09 jun Social Selling: 6 dicas essenciais para utilizar a técnica e crescer as vendas

Desde que foi declarada a pandemia do Coronavírus, um dos setores da economia mais afetados foi o do varejo, especialmente o varejo físico, ou seja, as lojas de rua e shoppings ao redor do mundo. Diante deste cenário, grandes varejistas e comerciantes no geral precisaram investir em novos formatos de venda e diferentes canais de atendimento para clientes.

Ainda vistas por muitos apenas como uma forma de manter a lembrança de marca junto ao público, atualizando-o sobre novidades do portfólio e conteúdos relacionados ao universo do negócio, as redes sociais consolidaram-se definitivamente durante este períodocomo um instrumento poderoso de vendas. Chamada de Social Selling, a técnica de gerar leads e vender pelas redes sociais não é exatamente novidade e vem ganhando adeptos há alguns anos, porém em tempos de distanciamento social, ganhou ainda mais relevância.

O Brasil é um dos países que mais utiliza as redes sociais para fazer negócios e não poderia ser diferente. De acordo com diversas empresas, o país figura no top 5 em número de usuários das principais redes sociais do mundo: é o segundo maior mercado do Pinterest, Instagram e WhatsApp, terceiro maior mercado para do Facebook e quarto para o LinkedIn. Também ocupa o segundo lugar no ranking de países que passam mais tempo nas redes sociais, ficando atrás somente das Filipinas, com uma média de 225 minutos de uso por dia.

“O Social Selling não significa simplesmente criar uma conta em uma rede qualquer e fazer publicações aleatórias, ou então criar um grupo de vendas no WhatsApp para ter resultados. É necessário planejar exatamente o que será divulgado e, principalmente ter objetivos claros quanto à utilização desse tipo de ferramenta. Além disso, é preciso entender em quais redes exatamente o público se encontra e qual a relação dele com esses canais, para entender melhor se ativá-lo no momento de uso dessas redes é a melhor estratégia.”, afirma Thiago Gonçalves, Diretor Geral de Operações LATAM da Pipedrive.

Abaixo, vale conferir seis dicas essenciais para dar início a uma estratégia de Social Selling bem-sucedida:

1. Onde está o consumidor?

O primeiro passo para uma estratégia efetiva de vendas nas redes sociais é investir tempo estudando quem é o cliente-foco, que tipo de conteúdo ele consome e, principalmente, qual é a mídia que mais utilizam no momento de procurar um determinado produto ou serviço.

Uma boa tática é listar as 10 últimas vendas e visitar o perfil de quem tomou a decisão na compra. Ter um CRM para ajudar a organizar a lista de clientes e prospects, os e-mails deles, redes sociais e outras informações, pode ajudar muito nesse momento.

É importante analisar com quem os compradores interagem e de quais grupos eles participam. Antes de produzir qualquer conteúdo, é imprescindível entender quais são suas principais dificuldades e como o produto ou serviço oferecido por pode ajudá-los a obterem sucesso.

2. Encaixar as redes sociais no funil de vendas

Se não há controle direto sobre algo, não é possível mudá-lo o, portanto, se ainda não há o desenho do processo de vendas, isso precisa ser feito o quanto antes. Além disso, é de extrema importância aproveitar para estudar em qual momento as redes sociais melhor se encaixam no funil, baseando-se nas informações coletadas sobre o público.

Com isso em mente, vai ficar ainda mais fácil entender que tipo de conteúdo ou anúncio deve ser feito e quando, e qual será a melhor forma de abordar o cliente.

3. Preparar o conteúdo de acordo com a audiência

É primordial que o conteúdo seja condizente com o momento em que os clientes se encontram no ciclo de vendas. Uma dica é alternar o conteúdo entre mensagens mais básicas e avançados – direcionando o conteúdo mais simples para pessoas que estão aprendendo sobre o tema e conteúdos mais aprofundados para aqueles já no processo de tomada de decisão.

4. Gerar valor antes de se vender

O Social Selling é exatamente igual ao networking: é necessário criar valor para pedir qualquer coisa em troca. Ou seja, o foco precisa sempre estar na construção da relevância de uma empresa junto à audiência para oferecer novos produtos e serviços.

5. Consistência é tudo

Depois de definido o perfil do público-alvo e a direção para o próximo passo, o momento é de definir a frequência de publicação dos conteúdos para essas pessoas. Nesta fase, é extremamente importante ser consistente, com uma linha clara de posts e conquistar a fidelidade dos consumidores. Uma boa comparação para esta etapa são os programas de TV, pois assim como eles, os clientes devem criar o hábito de acompanhar as publicações periódicas de vendas.

6. Entender o retorno

Como toda estratégia comercial, o uso do Social Selling deve ser feito com métricas para visualizar os resultados e novamente uma plataforma de CRM, como a Pipedrive, pode ajudar a visualizar se a estratégia é bem-sucedida ou não.

Definir os objetivos que a equipe de vendas deve atingir nas redes sociais é necessário para, a partir disso, traçar as métricas que serão utilizadas na análise. Muitas redes sociais oferecem atualizações mensais ou semanais dos seus resultados, e uma boa observação pode identificar alguma falha na comunicação para mudar de rota ou ter um sinal de que seu negócio está no caminho certo.

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