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Muitos profissionais de vendas pensam que a melhor forma de gerar receita é abraçar o mundo, mas será mesmo que esse modus operandi é uma boa solução para sua área comercial? Por que estreitar o funil, quando a ideia é fazer o maior número de contatos para divulgar seu produto ou serviço? 

Principais aprendizados deste artigo:

• Nicho de mercado é uma segmentação, um recorte de um grande grupo de consumidores.
• Ao encontrar o nicho de mercado, é possível direcionar os investimentos da área comercial da melhor forma e escalar a operação.
• Existem 5 tipos de nicho de mercado: geográfico, demográfico, psicográfico, comportamento de consumo e canal de consumo. 
• A personalização da venda é viabilizada pela estratégia de nicho de mercado; aspecto cada vez mais exigido pelo público, inclusive nas vendas B2B.
• Para ter sucesso com seu nicho, é preciso estar sempre atento às análises, tendências e estudos de mercado. Algumas das empresas reconhecidas pela sua análise de mercado são: Nielsen, Euromonitor, Rentak/comScore e Sebrae.
• É indispensável examinar os dados presentes no seu sistema de CRM para definir ou redefinir o nicho de mercado e localizar os melhores clientes. Saiba como traçar seu perfil de cliente ideal no Guia rápido: como usar o Agendor para alcançar seus melhores clientes. 

Quando a área de vendas tenta abraçar o mundo, oferecendo suas soluções de maneira aleatória para todos que podem ou não ter o perfil do seu cliente ideal, ela gasta munição — tempo, energia e dinheiro.

Muito mais importante do que fazer contatos, é contatar quem está realmente disposto e tem condições de adquirir sua solução. E o marketing de nicho de mercado se baseia nessa ideia. 

Pensando nisso, neste artigo, você conferirá o que é nicho de mercado e, ainda, tudo o que você precisa saber sobre marketing de nicho.

O que é nicho de mercado?

Nicho de mercado é uma estratégia de segmentação — um mercado especializado, ou seja, uma área específica em que sua empresa pode atuar e conquistar alto nível de conhecimento, tornando-se especialista no campo (e uma referência para os clientes).

Dessa forma, foge-se de um mercado competitivo em excesso que entrega o mesmo que todo mundo, pois se aproveita das vantagens da segmentação de mercado.

Por que é importante fazer a segmentação de mercado?

Definir um nicho de mercado é fundamental para que os recursos da área de vendas sejam investidos da melhor forma possível. 

Entenda que, quando uma empresa encontra um espaço e se torna autoridade nele, ela trabalha de maneira mais focada. As ações de marketing são mais direcionadas.

Assim, chegam leads qualificados para a equipe comercial e o time de atendimento, experiente no que diz respeito às dores habituais dos clientes, consegue resolver problemas com mais agilidade.

Em paralelo, o pessoal de desenvolvimento de produto trabalha para criar as ferramentas que vão atender às necessidades específicas desse mesmo público.

E, sim, até os gigantes do mercado trabalham assim. Pense em empresas como Amazon, Apple, Google ou Walmart, que oferecem uma gama gigantesca de soluções.

É impressionante como esses grupos conseguem ser onipresentes e parecem mirar em tudo e todos! Até aqui, nada de segmentação, certo? Mas, na verdade, ela existe sim…

Essas empresas contam com produtos e serviços específicos para diferentes nichos. Para isso, elas usam a técnica de criar núcleos, que são grandes equipes dedicadas exclusivamente a divulgar uma “marca” ou solução.

E essa estratégia pode ser usada por você para direcionar os produtos ou serviços de sua empresa para o cliente ideal.

Aliás, encontrar o mercado competitivo mais adequado ajuda a escalar as vendas, criar novas marcas e produtos, agregar outros segmentos à carteira de clientes e impulsionar os negócios.  

Para compreender a relevância dessa estratégia, que tal baixar nosso e-book: como ganhar tempo vendendo para os clientes ideais? Ele é 100% GRÁTIS!

Quais são os tipos de nicho de mercado? 5 que você deve conhecer

Existem várias formas de segmentar seu nicho de mercado. Afinal, nenhum cliente é igual ao outro. Portanto, é natural dividi-los em categorias, para facilitar as abordagens de venda. Logo abaixo, nós trouxemos 5 delas para você conhecer.

1. Geográfico

Se baseia na localização dos clientes, assim, a empresa atende a uma cidade, região, estado, conforme seu porte.

