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Marketplace é um espaço de compra e venda de produtos, como um shopping center virtual. No e-commerce, esse conceito se aplica a sites de grandes redes varejistas que permitem a venda de produtos por parte de lojistas parceiros, em troca do pagamento de uma comissão.

Marketplace no Brasil é um tema que tem ganhado bastante relevância nos últimos anos. Talvez você já tenha ouvido ou lido este tema em algum lugar, ou até mesmo já tenha comprado um produto ou visitado um desses sites recentemente. Além disso, muita gente nos procura para saber o que é necessário e como anunciar e vender nos vários sites de marketplaces.

Perguntas como “como faço para escolher um marketplace?” ou “como posso investir em vários sites de marketplace ao mesmo tempo?” são bastante frequentes. Aqui a gente vai te responder estas e outras dúvidas.

O que é marketplace?

A palavra “marketplace” vem do idioma inglês, resultante da junção das palavras market (mercado) e place (local). Esse era o local onde as pessoas realizavam trocas, compras e vendas de produtos, bem como onde se localizavam os mercados em determinadas cidades.

Com a evolução da internet e ampliação da capilaridade da rede, mais e mais pessoas e negócios começaram a se conectar e utilizar este canal para distribuir seus produtos. Um Marketplace Online nada mais é do que uma comunidade ou um local onde pessoas e/ou empresas se encontram para realizar negócios, comprar e vender alguma coisa.

Portanto a natureza padrão de qualquer marketplace é possuir 2 lados. Sempre, haverá alguém para vender ou oferecer algo de um lado e, do outro, alguém demandando ou comprando algo.

Os conceitos básicos dos marketplaces

Antes de entrarmos em mais detalhes, gostaria de compartilhar alguns conceitos básicos utilizados nos marketplaces. Agora, da próxima vez durante aquela conversa com o amigo especialista, você não vai ficar com cara de paisagem 😉

• Comissão: é a taxa cobrada pelo marketplace, em geral, sobre o volume de vendas realizados. Esta taxa poderá variar de acordo com o perfil de produto ou serviço disponibilizado pelo marketplace, bem como o grau de abertura ou curadoria do canal. Em geral, esta comissão poderá variar de meros 3,5% (Etsy – marketplace para produtos feitos a mão dos EUA) a até 30% (Uber – marketplace de motoristas dos EUA).
• Intermediador Financeiro: é a instituição de pagamento responsável por intermediar as transações financeiras realizadas entre compradores e vendedores, garantindo segurança para ambos os lados.
  • Exemplos: Moip, Pagseguro, Cielo, Paypal etc.
• Prazo de Pagamento: em geral, a maioria dos marketplaces trabalham com um prazo de pagamento que pode variar de 2 dias a até 45 dias após a postagem ou entrega do pedido. Isto porque, é necessário garantir a segurança de que a entrega será realizada e o pagamento somente será liberado após este procedimento ser encerrado com sucesso.
• Liquidez de Produtos: esta taxa considera o número total de produtos com vendas em um marketplace, e os divide pelo total de produtos geral do marketplace. Este indicador apresenta o grau de maturidade do marketplace e a probabilidade de alguma venda ser realizada. Um marketplace com uma ótima taxa de liquidez pode variar entre 25% e 60%. É comum novos marketplaces apresentarem taxas entre 10% e 15%.
• Liquidez de Vendedores: assim como a liquidez de produtos, este indicador considera o número total de lojas com vendas e divide este número pelo total de lojas geral do marketplace.
• Cauda Longa: conceito criado pelo autor Chris Anderson e que apresenta uma das principais vantagens do modelo de marketplace ao permitir o acesso a produtos e serviços que antes seriam inalcançáveis e/ou simplesmente nunca conhecidos.

Diferenças entre marketplaces e e-commerce

Marketplaces se diferenciam do modelo tradicional de e-Commerce em diversos pontos tais como formato da receita, formato jurídico, gerenciamento de estoque, variedade e profundidade de produtos ou serviços,  grau de abertura ou curadoria de novas lojas e produtos, dentre outros aspectos.

Talvez um dos grandes diferenciais seja a descentralização do estoque e possibilidade de ampliar a variedade de produtos quase que infinitamente. A chamada Cauda Longa de produtos se torna cada vez mais real, permitindo ao Canal de Vendas apresentar um pool de produtos cada vez mais segmentado e direcionado a cada perfil de consumidor.

