15 out Como criar uma estratégia de marketing vencedora na Black Friday

Tenha uma estratégia de marketing eficiente para a maior Black Friday de todos os tempos.

2020 foi um ano, no mínimo, atípico. O Coronavírus virou o mundo de pernas para o ar e transformou cenários improváveis em realidades necessárias, alterando a vida das pessoas por completo, quer em relação ao lado pessoal, quer em relação ao profissional. E a Black Friday 2020 vai ser um ótimo exemplo dessas mudanças.

A pandemia, e a consequente quarentena, criaram um novo cenário para muitas pessoas, criando novas personas, hábitos de compra, e diferentes escolhas e decisões.

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Quando falamos de novas personas, são os consumidores que nunca tinham realizado uma compra online, que preferiam o ambiente da loja física ou um atendimento mais próximo e humanizado, por exemplo.

Só que durante 4 meses isso pura e simplesmente não aconteceu. E as pessoas foram obrigadas a mudar. Ao migrar para um ambiente online que não frequentavam por razões diversas: falta de segurança e confiança nos e-commerces, desconhecimento dos processos de compra online e também, basicamente, a manutenção de velhos hábitos de consumo.

Apenas no mês de abril deste ano, foram abertas 40.000 lojas online no Brasil. A pandemia, no meio de tantas coisas, veio desmistificar finalmente a ideia de que as lojas físicas bastavam-se a si mesmas, ou seja, não acreditavam (e não acreditaram, até que foi tarde demais, na importância cada vez maior do comércio online.

Como dissemos, 2020 foi um ano atípico. Tudo o que aconteceu vai se refletir na Black Friday deste ano – e muitos especialistas já apontam a mesma como a maior de todos os tempos no Brasil.

O que esperar da Black Friday 2020

A Black Friday chegou ao Brasil em 2010. E foi crescendo todos os anos, sem exceção, superando sempre as expectativas mais otimistas. Claro que nem tudo foi um mar de rosas (e aqui falamos dos casos recorrentes de falsos descontos), mas o que interessa dizer é que a Black Friday Brasil passou de um faturamento de R$3 milhões, em 2010, para R $3,21 bilhões em 2019.

Esse crescimento exponencial deveu-se a vários fatores: a percepção dos lojistas em relação aos descontos foi mudando e estes passaram a assimilar as vantagens do evento; o crescimento significativo dos e-commerces e da notoriedade da Black Friday; e o aumento, ano após ano, da adesão de lojas físicas e virtuais.

Mas não podemos esquecer também 2 fatores importantes: o aumento de novos consumidores e a influência dos smartphones. Segundo uma pesquisa da E-bit|Nielsen,  durante a  Black Friday de 2019, 418 mil brasileiros fizeram compras online pela primeira vez, o que significa um aumento de 12% em relação a 2018. Também de acordo com a mesma pesquisa, 55% dos pedidos foram realizados por meio destes dispositivos durante a edição do ano passado.

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Criando uma estratégia vencedora para a Black Friday 2020.

Se todas as previsões apontam para a maior Black Friday de sempre no Brasil, o mínimo que o seu e-commerce pode fazer é preparar-se com todas as ferramentas disponíveis ao seu alcance. Lembre-se que nenhum detalhe pode ser esquecido – e assim uma ótima oportunidade para reverter a situação causada pela pandemia pode passar totalmente ao lado do seu negócio. E, acredite, ninguém quer isso!

Este ano, a Black Friday apresenta duas situações que merecem sua total atenção quando for o momento de criar uma estratégia de marketing que esteja à altura do evento e preparada para a demanda dos potenciais consumidores.

Em primeiro lugar, os consumidores que durante a pandemia fizeram compras online pela primeira vez e, com toda a certeza, não vão deixar de participar de um evento desta dimensão, aproveitando assim as vantagens e descontos oferecidos.

Em segundo lugar, e por causa da incerteza dos últimos meses, muitas pessoas – muitas mesmo – diminuíram ou alteraram seus hábitos de consumo, levando a uma enorme contenção de despesas, com decisões de compras muito ponderadas, focadas mais na necessidade do que no lazer, por exemplo. E vendo bem, a Black Friday será o momento ideal para adquirir, por preços vantajosos, os produtos que foram deixados de lado por uma questão de prudência.

Vamos começar pela logística e o lado operacional. É essencial fazer uma previsão bem realista sobre o possível número de compras que serão efetuadas e o volume dos pedidos que o seu negócio consegue processar em tempo útil, não prejudicando a credibilidade da sua marca ou empresa.

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Por outro prisma, a Black Friday funciona, em teoria, como um ótimo angariador de novos clientes. Mas é fundamental levar em conta até que ponto é razoável diminuir margens para obter ou fidelizar clientes. Contas mal feitas não costumam trazer bons resultados.

Um dos momentos que, não só na Black Friday, mas afasta atuais e potenciais clientes é o atendimento. E se em situações normais ele pode ser a diferença entre conquistar ou perder um cliente, imagine então em um momento em que o fluxo de consumidores multiplica várias vezes na sua loja virtual ou física.

Por isso, você não pode mesmo esquecer de capacitar sua equipe. Todos devem saber quais são os produtos estrela, os descontos, que produtos ou serviços podem ser oferecidos como cross-sell, principalmente, TODOS os seus canais de atendimento devem estar integrados. Se for possível, crie uma página específica que reúna todos os canais, criando assim um canal onde a informação é transmitida sem percalços e de forma coerente, onde todos falam a mesma linguagem. Pode acreditar, o que gera mais recompra é sempre o atendimento.

Facilitando o processo de compra

Se para você o processo de compra em um e-commerce é um dado adquirido, isso não significa que os seus consumidores tenham o mesmo à vontade. Lembre-se que este ano o número de novos consumidores que não conhecem tão bem a jornada online terá uma dimensão significativa.

As compras por impulso representam quase 40 % de todo o dinheiro gasto em e-commerces. E como é fácil de prever, na Black Friday não vai ser diferente – este evento é o exemplo máximo da compra por impulso, a todos os níveis  (salvo raras excepções (pequenas) onde há verdadeiramente pesquisa  do que se pretende.

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Por outro lado, e tendo em conta que a Black Friday faz ações de comunicação (em si ou combinadas com marcas específicas) onde os investimentos avultados são regra, a pergunta que você deve fazer é:

Será que faz sentido continuar insistindo numa estratégia de e-commerce com carrinho de compras – um processo onde a taxa de abandono chega aos 80%?

Por isso, facilite ao máximo a jornada de compra, fornecendo o máximo de informação possível sobre os produtos  – descrição, perguntas frequentes e imagens. E claro, simplifique ao máximo o processo de pagamento, criando um checkout que evite distrações desnecessárias e que seja prático e intuitivo, facilitando ao máximo a experiência do usuário.

Antes de lucrar, pense em quanto você vai gastar na Black Friday – ou em qualquer outra data

Você nem precisa pensar muito: o ideal é uma estratégia vencedora para aumentar as vendas do seu e-commerce sem que seja preciso gastar uma fortuna em tráfego pago.

Mais do que vender pela internet, é necessário angariar os consumidores no momento exato da compra.

Há muita expertise – e nós vamos mostrar a você – para impulsionar de verdade as suas taxas de conversão e vender cada vez mais.

Lembre-se sempre: se você souber investir o seu dinheiro com base em dados e métricas reais, você vai tirar o máximo partido – sempre – de qualquer que seja o seu orçamento de marketing digital.

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