2. Demográfico

Aqui, o que diferencia os clientes é o perfil. Em outros termos, as características deles, como idade, sexo, profissão etc. Esse modelo costuma ser mais usado no marketing B2C.

3. Psicográfico

Se atém aos valores, crenças e comportamentos dos clientes. Para exemplificar, pense em uma empresa que foca em desenvolver produtos sem ingredientes de origem animal, para atender a um público que é adepto ao veganismo. 

4. Por comportamento de consumo

Usa-se a curva ABC para definir quais deles mais compram de seu negócio.

5. Por canal de consumo

Neste caso, é escolhido um canal de compra. Pode ser em lojas físicas, na internet, no telemarketing etc.

>>>> Confira mais detalhes: como segmentar o mercado e aumentar as vendas!

Exemplos de nicho de mercado  

As divisões que trouxemos no tópico anterior são mais gerais. Isso significa que é possível segmentar ainda mais seu nicho, para atender a um público mais específico. Alguns exemplos de nichos de mercado são:

• alimentos orgânicos; 
• cosméticos para peles sensíveis; 
• lojas de roupa para mulheres plus size; 
• produtos de cuidado com a pele para homens; 
• serviços de limpeza para hospitais; 
• venda de almofadas bordadas à mão; 
• brinquedos para animais de estimação de grande porte; 
• agência de viagem que oferece apenas pacotes para eventos comerciais no Brasil;
• corretora de seguros que só trabalha com seguros patrimoniais para empresas de tecnologia;
• consultoria de marketing que tem como clientes somente supermercados da região Norte do país;
• plataforma de tecnologia que oferece soluções apenas para profissionais de vendas (olha o Agendor aqui!);
• imobiliária que trabalha apenas com locações de escritórios na região Sul de São Paulo.

Enfim, a lista pode seguir infinitamente. Basta ser criativo e prestar atenção para descobrir onde há uma demanda e, então, se preparar para supri-la. 

E em todos esses casos, o marketing de nicho se volta para o público específico. Só para exemplificar, pessoas que desejam alugar um escritório na zona Sul de São Paulo e querem descobrir quais são suas opções. Deu para entender?

Vá além do nicho de mercado, invista em personalização

Acima de tudo, o cliente de hoje exige personalização. Por isso, é essencial conhecê-lo, ter o registro de suas necessidades, de seus resultados no mercado e até de suas preferências.

Quando vendemos para empresas (mercado B2B), ainda lidamos com pessoas — que possuem hábitos de compras e que os levam para o ambiente profissional.

Por sinal, as novas tecnologias e a transformação digital possibilitam que o profissional de vendas fortaleça o relacionamento individualizado. Como? Com o Agendor, por exemplo, é possível manter o histórico de todos os e-mails trocados com o cliente.

Vale destacar que as informações armazenadas sobre cada um de seus clientes ainda podem gerar insights para a criação de ofertas customizadas.

Produtos e serviços que farão de sua empresa muito mais forte diante da concorrência. E essa é a maneira mais simples para se conquistar espaço e conseguir competir com os “peixes grandes”. 

Use o marketing de nicho

Ao mirar a comunicação e outros esforços em um nicho específico, você amplifica sua mensagem. Ela chega a novos clientes e reforça a imagem da empresa para aqueles que já estão na base.

Este artigo da Harvard Business Review enfatiza a necessidade de se manter um cliente na carteira. Isso porque, dependendo do segmento, captar uma nova pessoa custa de cinco a 25 vezes mais caro do que manter um cliente já existente.

Marketing de nicho: menos concorrência e muito mais espaço para crescer

Não é fácil conquistar um espaço em um mercado competitivo. Primeiro, é preciso:

• acertar no produto (deixá-lo redondinho);
• repensar a precificação inúmeras vezes;
• trabalhar ações de relacionamento;
• acompanhar o que seus principais concorrentes andam fazendo.

O cliente de hoje já não é mais tão fiel e, ao encontrar um produto substituto, não pensa muito antes de migrar de uma empresa para outra. Isso pode acontecer se ele busca um preço mais em conta.

Em outros casos, a qualidade do atendimento ou até a necessidade de novos produtos relacionados àquele impactam na decisão de compra. 

O risco de “abandono” aumenta quando sua empresa briga com os grandes players do mercado que, sem qualquer impacto no caixa ou na operação, podem facilitar em questões como redução de preço ou prazo de entrega.