Enquanto o modelo de e-commerce sofre com o uso de fluxo de caixa intensivo para financiar seu crescimento (estoque, infra-estrutura logística, equipe, etc), marketplaces escalam suas operações rapidamente com a entrada de novos vendedores de múltiplas regiões. Outro ponto interessante sobre o modelo de negócios é que um lojista pode investir em mais de um site de marketplace ao mesmo tempo, algo muito mais difícil de acontecer com quem investe apenas em um e-commerce próprio.

Característica	Marketplace	E-commerce
Formato de Receita	Intermediação de Negócio	Compra e Venda
Estoque	Descentralizado	Centralizado
Logística	Fornecedor > Cliente	Fornecedor > Varejista > Cliente
Preço do Produto	Definido pelo Fornecedor	Definido pelo E-Commerce

Quais os pré-requisitos para vender em marketplaces?

Vender nas maiores redes varejistas do Brasil ainda parece ser uma opção improvável para muitos empresários, principalmente por desconhecerem os pré-requisitos para vender em marketplaces.

A presença nesse mercado é muito mais simples do que parece, principalmente para quem já tem uma empresa em plena operação.

Se você ainda tem dúvidas sobre quais são os pré-requisitos para anunciar nos marketplaces, esse tópico vai te dar a resposta!

1) Uma empresa formalizada

Os marketplaces não toleram amadorismo. Por essa razão somente empresas formalizadas, com CNPJ próprio, são aceitas.

Além disso, todas as mercadorias precisam ser documentadas. É necessário fornecer nota fiscal para cada venda concretizada, bem como registros que comprovem a origem das mercadorias negociadas.

Para determinadas categorias, como itens eletrônicos, importados, informática e outros, há ainda uma série de outros documentos obrigatórios.

Isso tudo visa garantir a credibilidade perante os consumidores, impedindo a venda de mercadorias usadas, recondicionadas, roubadas ou obtidas de maneira ilícita.

2) Estoque consistente

Os usuários que acessam os sites de grandes redes varejistas possuem uma forte inclinação a efetivar uma compra.

Por essa razão, não é interessante para os marketplaces apresentar anúncios de produtos esgotados ou indisponíveis.

Assim, é fundamental que os lojistas possuam uma quantidade razoável de itens a pronta entrega, para envio imediato.

Isso também garante agilidade no despacho das mercadorias, evitando atrasos.

Não é possível colocar em prática modelos como o do dropshipping, no qual o comerciante não possui estoque próprio.

3) Eficiência logística

O consumidor online é extremamente exigente quanto a agilidade e a pontualidade no envio das mercadorias.

Atrasos na entrega resultam em reclamações, avaliações negativas, prejuízos com trocas e devoluções e até mesmo sanções judiciais.

Para evitar esses problemas é fundamental contar com uma estrutura que garanta a separação, embalagem e postagem ágil dos produtos negociados.

Além disso, caso o transporte seja feito pelos Correios, devem ser respeitadas as regras de categorias permitidas, dimensões e peso máximo tolerado.

Outro aspecto importante a ser observado é a logística reversa. Como o cliente tem até 7 dias para desistir de uma compra sem custos, o lojista precisa ter condições de proporcionar a devolução do item sem dificuldades.

4) Adoção de boas práticas operacionais

O sucesso em vendas nas grandes redes varejistas passa obrigatoriamente por uma gestão profissional em todas as etapas da empresa.

É preciso respeitar algumas regras adotadas pelos marketplaces, como a produção de títulos, fotos e descrições dentro dos padrões vigentes.

Além disso, é fundamental estar preparado para atender demandas de SAC, em casos como produtos com defeito ou falhas no envio.

Por fim, como alguns marketplaces fazem repasses de pagamentos em datas fixas, uma boa administração financeira é fundamental para a sobrevivência do negócio.

E quais NÃO SÃO os pré-requisitos para vender em marketplaces?

É importante destacar que alguns atributos não são obrigatórios para se vender em marketplaces.

• Possuir um e-commerce ou site: lojas físicas também podem vender nos marketplaces utilizando o Olist, que possui uma interface para cadastro de produtos e gestão de vendas disponível para qualquer usuário.
• Ser uma grande empresa: a 3ª Pesquisa Nacional do E-commerce, feita pelo E-commerce Brasil e o Sebrae, coletou a opinião de quase 3 mil lojistas e revelou que 90% deles possuem pequenas ou médias empresas. Os marketplaces são democráticos e empresas de qualquer porte podem vender nesses canais.
• Estar em regiões geográficas específicas: se o envio dos produtos for realizado pelos Correios, basta que o local em que você está possua uma agência e não haverá qualquer restrição para anunciar nos marketplaces. Mas é claro que para isso os prazos de envio precisam ser razoáveis.

