by adminComo aumentar as vendas de uma empresa? 8 segredos revelados!
Sim, você quer saber como aumentar as vendas de uma empresa. Mas você sabe exatamente por onde e como começar?
- Principais aprendizados deste artigo:
- 3 fatores para aumentar as vendas de uma empresa
- 5 dicas para aumentar as vendas de uma empresa rapidamente
- Sua empresa está pronta para aumentar as vendas?
Principais aprendizados deste artigo:
- Para melhorar o desempenho em vendas existem 3 fatores-chave: recursos e pessoas, treinamento e motivação e geração de leads.
- Para aumentar as vendas rapidamente, é preciso criar um bom clima de relacionamento entre os vendedores. Uma relação de parceria entre marketing e vendas (smarketing) também é fundamental.
- Bons vendedores sabem quando recuar com o prospect e desafiá-lo a repensar suas perspectivas sobre os problemas. Esse processo é o mais importante no desenvolvimento de soluções.
- Gerar valor para os clientes e contar com uma equipe preparada também ajuda a aumentar as vendas da empresa.
- Conheça as etapas do funil de vendas e veja como melhorar os resultados do seu negócio utilizando essa ferramenta.
Fazer crescer o desempenho em vendas (quase) sempre é um desafio. No entanto, existem 3 fatores-chave para superar esses desafios para a sua equipe de poder operar com o máximo desempenho e saber como alavancar as vendas:
- recursos e pessoas;
- treinamento e motivação;
- geração de leads.
Além destes três fatores fundamentais de como impulsionar as vendas, existem 8 “segredos” que veremos a seguir. Confira em detalhes cada um deles!
3 fatores para aumentar as vendas de uma empresa
Para aumentar as vendas de uma empresa, primeiro, é preciso analisar os 3 fatores-chave que já apresentamos para você.
1. Recursos e pessoas
Capacitar cada vendedor para que ele consiga ter acesso às informações e pessoas necessárias para gerar vendas é o fundamento de todas as organizações de alto desempenho de vendas.
Colocar as pessoas certas no lugar certo, ajudará a reforçar a presença da empresa dentro de seus clientes.
Há 15 dias recebi um contato de uma grande empresa querendo saber como o nosso sistema poderia ajudar o departamento comercial deles — uma empresa de commodities.
Eles queriam uma reunião para conhecer melhor o Agendor, entender se realmente poderíamos ajudar a desenvolver a cultura de CRM dentro de sua empresa, fazer com que a sua equipe de vendas tivesse um melhor produtividade e obviamente nas vendas.
Na reunião estariam presentes o diretor comercial e de marketing, gerentes nacionais e regionais de vendas, superintendente de TI e um vendedor.
Nesse momento, sabia que por mais que meus conhecimentos de processos de vendas e tudo que viemos aprendendo ao longo dos anos para criar o Agendor fossem suficientes, chegar sozinho nessa reunião poderia criar um descrédito sobre nossa empresa.
Levei comigo pessoas de áreas diferentes, como desenvolvimento e vendas, e apresentamos os resultados que a ferramenta entregou para outros clientes.
Isso foi decisivo para uma primeira impressão positiva sobre o serviço e para que todas as dúvidas fossem sanadas da melhor maneira possível.
Muitas vezes, o vendedor tem todas as informações de venda que precisa para fechar um negócio excelente, ou para apresentar um belíssimo produto para um cliente em potencial.
Mas, no momento da apresentação, uma pergunta inesperada pode colocar tudo a perder, infelizmente…
Portanto, é de grande importância saber envolver profissionais certos nas decisões de vendas para que eles ajudem a construir a confiança da sua empresa em clientes estratégicos.
Cada oportunidade de vendas precisa ser analisada passo a passo para que elas consigam ser concretizadas pelos potenciais clientes.
O que isso significa?
Significa que mesmo que a venda seja um processo comercial, muitas vezes é preciso unir forças com outros departamentos da empresa para concretizar todas as oportunidades de negócios.
2. Treinamento e motivação
Não tem como melhorar as vendas de uma empresa sem desenvolver os representantes de vendas para serem supervendedores.
E isso requer treinamento constante e (muita) motivação.
Por isso, existe uma grande necessidade de aproximar as equipes de vendas, não apenas junto do gerente comercial, mas entre si.