Por esse motivo, identificar um mercado de nicho bastante específico ajuda a ter destaque, visto que, possivelmente, ele tem pouquíssimos concorrentes. Assim, não é necessário sacrificar a operação para obter resultados.  

Torne-se o especialista de seu mercado de nicho

Com o tempo, mais e mais clientes desse perfil específico chegam com suas dores e, como tal, seu time de vendedores começa a criar pontes. 

Com isso, quando menos você esperar, já será chamado pelo cliente para sugerir dicas, por conta do conhecimento que você adquiriu sobre o nicho em que atua. Percebe onde estamos querendo chegar?

Neste ponto, você, seu time e sua empresa se tornam referência. Uma fonte confiável de informação! Como o cliente vai deixá-lo, se sua empresa sabe exatamente o que fazer para ajudá-lo?

Promova o fortalecimento de parcerias com a segmentação de mercado

Ao trabalhar com nicho de mercado, você percebe que surgem muitas parcerias. Outras organizações de segmentos diferentes do seu (que não concorrem com sua solução) aparecem para complementar sua oferta.

Essa estratégia ajuda a incrementar os negócios e possibilita um bom retorno sobre investimento. Chamado de ROI, em inglês “return on investment”, trata-se de um indicador que demonstra o dinheiro que uma empresa ganha ou perde ao investir, por exemplo, em:

• prospecção;
• campanhas de divulgação;
• compra de equipamento;
• aquisição de um novo software;
• entre outros.

Parcerias podem ser estabelecidas para pequenas ações de promoção, descontos de 5% ou 10% em produtos, oportunidades de teste de ferramentas sem custo e afins.

Assim como também podem ser criadas alianças estratégicas mais duradouras. Um exemplo é a oportunidade de usar os produtos das duas empresas por uma mensalidade bastante reduzida.

Tudo depende do que você e seu parceiro podem oferecer, respeitando as características, necessidades e metas de cada negócio.

Exemplos de marketing de nicho gerando parcerias

Em 2013, a banda Iron Maiden se uniu a uma pequena cervejaria e lançou a cerveja Trooper. A estratégia deu tão certo, que uma nova versão da bebida foi lançada e comercializada em barril de 5 litros por cerca de R$ 450. Esse fato foi mostrado em uma reportagem da revista Pequenas Empresas & Grandes Negócios.

Outro modelo de parceria que deu certo é a do Bradesco com a WeWork, rede global de espaços de trabalho (coworking). Ambos criaram o inovaBra habitat, um espaço de inovação, localizado em São Paulo.

A proposta é possibilitar o crescimento de startups e o desenvolvimento de inovações. Enquanto a WeWork administra o espaço, o Bradesco aplica as tecnologias desenvolvidas para aprimorar suas próprias soluções comerciais.

Isso é o que acontece quando você encontra os parceiros certos. Então, procure negócios  que compartilhem as mesmas personas ou objetivos (comerciais, de imagem, responsabilidade social etc.) e trabalhem com a mesma qualidade de entrega.

Até porque, a partir do momento em que for divulgada a parceria, o cliente vai enxergá-los como um negócio só.

No mais, não deixem de traçar, juntos, metas reais, alinhar a estratégia de divulgação que será usada e acompanhar constantemente os resultados de todas as campanhas.

Lembre-se de que uma parceria vantajosa hoje pode não ter tantos resultados no próximo ano. As necessidades dos clientes mudam e suas ações também devem evoluir.

Afinal, como encontrar um nicho de mercado?

Será essa a pergunta de um milhão de dólares? Que nada! A resposta é muito mais simples do que você imagina.

O passo a passo para encontrar seu nicho de mercado envolve aprimorar suas competências analíticas, entender o perfil do seu cliente ideal e identificar se ele está alinhado com o direcionamento da sua empresa.

Para te ajudar, listamos seis passos que facilitarão sua trilha de segmentação de mercado!

1. Reveja a estratégia da empresa

Inclua não somente a receita, a quantidade de vendas e o lucro de cada perfil de cliente, mas também elementos qualitativos, como questões de responsabilidade corporativa, missão e feedbacks sobre o atendimento.

Dessa forma, você identifica pontos fortes e o que, na prática, não condiz com suas diretrizes.

