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Os consumidores costumam dar mais valor para aquilo que é exclusivo e corre o risco de acabar. Esse é o princípio do gatilho da escassez, um poderoso aliado para uma boa estratégia de vendas online.

Dentre os gatilhos mentais, a escassez é um dos mais conhecidos e aplicados pelas marcas, uma vez que ajuda a agilizar a decisão de compra dos clientes. No entanto, é importante tomar alguns cuidados para utilizar esse gatilho com integridade e eficiência.

Neste artigo, vamos explicar como funciona e como usar o gatilho da escassez para impulsionar os seus resultados. Acompanhe!

Como funciona o gatilho da escassez?

Você já correu para adquirir um produto, porque viu que ele estava acabando e ficou com medo de ficar sem o item desejado?

O gatilho mental da escassez estimula a decisão de compra dos consumidores ativando a sensação de que eles podem perder uma oportunidade única e vantajosa. Afinal, quanto mais raro, exclusivo e difícil de conseguir, mais valioso é para o cliente.

Portanto, ao ver um produto, serviço ou oferta limitada, a pessoa tem a tendência de agir rapidamente para não se sentir frustrada posteriormente por ter perdido a chance. Dessa forma, o receio de se arrepender leva a uma tomada de decisão mais imediata.

Na prática, o gatilho da escassez consiste no uso de frases como “últimas unidades” e “restam poucos itens no estoque”, que estimulam o comprador a se decidir rapidamente para aproveitar a oportunidade.

Escassez X Urgência

É comum confundir o gatilho mental da escassez com o da urgência, já que ambos buscam trabalhar o imediatismo do usuário. A grande diferença é que a urgência está mais relacionada ao fator tempo, enquanto a escassez está ligada à quantidade.

O gatilho da urgência baseia-se no estabelecimento de um prazo limite para que o produto ou a oferta seja adquirida. Essa estratégia é muito empregada em promoções relâmpago, com o uso de um cronômetro regressivo e chamadas como “oferta só até amanhã!” e “só hoje!”.

Ao perceber que, se esperar demais, pode perder as condições especiais anunciadas, o cliente corre para fazer sua compra o mais rápido possível.

Como usar o gatilho da escassez?

Uma das principais aplicações do gatilho da escassez é o no caso de um estoque limitado para determinado produto. Se você só tem poucas unidades restantes de uma mercadoria, por exemplo, pode deixar essa informação visível na página do item no e-commerce, para incentivar o cliente a adquiri-lo.

A estratégia também pode ser utilizada para outras situações, como uma quantidade limitada de vagas para um curso online ou uma vantagem exclusiva somente para os 20 primeiros compradores — pode ser um desconto especial ou um brinde, por exemplo.

Contudo, é muito importante destacar que esse gatilho deve ser usado com integridade. É preciso ser verdadeiro ao anunciar a escassez de uma mercadoria ou oferta. Se você informar que restam somente 3 unidades de um item, esse número deve ser real.

Afinal, se o cliente perceber que você está tentando enganá-lo para chamar a atenção e aumentar suas vendas, ele perderá a confiança na sua loja e pode até mesmo se tornar um detrator da marca, manchando a reputação do negócio.

Por isso, utilize o gatilho da escassez com bastante responsabilidade e transparência, sempre gerando oportunidades verdadeiras para os seus consumidores.

Exemplos de aplicação do gatilho da escassez

Para ficar ainda mais claro como você pode aplicar essa estratégia, separamos alguns exemplos de aplicações do gatilho da escassez:

• “Corra, últimas unidades!”
• “Restam somente 5 itens no estoque”
• “Vagas limitadas para o curso”
• “50% de desconto somente para os 10 primeiros compradores”
• “Só temos mais 4 itens disponíveis neste preço”
• “Os 20 primeiros pedidos ganham um brinde exclusivo”

Gostou de conhecer o gatilho mental da escassez? Agora é hora de aplicá-lo nas suas campanhas de marketing e nas páginas dos seus produtos para alavancar as suas conversões.