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Entender as necessidades dos consumidores é um dos processos mais relevantes para aprimorar a estratégia de marketing de uma marca e aumentar as suas vendas online. Nesse ponto, entra a importância do conceito de persona para e-commerce.

Conhecer a fundo o perfil do cliente ideal do seu negócio permite adequar todas as suas ações de atração e conversão às demandas desse usuário.

Com isso, você faz ofertas atrativas e personalizadas para os seus potenciais compradores, além de desenvolver uma comunicação muito mais assertiva com eles, impulsionando as suas oportunidades de vendas.

Se você quer entender melhor o que é persona e como definir a da sua loja virtual, é só continuar a leitura!

O que é persona?

Persona é a representação semifictícia do cliente ideal de uma empresa, ou seja, um personagem que reúne as principais necessidades, comportamentos e preferências dos consumidores potencialmente interessados nos seus produtos ou serviços.

Algumas informações essenciais que uma persona apresenta são:

• dados demográficos (idade, gênero, estado civil, escolaridade e profissão);
• classe social e poder aquisitivo;
• estilo de vida (rotina, hobbies e interesses);
• hábitos de consumo;
• principais necessidades e desafios;
• canais de comunicação utilizados.

A definição de uma persona deve ser baseada em dados reais, obtidos por meio de pesquisas de mercado e entrevistas com clientes — não se deve partir de suposições para essa definição.

A partir da construção da persona, é possível planejar de forma mais certeira vários aspectos de um e-commerce, como as estratégias de marketing, os produtos oferecidos, os canais utilizados e até mesmo as formas de entrega disponibilizadas.

Diferença entre persona e público-alvo

É muito comum confundir persona com público-alvo. A diferença é que o público-alvo é uma descrição mais generalizada do conjunto de consumidores, com características demográficas e interesses em comum, que o seu empreendimento quer alcançar.

No caso de um e-commerce de roupas femininas, por exemplo, o público-alvo poderia ser “mulheres de 18 a 30 anos, da região sudeste, que gostam de moda”.

A persona, por sua vez, é um personagem específico que representa o comprador ideal do seu negócio e seus principais atributos, dores, hábitos e comportamentos.

Os dois conceitos podem ser trabalhados de forma complementar. Porém, com o aumento da concorrência no comércio eletrônico, é cada vez mais necessário atender às demandas do consumidor para se destacar no mercado. Logo, vemos a importância da persona para a estratégia de uma loja online.

Exemplo de persona

Para ficar mais claro a definição de persona, veja um exemplo para o mesmo e-commerce de roupas femininas que mencionamos acima.

Como definir a persona do seu e-commerce?

Como já ressaltamos, a construção de uma persona deve ser baseada em dados de consumidores reais. Confira as principais estratégias para coletar essas informações e criar o perfil do seu cliente ideal!

Estude os seus principais concorrentes

Uma forma simples e valiosa de conhecer melhor o seu potencial comprador é fazer pesquisas no seu próprio segmento de atuação.

Identifique os seus principais concorrentes e analise as estratégias que eles utilizam para atingir o público. Com quem eles se comunicam? De que maneira eles interagem com os usuários? Qual é o perfil dos clientes que mais engajam com as marcas? Esses são importantes pontos para observar nos canais da concorrência.

Também vale buscar grupos online do seu nicho de atuação, analisando os assuntos discutidos, o perfil dos membros e as suas dores e preferências. Se você tem uma loja virtual de alimentos veganos, por exemplo, pode procurar fóruns voltados para pessoas que têm esse tipo de alimentação.

Analise sua base de dados

Aproveite a sua própria base de dados para obter informações relevantes sobre a sua persona. Você pode analisar o perfil dos clientes cadastrados no seu site e utilizar ferramentas gratuitas para complementar a sua coleta de dados.

O Google Analytics, por exemplo, pode ser integrado ao seu e-commerce para fornecer informações importantes sobre o público que acessa e compra na sua loja, como idade, gênero e localização.

Já o Facebook Insights é um recurso que mostra as características dos usuários que se relacionam com a sua página no Facebook, como idade, gênero, estado civil, número de filhos, localização, profissão, escolaridade e interesses.

Entre em contato com os seus clientes

Esse é um dos passos mais importantes para definir a persona do seu e-commerce. Afinal, não há ninguém melhor para oferecer informações precisas sobre o seu consumidor do que ele próprio.

Uma maneira simples de fazer isso é enviando um questionário por e-mail para a sua base de clientes e leads, com as perguntas mais relevantes para conhecê-los a fundo. Você pode facilmente criar um formulário no Google Forms para isso.

No entanto, não faça um questionário muito longo. É importante ser objetivo para obter as informações mais importantes e não tomar muito tempo do usuário.

As perguntas podem variar, dependendo do nicho da sua loja, mas é interessante incluir questões pessoais, profissionais e sobre os hobbies, interesses, hábitos de compra, dores e objetivos dos consumidores.

Para incentivar os clientes a responderem a pesquisa, você ainda pode oferecer algum benefício em troca, como um cupom de desconto exclusivo.

Além disso, aproveite cada interação com o seu público, seja no atendimento ao cliente ou no engajamento nas redes sociais, para entender cada vez mais o comportamento e as necessidades da sua persona.

A partir desse processo de coleta de dados, é hora de combinar todas as informações levantadas e encontrar as principais semelhanças entre o seu público, para estruturar o perfil da sua persona.

Dependendo do seu negócio, pode ser necessário ter mais de uma persona. Esse é o caso de uma loja que oferece produtos destinados a perfis diferentes de consumidores, por exemplo. Contudo, busque focar em poucas personas, para conseguir direcionar bem as suas estratégias.

Construir a persona do seu e-commerce é fundamental para oferecer uma experiência de compra o mais personalizada possível para os seus consumidores e, assim, aumentar as suas vendas.