É justamente esse relacionamento que pode ajudar a fazer com que os vendedores entendam melhor como aproveitar as oportunidades de negócios e como reagir a elas para alavancar vendas.
Acompanhe seus vendedores
Um gerente que monitora os relatórios para acompanhar o desempenho dos vendedores individualmente pode ajudar a melhorar a performance de um vendedor que esteja abaixo do desempenho esperado.
Digamos, por exemplo, que ao acompanhar os vendedores, o gerente comercial percebeu que um deles tem grande facilidade em gerar novas oportunidades, mas sérios problemas para fechar negócios.
Diante disso, o gerente e o vendedor trabalham juntos para criar métricas de desempenho para ajudar o profissional a se alinhar ao restante da equipe de vendas.
Além disso, a equipe de vendas pode ajudá-lo a aumentar o seu desempenho em vendas, com dicas e observações.
O importante é que a equipe de vendas seja unida para poderem ter o melhor desempenho possível juntos, pois como diz o ditado, nenhuma equipe de vendas é melhor do que o desempenho de seu pior vendedor.
Com essa afirmação, quando um vendedor precisa de auxílio, preparação e treinamento, é responsabilidade de toda a equipe de vendas ajudar para que ele consiga superar seu desempenho e melhorar o resultado de toda a equipe e saiba como aumentar as vendas da empresa.
Use um pouco de competição saudável
Você também pode usar a competitividade como estratégia para aumentar as vendas.
A competitividade é saudável nas vendas. Eu diria até que ela acaba sendo indispensável para que a equipe continue sempre se movimentando em direção às metas.
É a competitividade que auxilia o desempenho dos vendedores. Alguns se motivam ao ver que outros estão se saindo bem e acabam se espelhando em suas ações para vender mais.
Quando o desempenho de um vendedor está em destaque, bons vendedores querem entender o que ele está fazendo para vender mais e com isso também aumentam o seu desempenho.
Por outro lado, o vendedor que é talentoso e campeão de vendas precisa, muitas vezes, se sentir ameaçado para não se acomodar.
Toda empresa que nutre uma equipe de vendas profissional acaba incentivando essa dinâmica, uma vez que ela ajuda a aumentar o desempenho das vendas.
Por outro lado, quando um vendedor precisa de ajuda, todos precisam estar prontos para auxiliá-lo e ajudar a superar as dificuldades e impulsionar as vendas.
É justamente esse direcionamento da equipe de vendas que possibilitará o crescimento dos vendedores e o aumento das receitas de vendas.
Além de treinamento, uma boa equipe de vendas precisa de uma gestão efetiva. Confira 10 dicas de como fazer isso na imagem abaixo:
3. Geração de leads
Você provavelmente já ouviu falar que apenas 19% das empresas estão satisfeitas com a qualidade das informações de vendas.
Os vendedores precisam estar preparados para chegarem nos tomadores de decisão certos. Para algumas empresas isso é um problema na hora de definir como aumentar as vendas.
Conheço alguns vendedores que no início da sua carreira de vendas, acreditavam que não poderiam perguntar pelos decisores nas empresas.
Eles achavam que aquilo era um abuso e caso fizessem isso no primeiro contato, minariam as suas chances de vender para a empresa.
Mas, a verdade é que isso pode fazer o vendedor perder muito tempo contando uma história para uma pessoa que não tem a ver com a decisão.
Quando o vendedor faz o dever de casa direitinho, ele simplesmente já procura nas mídias sociais (principalmente na LinkedIn), as pessoas envolvidas no processo decisório, para adaptar o discurso de vendas e estar preparado para dizer como a empresa pode transformar a vida dos clientes em algo mais fácil.
Ao saber quais são os tomadores de decisões nas empresas, os vendedores conseguem coletar as informações certas para motivá-los e com isso ganhar tempo no momento do contato.
Mas como usar perfis para alavancar vendas?
É preciso também saber qual é o perfil da empresa e dos clientes que ela atende, para saber se a sua oferta se encaixa ou não às necessidades dela.
Conhecer o produto/serviço e os benefícios que ele agrega é apenas o primeiro passo no momento da prospecção de vendas e captação de leads.