Agora que você sabe todos os pré-requisitos para vender em marketplaces, tem alguma desculpa para não começar agora?

Com uma empresa minimamente estruturada e formalizada o aumento nas vendas tende a ser inevitável.

MEI (Microempreendedor Individual) pode vender em marketplaces?

Uma empresa registrada como MEI (microempreendedor individual) pode vender em marketplaces👉 Essa é uma dúvida muito comum para pequenos comerciantes que desejam ampliar o faturamento anunciando em grandes e-commerces. Sendo objetivo, a resposta para essa pergunta é: depende. Alguns canais aceitam negócios que estejam nesse regime tributário, mas não são todos. Se você quer entender melhor como um MEI pode divulgar produtos nos grandes e-commerces, continue a leitura deste texto e entenda as particularidades e requisitos para iniciar as vendas nestes canais. 

Presença de MEIs nos marketplaces

Um dos principais empecilhos para a presença de MEIs nos marketplaces é a emissão de nota fiscal. Por questões de segurança, alguns canais exigem a geração do documento para todas as vendas concretizadas. Nesses casos é preciso fornecer a Nota Fiscal em sua versão eletrônica (NF-e). Trata-se de um arquivo de computador em formato XML, que possui uma chave de acesso comprovando sua originalidade e exclusividade. Aqui está um exemplo de NF-e, que é diferente da nota avulsa e dos cupons fiscais. Nem todos os estados brasileiros permitem que MEIs emitam a nota fiscal eletrônica. Sendo assim, o ideal é fazer uma consulta junto a um contador para ter certeza dessa possibilidade. Estados como São Paulo, Minas Gerais e Rio de Janeiro são exemplos de localidades nas quais é possível gerar a NF-e com chave de acesso. A lista abaixo mostra todos os estados em que isso é possível:

Lista de estados em que o MEI pode emitir NF-e com XML

Estado	Emite nota fiscal avulsa?
Acre (AC)	não emite xml
Alagoas (AL)	emite xml
Amapá (AP)	emite xml
Amazonas (AM)	emite xml
Bahia (BA)	emite xml
Ceará (CE)	emite xml
Distrito Federal (DF)	emite xml
Espírito Santo (ES)	não emite xml
Goiás (GO)	emite xml
Maranhão (MA)	não emite xml
Mato Grosso (MT)	emite xml
Mato Grosso do Sul (MS)	emite xml
Minas Gerais (MG)	emite xml
Pará (PA)	emite xml
Paraíba (PB)	emite xml
Paraná (PR)	emite xml
Pernambuco (PE)	não emite xml
Piauí (PI)	emite xml
Rio de Janeiro (RJ)	emite xml
Rio Grande do Norte (RN)	emite xml
Rio Grande do Sul (RS)	emite xml
Rondônia (RO)	emite xml
Roraima (RR)	emite xml
Santa Catarina (SC)	emite xml
São Paulo (SP)	emite xml
Sergipe (SE)	emite xml
Tocantins (TO)	emite xml

Demais obrigações do MEI nos marketplaces

Também é preciso lembrar que os Correios exigem a apresentação da nota fiscal impressa e anexa na embalagem do produto. No caso específico dos MEIs, é possível optar pela declaração de conteúdo, exceto quando a venda for para outra empresa. Como se trata de uma plataforma aberta para pessoas físicas, o Mercado Livre permite que lojistas MEI façam a venda independente da emissão da nota fiscal. Trata-se, portanto, de uma ótima opção para quem está começando. Outros grandes e-commerces já estão fazendo testes para aceitar vendedores desse regime tributário, mas ainda não se trata de uma prática oficial. Entretanto, existe uma outra forma de MEIs que emitam Nota Fiscal Eletrônica venderem nos principais marketplaces do país: o Olist. A nota deverá ser cadastrada na plataforma do Olist a cada venda concretizada e os anúncios serão divulgados nos principais marketplaces do país.

O que o Olist pode fazer pelos MEIs?

