12 jul Guia sobre como vender o Google AdWords

Vendas com base em soluções

 

Como os anunciantes de pequenas empresas cresceram conosco, suas necessidades se tornaram mais complexas e eles passaram a esperar mais de seu relacionamento com o Google e com os parceiros do Google. Os representantes de agências e de atendimento ao cliente são as faces e as vozes do Google e dos parceiros do Google aos olhos das pequenas empresas. A confiança nos produtos é promovida por representantes que se posicionam como advogados concentrados nos melhores interesses

e nas metas de negócios de seus clientes. O Google se orgulha de fazer parte do crescimento dos negócios de seus clientes. Com a confiança dos anunciantes, podemos introduzir outros produtos por meio de nossa parceria para ajudar a fortalecer a lealdade e aumentar a receita.

Como podemos ajudar pequenas empresas a reconhecer o valor do marketing on-line e a descobrir as consequências do não investimento em estratégias de marketing mais amplas?

O objetivo da aquisição de cliente com base em soluções é alinhar recursos do produto de uma maneira personalizada que atenda às necessidades do cliente. Os representantes de vendas fazem perguntas de maneira consultiva para obter a perspectiva completa das metas do cliente. Essa estratégia é muito mais eficiente do que um representante dizendo ao cliente qual é a melhor solução de marketing para ele sem ter informações suficientes sobre as circunstâncias do cliente. A aquisição de cliente e o marketing com base em soluções torna as interações mais eficientes e adiciona propósito às interações do cliente. A estratégia de desenvolvimento de negócios está concentrada no produto Google AdWords. Além disso, ela pode ser adaptada para acomodar o modelo de negócios e as práticas de gerenciamento de contas de parceiros do Google.

Como entender as necessidades de marketing de pesquisa do seu cliente

A afinidadepositiva é a base de um relacionamento produtivo. Você pode criar uma afinidade em todas as interações durante todo o relacionamento e o processo de aquisição de clientes. É mais fácil descobrir quais são as necessidades do cliente quando se tem um bom relacionamento com ele.

A abertura também é parte essencial de uma interação de desenvolvimento de negócios. A agência ou o representante de vendas tem pouco tempo para comunicar o valor da oportunidade fornecida e demonstrar sua credibilidade ao cliente. Há vários elementos essenciais que contribuem para uma boa abertura:

• Comunique a proposta de valor do seu pacote de produtos de maneira sucinta

• Demonstre que você conhece os negócios e a situação atual do seu cliente

• Estabeleça a sua imagem de especialista em pacotes de produtos e no AdWords

• Crie um sentido de urgência

• Comunique uma ação clara a ser executada como próxima etapa

Análise de necessidades

Analisamos os perfis dos clientes para determinar seu envolvimento atual com o marketing on-line, saber mais sobre o cenário da sua empresa, saber quem toma as decisões e descobrir quais são os pontos difíceis da empresa. A análise do perfil também inclui o catálogo de ativos (tudo que o cliente possui/tudo que for de valor) e objetivos (metas de marketing e resultados desejados).

Muitas pequenas empresas enfrentam os mesmos desafios na hora de fazer um investimento em marketing on-line:

oblema

Problema Resultado
Tempo limitado Não é possível insistir com eficiência em novas
estratégias de marketing
Falta de experiência Erros em campanhas de marketing on-line
Restrições de recursos Economia e insatisfação dos funcionários
Não está segmentando o público-alvo Falha ao gerar receita
com eficiência
Impossibilidade de avaliar o sucesso Uso não ideal do orçamento de marketing
Estratégia de marketing limitada Segmentos de clientes não estão sendo
aproveitados
Orçamento limitado Investimento limitado no futuro

A estratégia de perguntas do AdWords ajuda os clientes a entender as consequências do não investimento em uma estratégia de marketing mais ampla.

Agências e representantes de vendas mostram aos clientes como o Google pode agregar valor aos seus negócios fornecendo soluções.

A estratégia de perguntas do AdWords também ajuda a demonstrar o valor em todos os aspectos das soluções de marketing que você está oferecendo à medida que elas se relacionam aos desafios de marketing que o cliente está enfrentando.Informações sobre as necessidades do cliente podem ser obtidas por meio de vários métodos de pesquisa: pesquisa individual, conversas rotineiras e chamadas de avaliação formal. Demonstrar interesse nos negócios do seu cliente ajuda a criar uma afinidade. Essas perguntas são um bom começo de diálogo e geralmente são iniciadas por Quem, O que, Onde e Quando.

Elas fornecem as informações básicas necessárias à criação das futuras perguntas.

Exemplos:

 

• No momento, você está investindo em marketing para o seu negócio?

• Quais são as suas metas de marketing?

• Quais são os seus produtos e serviços mais vendidos?

• Em quais outros lugares você está exibindo anúncios on-line? Off-line?

• Você avalia o retorno do seu investimento em marketing?