A outra etapa é conhecer como a solução se aplica ao cliente, se ele tem algum serviço concorrente, se se encaixa no perfil ideal, para apenas depois disso, seguir adiante na prospecção.
Preste atenção na questão da quantidade x qualidade!
Ao contrário do que grande parte da equipe de vendas pensa, o sucesso na prospecção não está ligado à quantidade de clientes abordados.
Obviamente que quanto mais clientes abordados, melhor. Porém, a qualidade desses leads e o conhecimento do vendedor sobre eles é melhor do que a quantidade de clientes.
Tenha em mente que abordar péssimos contatos é perder um tempo que poderia ser investido em estudar os potenciais clientes para descobrir se eles têm o perfil da empresa.
Gerar leads não precisa ser uma “dor de cabeça” para sua equipe. Veja a seguir os 6 passos principais para transformar oportunidades em vendas:
Lembre-se: a receita é proporcional à preparação.
É importante ressaltar alguns pontos antes de reiniciarmos nossa lista de ideias para melhorar vendas da empresa.
Lembra daquela velha história do lenhador que já dissemos aqui antes?
O lenhador fica a maior parte do tempo amolando o seu machado para que na hora certa, com pouco esforço, ele consiga quebrar a árvore ao meio.
Trazendo isso para uma rotina mais próxima da realidade, temos o exemplo dos atletas. Pessoas que passam o ano inteiro, ou muitas vezes até mais do que 1 ano treinando para uma data específica: a competição.
É essa preparação que possibilita que eles tenham um bom desempenho na hora da competição.
Todos os dias, milhares de atletas treinam mais de 10 horas para que no momento em que a sua competição começar ele possa dar o melhor de si.
Eles não esperam pelo momento da competição para aprimorar seus conhecimentos, aprenderem novas técnicas e melhorarem seus desempenhos. O processo começa muito antes.
Um vendedor deve agir da mesma forma. Ele precisa, constantemente, estudar, ler, fazer cursos e aprender mais sobre o seu mundo.
E se por um lado, o interesse precisa ser do vendedor para o aperfeiçoamento contínuo, do outro lado, a empresa precisa incentivar e mostrar que reconhece o esforço da equipe de vendas.
5 dicas para aumentar as vendas de uma empresa rapidamente
Cada força de vendas é composta tipicamente por jogadores A, B e C. Nesse meio, 80% da receita é gerada pelos jogadores A (que geralmente representam cerca de 20% da força de vendas).
Eles parecem descobrir como ser bem-sucedidos, independentemente da economia, concorrentes, produtos ou qualquer das outras inúmeras desculpas citadas pelos vendedores como motivos para não estarem vendendo.
Para a maioria das organizações, os jogadores classe C são uma causa perdida. Eles só continuam nas empresas enquanto os gestores comerciais esperam por uma decisão de como eles serão dispensados.
Para muitos líderes de vendas, a chave para um crescimento significativo é permitir que os jogadores B tenham performances de jogadores A. Enquanto muitos jogadores B têm o potencial, eles não realizam porque, ao contrário de jogadores A, precisam de ajuda específica para melhorar seu desempenho.
No mundo complexo de vendas de B2B não há nenhuma pessoa que nasça um vendedor nato. Todos os que se destacam nessa área tiveram que aprender. Isso é semelhante ao golfe. Ninguém nasce um golfista natural.
Não importa o quão atléticas as pessoas sejam, se elas são deixadas em um clube de golfe sem qualquer treinamento ou coaching, elas ficarão frustradas e abandonarão o esporte.
Por outro lado, qualquer pessoa pode se tornar um jogador decente com formação adequada e coaching.
No golfe, o instinto é ir atrás da bola. Em vendas, o instinto é ir atrás da transação.
Em ambos os casos, isto é um erro. A bola e a transação são o que chamamos de “variáveis dependentes”. Ou seja, não temos nenhum controle sobre elas. Uma vez em voo, a bola vai para onde a bola vai. Tudo o que podemos fazer é observar.
Da mesma forma, não temos controle sobre o comportamento do comprador. Compradores vão comprar o que, como e quando bem-quiserem. Entretanto, seus comportamentos são dependentes de outras variáveis.