O olist é a maior Loja de Departamentos dos E-commerces Brasileiros. Ao anunciar os produtos por meio da nossa plataforma o lojista tem acesso a um poderoso canal de vendas, com alta reputação e gestão centralizada, desde a negociação comercial até o controle de pedidos e envios. Isso só é possível pois temos contratos firmados com os principais marketplaces do país, garantindo exposição e visibilidade em vários varejistas simultaneamente. Caso o MEI emita nota fiscal eletrônica com chave de acesso, ele poderá anunciar em nossa Loja. Entretanto, é importante lembrar que para vender no Olist os MEIs também precisam cumprir alguns outros pré-requisitos:

• Nota Fiscal Eletrônica (NF-e) com chave de acesso digital e emitida no formato de arquivo XML;
• Conta jurídica (com o mesmo CNPJ da empresa) para recebimento dos pagamentos;
• Produtos com código de barras legítimos e estoque a pronta entrega;
• Itens com dimensões dentro dos limites estabelecidos pelos Correios.

MEIs podem anunciar em marketplaces

O fato da empresa estar no regime MEI não a impede de estar nos marketplaces. Só é preciso entender as particularidades para esses casos, aceitando as exceções. Em muitos casos o olist é um excelente aliado para gerar melhores resultados. Para isso, é fundamental que o lojista também possua condições comerciais competitivas, anunciado produtos com potencial de mercado e boa relação de preço e frete. Também é importante lembrar que há limites de faturamento para essa modalidade (R$ 81 mil no ano, ou R$ 6750 mensais), que exigem atenção do lojista. 

Como evitar o bloqueio ou suspensão da loja nos marketplaces?

Não há dúvidas de que uma loja suspensa ou bloqueada nos marketplaces é um dos piores pesadelos que um comerciante pode enfrentar.

Muitas vezes essa notícia aparece de surpresa, trazendo consequências severas para o negócio. A loja deixa de concretizar vendas e todas as buy boxes são perdidas imediatamente. E, caso o marketplace seja a principal fonte de faturamento, o estrago financeiro pode ser imenso.

Mas como é possível evitar uma situação de bloqueio ou suspensão nos marketplaces?

É fundamental entender os principais fatores que geram o bloqueio de uma loja, atuando de maneira preventiva para evitar que eles ocorram.

Abaixo, listamos os 5 aspectos mais relevantes e indispensáveis para qualquer lojista:

1) Pontualidade no envio e nas entregas

Concretizar a venda é apenas a primeira etapa do processo de venda nos marketplaces.

Após receber os pedidos a loja precisa executar os processos de faturamento, picking, packing e postagem.

Tudo isso deve ser feito sem atrasos, respeitando o prazo operacional informado aos marketplaces no momento em que o produto foi cadastrado.

Um elevado índice de atrasos na postagem, mesmo em situações como feriados e finais de semanas, não é tolerado pelos marketplaces.

Por essa razão, é necessário ter processos claros e bem-definidos, além de uma preparação especial para sazonalidades como a Black Friday.

Essas ações ajudam a garantir que o prazo de entrega seja respeitado.

Os canais de venda também monitoram atentamente este indicador como um critério para definir o bloqueio de uma loja.

2) Cancelamentos de vendas feitos pela loja

Um alto índice de cancelamento de pedidos pode ser fatal para a permanência da loja nos marketplaces.

Além de abrir margem para questionamentos judiciais, o cancelamento representa oportunidades reais de venda que foram desperdiçadas.

Por essa razão, é importante que sejam anunciados apenas os itens disponíveis para pronta-entrega, com um volume de estoque real.

O lojista também precisa estar atento ao preço de venda informado ao canal, para evitar erros de digitação que possam se converter em prejuízos.

Os próprios marketplaces limitam um desconto máximo de 50% por vez, para evitar esse tipo de situação.

3) Agilidade do SAC no atendimento de protocolos

Os marketplaces intermediam todas as situações de atendimento ao cliente (SAC) que envolvam produtos vendidos pelos lojistas parceiros.

A maioria dos canais possui indicadores mínimos de performance (SLAs, na sigla em inglês) que definem qual o prazo máximo para resposta aos protocolos de atendimento.

Assim, falta de agilidade na resposta de protocolos e na resolução de problemas também pode gerar o bloqueio da loja virtual.

Isso exige políticas claras para casos com trocas e devoluções, bem como o monitoramento constante dos tíquetes de suporte para evitar atrasos ou um acúmulo de reclamações.

4) Venda de produtos restritos ou sem autorização do representante

Existem determinados produtos que só podem ser vendidos mediante autorização da Anvisa ou outras instituições reguladoras.

