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Independentemente de ferramentas, competências e metas de negócios, o que faz a equipe comercial funcionar é ter um processo de vendas bem definido. E você, já tem um para chamar de seu?

Principais aprendizados deste artigo

• Ter as etapas do processo de vendas bem definidas é um fator determinante para o sucesso comercial.
• Para criar um processo de vendas que traz resultados, deixe o fluxo claro e conciso, utilize um fluxograma com as etapas operacionais, faça o acompanhamento da equipe de vendas, acompanhe e meça o desempenho com um sistema de CRM. 
• As etapas do processo de vendas incluem: estudar o mercado e público; identificar a dor do cliente e entender como ajudá-lo; apresentar sua solução e definir os próximos passos; fazer uma proposta; negociar; fechar a venda; e formalizar o contrato.
• Para isso, é vital conhecer o processo de vendas e suas etapas, definir o passo a passo para implementá-lo e medir sua eficiência regularmente por meio de sistemas de CRM.

Um grande motivo pelo qual as equipes de vendas não entregam resultados é o fato de muitos vendedores estarem perdidos no processo de vendas. Eles precisam de direcionamento e, sem isso, não vendem como deveriam. 

Nesse caso, falta uma visão de qual etapa do processo de vendas está a negociação, como também o que precisa ser feito para avançar de etapa no fluxo do processo de vendas.

Isso porque os negócios precisam acontecer a todo momento em uma pequena empresa. Os vendedores não são apresentados formalmente aos processos e ficam perdidos, sem saber o que deve ser feito.

A propósito, você sabe exatamente o que é um processo de vendas? Siga conosco para conferir!

O que é o processo de vendas de uma empresa?

O processo de vendas da empresa envolve as tarefas necessárias para que uma venda se realize, com começo, meio e fim claramente definidos e, ainda, organizados em ordem cronológica. Tudo isso deve ser construído a partir de uma análise aprofundada sobre a jornada do cliente.

Isso significa que o processo de venda é um facilitador da tomada de decisão do comprador. Portanto, é vital que o vendedor esteja por dentro do fluxo do processo de vendas para conduzir o cliente pela jornada.

Veja, no infográfico abaixo, as 6 fases do processo de decisão de compra:

O problema é que muitas empresas contam apenas com as experiências passadas dos vendedores para tocar suas negociações com a carteira de clientes atual, o que pode ser um “tiro no pé”.

Para atingir o sucesso nas vendas, é preciso estudar profundamente o mercado e, acima de tudo, o perfil do consumidor. Inclusive, isso abrange analisar as mudanças graduais no seu comportamento.

Um processo de vendas bem definido é claro, objetivo, escalável e mensurável. Somente assim é possível monitorar a eficiência e traçar diagnósticos para eventuais melhorias.

Não é sobre ter um processo de vendas complicado, basta que seja objetivo e, claro, que funcione. E, para fazer isso acontecer, é vital entender quais são as etapas que o compõem. Vamos lá?

Como funciona o processo de vendas?

O processo de vendas funciona seguindo o conjunto de todas as etapas necessárias para fazer o cliente sair da fase do primeiro contato e seguir até o fechamento da venda, com a formalização do contrato com a empresa. 

Como falamos, todas essas etapas são definidas previamente e seguem uma ordem cronológica clara, respeitando as fases em que cada cliente se encontra e guiando-o até o final do processo. 

Quais são as 7 etapas do processo de vendas?

Cada modelo de negócio tem suas particularidades e, como tal, o processo de vendas pode mudar de uma empresa para outra. Em geral, nos modelos B2B, a ferramenta é dividida nestas 7 etapas:

1. breve estudo sobre o mercado e o cliente;
2. identificação das dores do cliente e entendimento de como ajudá-lo;
3. apresentação da solução e definição dos próximos passos;
4. envio da proposta;
5. negociação;
6. fechamento da venda;
7. formalização do contrato.

Para não se esquecer de nenhuma etapa, que tal salvar o infográfico abaixo?

Também explicamos como entender e analisar seu processo comercial no artigo: mapeamento de processo de vendas — o que é, para que serve e como fazer em 4 passos. Não deixe de conferir!

Como criar um processo de vendas? Passo a passo infalível

Confira esse passo a passo de como criar um processo de vendas efetivo.

1. Deixe o processo de vendas claro

Quais são as etapas de vendas? Ao contrário do que a maioria das pessoas acredita, não existe uma verdade universal para essa questão.

Algumas empresas elaboram o processo de vendas com 9 etapas, enquanto outras usam 4 passos para o mesmo fluxo. Aqui, nós apresentamos um modelo com 7 delas.

Em todo caso, o start é transformar o processo de vendas em algo tangível para os vendedores e deixá-lo claro. As pessoas devem saber o que fazer, isto é, quais são os procedimentos de vendas, para que os negócios aconteçam de verdade!

2. Utilize um fluxograma de vendas 

Esclareça todas as etapas do processo, de forma bem estruturada. E o passo seguinte é tornar isso visual para toda a equipe de vendas entender. 

Aconselhamos que você crie um gráfico ou infográfico do processo de vendas da sua empresa. Ele deve incluir muito mais detalhes do que apenas as fases de cada operação, mas também as atividades e tarefas que devem ser realizadas, os respectivos prazos de duração e os responsáveis.

Não se esqueça de deixar bem claro qual é a última tarefa de cada etapa e qual atividade deve ser executada logo a seguir. 

Entretanto, quais etapas incluir no fluxograma de vendas? A resposta é simples: todas, de ponta a ponta. Veja alguns exemplos:

• pré-venda;
• prospecção;
• qualificação do lead;
• primeira abordagem;
• proposta;
• negociação;
• fechamento de contrato;
• pós-venda;
• retenção e fidelização.

Lembre-se de deixar o documento na sala de reuniões, no salão do comercial ou em qualquer lugar que seja visível para os vendedores entenderem o que é o processo de vendas da empresa, estando cientes do andamento geral dos negócios.

A ideia é fazer com que o procedimento esteja tão bem assimilado pela equipe, que todos saibam quais são os próximos passos sem consultar o gráfico do processo.

3. Faça o acompanhamento na equipe de vendas

Para o correto gerenciamento de uma equipe de vendas, o ideal é ter reuniões diárias de alinhamento.

Nesse ponto, é necessário acompanhar como os vendedores se relacionam com os clientes e identificar o que é preciso fazer para a interação avançar para a próxima etapa.

É muito importante repassar o dia anterior pela manhã, ver o que deu certo, o que precisa melhorar e, acima de tudo, aprender com os negócios perdidos (os motivos que causaram essa perda).

4. Acompanhe e meça o desempenho de vendas com o sistema de CRM

Todo vendedor profissional deve saber a utilidade de um sistema de CRM, seus conceitos e como utilizá-lo para tirar mais proveito das vendas.

As vantagens do CRM são parceiras de vendedores e gerentes comerciais, uma vez que trazem mais visibilidade para todo o processo de vendas da empresa.

Esse sistema permite acompanhar o histórico do relacionamento com o cliente, além de programar e planejar o que precisa ser feito para que a venda aconteça.

5. Crie processos de vendas claros e concisos para a venda acontecer

Os processos de vendas são os responsáveis pela eficácia no relacionamento com os clientes e por uma equipe comercial de alto desempenho.

Deixar claro o que se espera dos vendedores contribui para alinhar as expectativas e acompanhar as métricas, conforme os objetivos que devem ser atingidos.

Portanto, se os processos de vendas da empresa estão apenas na sua cabeça, trate de colocá-los no papel e esclarecer cada etapa para todos os envolvidos no relacionamento com os clientes.