Chamamos essas de variáveis independentes, porque temos total controle sobre elas. Por exemplo:
- como você fica em posição ao seu alvo;
- como você segura o taco com mão esquerda e mão direita;
- como inicialmente usa seu taco longe da bola;
- como você carrega seu backswing;
- como você transfere o seu peso e finaliza.
Embora nenhuma dessas ações tenha alguma coisa a ver com a bola, elas influenciam de maneira significativa o curso da bola para que o resultado seja previsível.
Na verdade, a falha em qualquer um destes elementos resultará em um desempenho decepcionante no campo de golfe.
Se você quer ver uma melhoria previsível no fluxo de negócios de seus jogadores nível B, não foque na transação (variável dependente) em que eles não possuem controle, mas sim nas coisas que eles podem controlar.
Calcule o que os jogadores A fazem nas 5 áreas fundamentais de vendas que traremos a seguir e, então, treine e retreine seus jogadores de nível B para dominá-las.
1. Crie um bom clima de relacionamento entre os vendedores
Todos os vendedores de nível A conseguem identificar que são os grandes influenciadores em qualquer negócio significativo que realizam.
Eles realizam negócios para entender as necessidades e objetivos de cada interessado, seus problemas, e tudo mais que acaba influenciando diretamente nas decisões de compra.
Além de um bom relacionamento entre os vendedores, uma relação de parceria entre marketing e vendas (o chamado smarketing) também é fundamental. Entenda melhor neste vídeo:
2. Entenda as necessidades dos prospects
Os jogadores de nível A não aceitam uma compreensão superficial das necessidades do prospect.
Eles vão mais fundo e se certificam de que entendem as implicações das necessidades, e principalmente, que têm total compreensão das verdadeiras necessidades de cada potencial cliente.
Os bons vendedores sabem quando recuar com o prospect e desafiá-lo a repensar em suas perspectivas sobre os problemas.
Para os vendedores de nível A, a definição do problema é o mais importante no desenvolvimento de soluções.
3. Otimize o processo comercial
Os jogadores de nível A fazem de seus negócios uma conversa com os potenciais compradores.
Eles sabem como aumentar as vendas ao garantirem que entendem a sequência específica do processo de compra e os critérios específicos que devem ser atendidos para cada organização e cada projeto que eles estão trabalhando.
Afinal de contas, só assim podem garantir que sua solução é a mais adequada para o cliente.
Você conhece mesmo o processo comercial? Dê uma olhada neste exemplo:
Os jogadores de nível A não vendem produtos e serviços. Eles oferecem soluções específicas para problemas bem definidos e agem diretamente no ponto de dor do seu cliente.
4. Gere valor para os clientes
Devido a uma compreensão aprofundada das necessidades de cada público, os jogadores de nível A são capazes de articular o valor exclusivo de sua solução para cada interessado.
Eles entendem, detalhadamente, o que sua solução significa para todos os jogadores-chave.
Não sabe como gerar valor para seus clientes? Confira o passo a passo abaixo para aprender:
5. Prepare a sua equipe
Muitas empresas e gestores têm uma mentalidade imatura, e pensam que para vender mais é preciso apenas uma equipe de vendas, trabalhando para atrair leads e converter prospects.
Mas isso não é tudo. Na verdade, essa é apenas a ponta do iceberg, já que uma equipe de vendas é apenas o início do problema.
É preciso criar processos comerciais, implementar práticas e sistemas que auxiliem e ajudem as pessoas a vender mais.
Isso acontece porque empresas profissionais não soltam simplesmente o vendedor na rua com metas de vendas e querem que eles se virem para vender.
Vendedores profissionais precisam de metas, métricas, suporte, produto para vender, prazo de entrega, material de vendas, marketing e infraestrutura para poderem realizar o seu trabalho da melhor forma possível.
Não basta dar a eles uma mesa, uma cadeira, um cartão de visitas e uma meta, se eles não sabem o que fazer com isso.
Ainda existe a necessidade de que a empresa consiga entregar aquilo que está vendendo, para não manchar a reputação e desestimular a equipe.
Os problemas de vendas começam quando os vendedores começam a bater cabeça, sem saber o que fazer para encontrar mais prospects e convertê-los ao longo do processo comercial.
Sua empresa está pronta para aumentar as vendas?