Uma maneira de rever a estratégia, é identificando os tipos de clientes que fazem negócios com sua empresa. Os mais comuns são:

2. Identifique os objetivos comerciais

Após identificar os objetivos, relacione-os com as metas gerais do negócio, assim como as dos outros departamentos.

Para fazer isso, uma das técnicas que você pode usar é o método SMART. Veja na imagem abaixo como ele funciona:

3. Busque saber quais são as necessidades de seus clientes ideais

Avalie as necessidades dos clientes ideais e as características comuns a eles. Para tanto, você pode marcar conversas de 10 minutos semanalmente ou enviar algumas perguntas por e-mail para levantar informações como:

• o que eles enfrentam no dia a dia;
• quais são os pontos fortes de seus negócios;
• o que falta para que eles decolem;
• como sua solução os ajuda hoje e como pode favorecê-los ainda mais.

Após identificar e reunir essas informações em um documento, encontre padrões (de compras, necessidades, objetivos, entre outros parâmetros). Em seguida, agrupe os clientes por semelhança.

4. Pesquise no mercado outras referências

Com o benchmarking, veja se seus concorrentes diretos têm oferecido diferentes soluções ou até se há novos públicos interessados naquilo que você já oferece.

5. Analise cada segmento identificado

Comece a analisar os respectivos segmentos, tanto entre os clientes que já estão em sua carteira, quanto entre aqueles novos (definidos na etapa de número quatro). O artigo tudo que você tem de saber sobre análise SWOT de uma empresa detalha com riqueza essa estratégia.

Além dele, outro texto interessante é o matriz SWOT: como fazer a análise estratégica de sua empresa. Tente aplicar o que aprender neles, nos segmentos que você identificou.

Encontre forças, fraquezas, oportunidades e ameaças e, assim, achará os que melhor se adéquam aos objetivos da sua empresa.

6. Crie uma previsão de vendas para tais segmentos

Conduza análises financeiras para o acompanhamento da previsão de vendas de cada segmento. Por fim, cheque se os números correspondem com os objetivos comerciais e metas gerais do negócio.

Para deixar seu levantamento ainda mais concreto, acrescentamos aqui mais quatro pontos importantes destacados em um dos textos do mestre Aaron Ross, famoso por sua metodologia para gerar crescimento em vendas, registrada no livro “Receita Previsível” (Predictable Revenue). Confira!

1. Liste todos os seus produtos e serviços para descobrir como eles podem ser usados pelos clientes.
2. Entenda porque seus clientes realmente precisam de seu produto ou serviço.
3. Identifique o que diferencia sua empresa de outros competidores.
4. Encontre em sua base os clientes que tiveram sucesso com sua solução e identifique neles resultados concretos (em números) que poderão ser usados tanto para reforçar a qualidade daquilo que sua empresa oferece, quanto para divulgação para futuros leads.

>>>> Confira o hangout que fizemos com ele: Hangout Receita Previsível – Brasil vs EUA.

Levantamento de dados e análise de segmentação de mercado

Para finalizar nosso artigo, nada melhor do que tratarmos do levantamento dos dados que devem ser analisados para que você consiga comprovar se está no nicho de mercado ideal ou se talvez deva fazer um reposicionamento.

Busque informações com organizações reconhecidas por análise de mercado, tais como Nielsen, Euromonitor, Rentrak/comScore ou até em instituições como o Sebrae. Pesquise números de seu setor em trade magazines — revistas com foco no público B2B.

Relatórios e outras publicações podem oferecer dados mais abrangentes sobre:

• tendências em soluções ou consumo;
• produtos mais competitivos;
• tamanho de mercados;
• futuros prospects dentro da indústria.

Neste vídeo, produzido pela Endeavor, Fernando Ortenblad, co-fundador dos portais Minha Vida e iCarros, dá mais dicas de como buscar mais referências sobre um nicho de mercado:

Ainda assim, o próprio gestor de vendas, em parceria com o time de marketing, pode fazer uma análise de informações contidas em seu CRM. Isso permite descobrir:

• quando clientes do grupo A compraram determinado produto/serviço pela última vez;
• com qual frequência eles procuram seu time comercial e, de tais contatos, quantos geram novas compras;
• qual a frequência que produtos de uma categoria específica são adquiridos pelo grupo B;
• quanto o grupo C gasta em cada transação realizada.

Com essas e outras informações, vai ficar muito mais simples definir ou redefinir seu nicho de mercado.