Há ainda produtos que só podem ser vendidos com autorização oficial da marca e outros itens que possuem restrição total nos marketplaces.

Lojas que descumpram essas regras e comercializem esses itens podem ser identificadas e bloqueadas pelos marketplaces.

Nesses casos, o desbloqueio pode ocorrer somente após a suspensão das vendas dos produtos restritos.

5) Reputação geral da loja

Todos os aspectos acima resultam em um dos fatores mais relevantes para o bloqueio de uma loja nos marketplaces: a reputação geral da empresa.

As redes varejistas sempre solicitam o feedback dos consumidores que compram de lojistas parceiros. Isso se traduz em indicadores como nota, estrelas ou qualificações.

Um excesso de notas baixas pode sinalizar que a loja em questão está enfrentando algum tipo de problema no atendimento aos clientes.

Para evitar que a situação saia do controle, os marketplaces podem bloquear a loja. Essa decisão também pode ser baseada em fatores como o volume de reclamações no Reclame Aqui e no Procon.

Assim, boas avaliações devem ser uma obsessão para as lojas que estão nos marketplaces. A excelência no atendimento ao cliente e a agilidade na resolução de problemas são decisivas para que a reputação não caia drasticamente, afetando as vendas.

Conclusão

Os fatores que influenciam o bloqueio de uma loja virtual nos marketplaces são claros e facilmente administrados por qualquer comerciante.

Basta priorizar o atendimento ao cliente e ser eficiente na resolução de problemas, bem como respeitar os termos do contrato firmado com o canal de venda.

Isso evita quedas abruptas na venda e uma situação de pânico que poderia ser perfeitamente evitável.

Quais são os maiores marketplaces no Brasil?

No Brasil, temos muitos marketplaces focados em vendas de produtos, como o próprio Mercado Livre, e também novos entrantes neste segmento.

• Mercado Livre: marketplace mais tradicional da América Latina, realiza milhões de transações todos os anos e processa bilhões de dólares de milhões de vendedores para milhões de compradores. Muitos milhões, sim.
• Amazon: o marketplace americano atua no Brasil inclusive com entregas internacionais e serviços extras, como o Amazon Prime, que garante frete grátis ilimitado e acesso ao Amazon Prime.
• Americanas Marketplace: maior grupo de e-commerce da América Latina, engloba os canais Submarino, Americanas e Shoptime. Caso você tenha interesse em vender nestes canais, confira a solução do olist.
• Via: fundado em 2010, o grupo Via Varejo integra os e-commerces Extra, Casas Bahia e Ponto Frio. Assim como todos os demais, a Via Varejo também investiu no modelo de marketplaces para aproveitar seu elevado tráfego de usuários para ampliar a sua variedade de itens.
• Magazine Luiza: a rede que tem mais de 1400 lojas no Brasil (dados de março de 2023) também está presente no digital e multiplicou sua presença no Brasil.
• Elo7: maior marketplace de produtos feitos à mão no Brasil com mais de 4 milhões de visualizações / mês. Apresenta liquidez elevada e um grande volume e opções de produtos.
• Shopee: a plataforma líder no sudeste asiático está conquistando também o Brasil, facilitando o comércio internacional em marketplaces.

Quais são os principais marketplaces no exterior (internacionais)?

Fora do Brasil, existem centenas de marketplaces já consolidados que movimentam bilhões de dólares todos os anos. Recentemente, um grande volume de marketplaces de nicho têm surgido com o objetivo de atender parcelas significativas de usuários e com maior interatividade e qualidade.

• Ebay
• Etsy
• Upwork
• Alibaba

Quer saber mais sobre marketplaces?

Existe muito conteúdo sendo criado diariamente por diversos canais de comunicação sobre o tema Marketplace. Separei alguns artigos e conteúdos bastante interessantes sobre o tema abaixo:

• Como estruturar um marketplace
• Dica de como ampliar a taxa de Liquidez de um marketplace
• Princípios essenciais para qualquer marketplace

Venda em vários marketplaces de uma só vez com Olist

O olist permite a você investir em diversos marketplaces de uma só vez e vender seus produtos nos maiores sites de comércio eletrônico do Brasil, além de gerenciar seus produtos, estoque, pedidos, entregas, mensagens e pagamentos em um só lugar. Marketplaces como B2W, Mercado Livre e Via Varejo já possuem acordos comerciais com o olist e permitem a você ampliar suas vendas de forma simples e rápida. Com o olist, estar em vários marketplaces é muito fácil.