O crescimento pode ser um problema não apenas para empresas iniciantes. Afinal, todo negócio precisa vender mais para crescer.
Muitas companhias consolidadas têm se deparado com uma realidade totalmente diferente do que imaginaram, que engloba conseguir novos leads de vendas e atingir metas mais ambiciosas.
Independente da maturidade, muitas empresas experimentam os mesmos problemas na obtenção de leads, conseguir novos clientes, e fazer mais vendas.
Na maioria dos casos, a identificação do problema é simples: falta de diferenciação, mercado mal explorado e pouco ou nenhum processo de vendas.
Mas a saída pode não ser tão difícil como se imagina. Depois de alguns exercícios simples, e a criação de um roteiro de vendas bem pensado, as empresas podem começar a praticar novos hábitos de vendas, e vender mais.
Como Peter Thiel afirma em seu livro De Zero a Um, o aumento das vendas, e a maneira com que você distribui o seu produto, podem criar um monopólio, mesmo que o seu produto não tenha uma grande diferenciação. No entanto, o inverso não é verdadeiro.
Não importa o quão forte é o seu produto, o quanto ele se encaixa facilmente nos hábitos de seu público, e qualquer um que o experimente goste imediatamente, você ainda precisa apoiá-lo com um plano de distribuição forte. Caso contrário, você não faz volume de vendas.
Cuidado com o que deseja!
O melhor momento para aumentar as vendas é quando as coisas estão indo bem, não quando as coisas estão em crise.
O comportamento dos envolvidos nas vendas pode minar o sucesso dos esforços para vender mais, e é justamente nesse momento que as organizações entram em apuros, enfiam os pés pelas mãos, e simplesmente acabam sendo engolidas pelo mercado.
Essa curva descendente acaba acontecendo em etapas, e pegam de surpresa empreendedores, gestores e funcionários. São elas:
Fase 1: o empreendedor, mesmo trabalhando longas horas, não consegue gerenciar a sua carga de trabalho.
Fase 2: o empreendedor começa a negligenciar as tarefas importantes, resultando na diminuição da qualidade do trabalho.
Fase 3: a reputação do negócio fica manchada, a confiança é perdida e os clientes procuram outro lugar para comprar.
Fase 4: a empresa cai em uma curva acentuada em um território totalmente indesejado.
Em muitas empresas, é o rendimento dos empreendedores, diretores ou executivos que determina que ela precisa vender mais para ter mais lucro.
Enquanto isso é o que acontece com muitas empresas, antes de sair desesperadamente à procura de mais vendas, é preciso que você se pergunte se realmente está pronto para isso.
Problemas podem virar uma bola de neve
É crucial ter seus sistemas sob controle, entender que as restrições de crescimento poderiam ter implicações negativas para os negócios, e corrigi-los antes que eles estejam prontos para aumentar as vendas.
Afinal, ter que corrigir apenas 1 problema em 10 vendas, ou perder apenas 1 de cada 10 clientes não é um problema quando você tem 10 vendas chegando todos os meses.
Mas, o que acontece quando esse número é de 50, 70 ou até mesmo 100 clientes, como você vai se sair? Lembre-se, nesse momento, do conselho de Henry Ford: antes de qualquer coisa, a preparação é o segredo do sucesso.
Você precisa planejar seu terreno para crescer. Antes de formar uma equipe de vendas, precisa formar um líder de vendas, e depois que esse líder estiver pronto, aí, sim, preparar um time.
Enquanto esse líder de vendas é preparado, é preciso pensar se a sua empresa está pronta para suprir as demandas, e depois, pensar no processo comercial para que os vendedores saibam o que fazer para chegarem ao sim.
Quando você começar a buscar sua equipe de vendas, seu líder — o seu gerente — precisa estar pronto para capacitá-los dentro do seu processo, e deixar claro o caminho a ser percorrido até o sim.
Quando isso acontece, cada agente (do vendedor, passando pelo gerente comercial, até mesmo outros setores que garantirão a entrega do produto, como atendimento, finanças, etc.), precisam estar em sintonia, para funcionarem corretamente.
Assim, quando você começar a pensar em vender mais, pense no que deve fazer para garantir que a sua equipe de vendas — ou os novos vendedores — possa entregar os resultados esperados.
