representar uma excelente estratégia.

Além disso, os conteúdos são importantes na hora de compreender se as pessoas estão prontas para avançar o funil de vendas ou não. Desse modo, você encaminha para o setor de vendas apenas os indivíduos prontos para negociar.

Fundo do funil

Depois de realizar os devidos ajustes nas fases anteriores, vale a pena caprichar no fundo de funil, pois nesse momento os leads já estão devidamente orientados sobre o problema que pretendem resolver, assim como as possíveis soluções para ele.

Nesse momento, vale a pena filtrar quais leads apresentam as características necessárias para se tornar um cliente, além de otimizar a jornada dessas pessoas durante essa etapa.

Para tanto, vale a pena otimizar sua estratégia quanto a qualificação, a entrega dos leads e o uso de conteúdo para potencializar as vendas. 

Envio dos leads para o time comercial

Como os consumidores estão cada vez mais impacientes, existe uma forte relação entre a taxa de conversão em vendas e a velocidade de abordagem do vendedor. Isso significa que é importante aproveitar o momento de alguma ação do consumidor — como o preenchimento de algum formulário, inscrição para um evento ou clique em alguma de suas ofertas, por exemplo — para iniciar uma abordagem de vendas naquele momento. 

Isso permite que sua empresa aproveite o instante de euforia e concretize seus resultados durante alguns minutos após a ação do lead. Entretanto, parece pouco provável que sua equipe conte com esse tipo de disponibilidade, não é mesmo?

Por isso, vale a pena contar com alguns recursos de automação de marketing para acompanhar os leads que já estão qualificados em tempo real e enviá-los diretamente para um CRM de vendas. 

Utilização de todo o conjunto de informações disponíveis

Além de contar com uma boa velocidade de envio dos leads qualificados para a parte comercial da empresa, vale a pena contar com algum recurso para transmitir as informações relevantes para o time de vendas. Isso significa que todas as informações que foram coletadas dessa pessoa durante sua jornada podem ser úteis para que os vendedores criem uma abordagem personalizada e com maior probabilidade de conversão.

Dados como o poder de compra, segmento de atuação, áreas de interesse e tipos de soluções que o lead busca, por exemplo, são fundamentais para otimizar sua taxa de conversão e trazer melhores resultados.

Recorra a bons conteúdos

Conteúdos de qualidade podem ser importantes para aumentar a taxa de conversão. Nesse sentido, a equipe de vendas pode continuar utilizando os materiais disponíveis nos blogs, redes sociais e outros canais para convencer as pessoas sobre a compra.

Com isso, as chances de vencer as objeções de vendas são maiores e os consumidores continuam a ser conscientizados sobre os benefícios da sua solução.

Desse modo, as possibilidades de ter uma excelente taxa de conversão são elevadas.

A taxa de conversão é uma das principais métricas de marketing digital, e não pode faltar na sua estratégia de jeito nenhum! Agora que você já sabe o necessário, é hora de colocar em prática o quanto antes.

Esse é o único jeito de criar e manter uma máquina de vendas na internet.

Como ser resiliente e se adaptar a mudanças de mercado?

Como você deve ter notado durante toda esta conversa, aprimorar sua taxa de conversão é um esforço que tem o cliente como centro de todas as estratégias. É por isso que as variações de comportamento do consumidor fazem tanta diferença no sucesso a longo prazo.

Portanto, ter resiliência é fundamental. Estratégias de Marketing Digital nunca são ações pontuais, mas a rotina de negócios que não querem parar de crescer.

A melhor abordagem nesse sentido é ter um monitoramento constante de mercado e de público. Você pode fazer esse trabalho em duas frentes:

• incentivando e acompanhando as avaliações de clientes convertidos sobre todo o processo de compra e satisfação final;
• monitorando tendências emergentes em redes sociais que sejam relevantes dentro do seu nicho, incluindo compartilhamento e discussões que pintem um quadro sobre novas expectativas de mercado.

E tão importante quanto acompanhar as mudanças é agir o mais rápido possível em relação a elas. Essa sim é a verdadeira resiliência.

Gestores e profissionais de Marketing precisam abrir mão de dogmas muito restritos e permitir a exploração de novas linguagens, novos meios, novos canais. Além da qualidade do conteúdo em si, a forma como ele chega até seu público faz muita diferença na decisão de compra.

A taxa de conversão é uma das principais métricas de marketing digital, e não pode faltar na sua estratégia de jeito nenhum! Agora que você já sabe o necessário, é hora de colocar em prática o quanto antes.

Esse é o único jeito de criar e manter uma máquina de vendas na internet.