• Você tem um website?

• Quem cuida da estratégia de marketing para o seu negócio?

• Como você determina o seu orçamento de marketing?

As próximas perguntas levam essa estratégia mais adiante, pois os representantes de vendas ajudam seus clientes a estabelecer o impacto que o problema identificado causa neles e em seus negócios.

Exemplos:

• Você acha que não entende o comportamento do usuário tão bem quanto poderia? (Problema revelado: não é possível acompanhar páginas

de destino)

• Isso afeta a tomada de decisões sobre a sua oferta de produto? (Problema revelado: não é possível acompanhar o desempenho)

• Se o seu CEO pesquisasse “XX” no Google e o seu concorrente estivesse lá mas você não, como isso afetaria você? (Problema revelado: interesse em permanecer competitivo)

Os representantes da agência também podem mostrar aos clientes como eles podem agregar valor aos seus negócios fazendo perguntas para destacar oportunidades.

Exemplos:

• Como a publicidade on-line pode ajudar você a atingir suas metas?

• Se você pudesse melhorar o seu ROI (return on investment ou retorno do investimento) de marketing, qual seria o seu próximo passo?

• Seria útil ter mais informações sobre quais produtos ou serviços têm o melhor desempenho on-line?

• Seria vantajoso se o seu negócio fosse exibido no Google com mais frequência?

Como fazer as perguntas corretas para criar uma conta do AdWords eficiente

Para criar uma conta do AdWords com eficiência, é importante que a agência ou o representante de vendas colete as informações corretas sobre determinado negócio. Essa coleta é especialmente essencial se a conta

do AdWords for criada por um representante que não seja o de vendas e que estiver realizando a análise das necessidades do cliente.

A preparação é o mais importante para que você possa vender ou explicar o Google AdWords.

Antes de falar com um anunciante sobre suas necessidades de marketing on-line:

1. Analise seu website: Saiba um pouco mais sobre os negócios do anunciante. Qual é seu principal produto ou serviço?

2. Faça pesquisas: Há artigos sobre o negócio on-line? Ele já está fazendo marketing on-line? Ele se encontra nos resultados de pesquisa estruturais?

Qual é a competitividade do espaço publicitário?

3. Aprenda a falar a língua do cliente: Em que segmento da indústria ele se encontra? Qual é o seu ciclo de vendas? Há algum termo desconhecido? Há sazonalidade? Que desafios ele pode enfrentar?

4. Comece a planejar: Como você poderia criar uma conta do AdWords para esse anunciante? Quais produtos ou serviços você incluiria em uma estratégia de marketing inicial? Quais produtos ou serviços você poderia recomendar para expansão?

Como criar uma conta do AdWords: informações a serem coletadas

É recomendável marcar uma reunião para falar com o anunciante antes de entrevistá-lo. Convém garantir que ele tenha tempo para responder a todas as suas perguntas. Recomendamos que nossos parceiros desenvolvam um formulário on-line ou off-line para coletar as informações a seguir:

• Nome da empresa

• Endereço comercial

• Nome do contato

• Endereço de e-mail

• URL do website (se aplicável)

• Data de início da campanha

• Informações de pagamento

• Quais são as metas de negócios e como a empresa funciona? Permite o desenvolvimento dos grupos de anúncios e das listas de palavras-chave de um anunciante para alcançar suas metas.

• Quais são os principais produtos e/ou serviços? Ajuda a identificar as palavras-chave a serem focalizadas, os produtos a serem apresentados no texto do anúncio, bem como a página de destino do website a ser vinculada.

• Qual é o diferencial do negócio em relação aos concorrentes? Crie um texto atraente para o anúncio que diferencie o anunciante de seus concorrentes.

• A empresa tem ofertas ou descontos especiais? Crie um texto atraente para

o anúncio que diferencie o anunciante de seus concorrentes.

• Em que área a empresa atua; cidades ou DMAs (designated marketing areas ou áreas designadas do mercado)? Permite a definição de opções
de segmentação por local e a inclusão de informações de local no texto do anúncio.

• Qual é o seu público-alvo (se houver um específico)? Crie um texto atraente para o anúncio que diferencie o anunciante dos anúncios de seus concorrentes e inclua informações demográficas no texto do anúncio.

• O que você quer que o usuário do Google que clicar no seu anúncio faça ao acessar o seu website? Exemplos: Comprar um produto, inscrever-se on-line, visualizar uma demonstração, inscrever-se agora. Permite que você crie uma frase de chamariz que indique aos usuários o que eles devem fazer no website do anunciante. Isso pode melhorar o ROI do anunciante.

• Qual é o seu orçamento de marketing? Permite que você decida o número de produtos ou serviços para os quais pode desenvolver campanhas publicitárias e também o tamanho das listas de palavras-chave a serem criadas.

Fechamento: como chegar a um acordo

Depois que a agência ou o representante de vendas entrar em acordo com o cliente, o fechamento do negócio se concentra na confirmação da disposição do cliente em prosseguir reafirmando as necessidades de marketing on-line e as oportunidades descobertas na análise das necessidades. Além disso, é importante esclarecer as próximas etapas do processo.

Como definir as expectativas e lidar com oposições

É importante também definir as expectativas do cliente em relação ao desempenho do Google AdWords. Definir as expectativas no início do relacionamento pode evitar perguntas e objeções futuras do anunciante.

As objeções do cliente geralmente aparecem quando o cliente não tem conhecimento das consequências do não investimento em estratégias de marketing mais amplas e/ou das possíveis oportunidades do marketing on-line. É possível também que a agência ou o representante de vendas não tenha priorizado corretamente as necessidades e/ou metas do cliente.

Se houver uma objeção, o representante pode fazer perguntas adicionais e esclarecer as metas do cliente para priorizá-las novamente e obter uma compreensão melhor das suas necessidades.

Perguntas e dúvidas do anunciante mais comuns

1. Orçamento limitado: Os clientes podem ter dúvidas em relação à possibilidade de competir no mercado com um orçamento pequeno.

O programa AdWords foi projetado para suportar anunciantes com orçamentos de todos os tamanhos. É útil pensar sobre isso em termos de “meta real” do anunciante, que geralmente é “vender produtos ou serviços para obter lucros”.

2. Comprovante de publicação (não é possível visualizar o anúncio): Um anúncio do AdWords pode não ser exibido o tempo todo. Não há nenhum problema nisso. Os orçamentos determinam a frequência com que os anúncios do anunciante são exibidos. Com nossa abordagem de exibição flexível, podemos utilizar a maior parte do orçamento de um anunciante de manhã, à tarde ou à noite, dependendo dos padrões de tráfego do usuário. Como sempre, nossa meta é fornecer o serviço de publicidade mais eficiente possível para um orçamento definido. O sistema do AdWords é dinâmico e veicula anúncios ao longo do dia para maximizar a visibilidade para determinado orçamento. Se um anúncio não estiver sendo exibido para todas as consultas de pesquisa, pode haver uma oportunidade de aumentar o orçamento para aumentar as vendas.

3. Listagens pagas x estruturais: Muitos clientes não sabem ao certo quais são as diferenças entre listagens pagas e estruturais (resultados de pesquisa normais). É útil esclarecer a diferença entre listagens estruturais e pagas no Google.com.br Destaque o motivo pelo qual o anunciante utilizaria o AdWords, além do posicionamento estrutural. Você pode explicar que os anunciantes encontrados nas listagens pagas e estruturais têm maior probabilidade de gerar tráfego e ter maior credibilidade com possíveis clientes.

4. Classificação do anúncio: Não há garantia de obtenção das posições superiores de anúncios. O sistema de classificação do Google recompensa anúncios relevantes e bem segmentados. Os anúncios são classificados na página de resultados de pesquisa com base em uma combinação de seus CPCs (cost-per-click ou custo por clique) máximos e Índices de qualidade.

A proposta de valor do Google AdWords: alcance, relevância e ROI

Marketing de pesquisa do Google

Seus clientes podem perguntar por que o Google é melhor que outros produtos de marketing de pesquisa. De acordo com uma pesquisa recente realizada pela comScore e pela Neilsen NetRatings, o Google aparece como o principal mecanismo de pesquisa em 26 dos 30 países analisados.

Além disso, em uma pesquisa recente realizada pela Vividence Corporation, foi pedido que as pessoas classificassem sua experiência com sites de mecanismos de pesquisa selecionados. 89% dos entrevistados relatou uma experiência “bastante positiva” com o Google, ultrapassando de longe a concorrência.

Alcance

Quando você entender os objetivos de marketing do seu cliente, poderá começar a discutir a escala e o alcance do Google AdWords com ele.

Ao vender o Google AdWords, você estará vendendo distribuição relevante em tempo real em grande escala. Os anúncios são distribuídos pelas propriedades do Google e também em sites parceiros, boletins informativos e e-mails. Os anúncios do AdWords alcançam milhões de pessoas em todo o mundo por mês e os clientes estão pesquisando em mais de 100 idiomas.

As propriedades do Google incluem o Google.com.br e o Google Maps.

Além disso, os anúncios são visualizados nos sites parceiros de pesquisa do Google. Esses parceiros são sites nos quais os usuários pesquisam na internet, incluindo AOL e Ask.com. O Google também veicula anúncios em seus sites parceiros de conteúdo. Esses sites exibem anúncios ao lado de conteúdo relevante, como análises de produtos ou artigos de notícias. Entre eles estão o Forbes.com e o About.com. Como resultado,

o investimento do seu anunciante no Google é correspondido a milhões de pesquisas por dia e ao conteúdo de centenas de milhões de páginas da web. Desse modo, os usuários podem visualizar mensagens relevantes em todas as etapas do ciclo de compra.

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