09 Maio Quais métricas de vendas sua empresa deve acompanhar?

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Como diz um velho ditado, “vender é uma arte”. Mas para falar a verdade, vender também é uma ciência!

Assim como o marketing digital, acompanhar métricas de vendas dentro da sua empresa é indispensável para entender se o seu time comercial está mandando bem na hora de conquistar novos clientes.

Conhecer as principais métricas é indispensável, assim como definir quais serão os KPI’s – indicadores-chave de performance – que serão acompanhados pela sua empresa.

Para te ajudar nessa tarefa, separamos as métricas de vendas mais importantes que você precisa conhecer.

Assim, vai ficar muito mais fácil mensurar e acompanhar os resultados que os seus vendedores estão obtendo.

Preparado? Vamos lá!

Oportunidades (leads) em aberto no total e por vendedor

Quantas leads cada vendedor está trabalhando no momento? Esse é um número que você precisa acompanhar e por isso ele abre o nosso post! O número de oportunidades em aberto no total, e por vendedor, é uma métrica que permite acompanhar quantas leads estão sendo contactadas e ativadas pelo seu time comercial.

Esse número vai te dizer duas coisas: 1 – quantas leads estão chegando no seu pipeline de vendas e 2 – qual o total de oportunidades que os seus vendedores precisam trabalhar.

Se ao acompanhar essa métrica, você perceber que o time de vendas não tem leads o suficiente para trabalhar, pode ser a hora de expandir a sua estratégia de geração de leads para crescer de forma rápida e efetiva o seu pipeline de vendas.

Quando os vendedores recebem poucas oportunidades de venda, provavelmente eles não fecharão a maioria desses contatos – de acordo com a taxa de conversão de vendas – o que vai resultar em uma receita baixa para a sua empresa. E ninguém quer isso, não é mesmo?

Ao mesmo tempo, eles terão um “tempo livre” que custa dinheiro para o negócio, já que eles poderiam estar entrando em contato com mais leads e explorando mais oportunidades de negócio.

Da mesma forma, essa é uma métrica que funciona da maneira oposta: você pode analisar se os seus vendedores estão sobrecarregados com leads. Ou seja, se o pipeline deles está tão cheio que não é possível trabalhar essas leads da maneira adequada.

O número ideal de oportunidades que cada vendedor deve trabalhar varia de acordo com diversos pontos do negócio. Tamanho da venda, duração da jornada de compra, qualificação das leads, experiência do profissional. Saber onde está o equilíbrio nem sempre é fácil, mas acompanhando essa – e outras métricas – é possível descobrir onde está o ponto de conversão, de acordo com a duração de uma venda, taxa de conversão e outros fatores da negociação.

Negociações concretizadas no total e por vendedor

No final das contas, o que faz a diferença para o negócio são as negociações que foram fechadas, não é mesmo?

Negociações concretizadas são todas aquelas que chegaram em um fim, seja uma conversão ou não. É o número total de oportunidades que foram aproveitadas pelo seu vendedor, podendo elas serem divididades em close-won e close-lost.

Ou seja, aquelas que foram concretizadas e resultaram em uma venda, e aquelas que foram concretizadas mas não resultaram em uma venda.

Essa é uma métrica que ajuda a entender como está o rendimento de cada vendedor e também em quais áreas eles estão atuando melhor.

O rendimento é relativo à quantidade de oportunidades que foram trabalhadas. Também é possível observar o rendimento de acordo com a origem de cada lead, seja ela SQL, MQL, prospecção, etc.

Observando o número de negociações concretizadas, é possível analisar se o seu pipeline de vendas está crescendo, se o seu representante de vendas está melhorando e se o pipeline de cada vendedor está sendo trabalhado de forma eficiente para o alcance de metas.

Média de preço das vendas

O que vai manter o negócio rodando é a receita total gerada pelas vendas. Também conhecido como ticket médio, essa é uma métrica que permite acompanhar o quanto as leads estão dispostas a gastar, em média, com a sua empresa.

A média do preço da vendas é obtida com a soma total da receita, dividida pelo número de vendas close-won. Assim, é possível saber quanto os novos clientes gastam, em média, com o seu produto e também qual é a receita média gerada por cada vendedor.

Com o tempo, essa métrica vai ajudar o negócio a mapear oportunidades de venda que estão tanto dentro, quanto fora da faixa média de gastos dos clientes. Dentro do pipeline de vendas, oportunidades que estão muito acima do ticket médio (geralmente 3 vezes ou mais) são marcadas, já que a as taxas de conversão tendem a ser menores e o ciclo de vendas é mais longo.

Quando você identificar oportunidades fora do padrão, assinale-as e procure o vendedor responsável por aquela lead. Converse com ele sobre essa oportunidade e analise se essa não é uma lead que precisa ser melhor trabalhada ou transferida para outra seção do time de vendas.

Essa também é uma chance de você entender se o vendedor prefere vendas menores, ou até mesmo se ele está dando descontos constantes, o que reduz a receita geral do negócio.

Tempo médio de uma venda

Diferentes produtos e mercados possuem necessidades diferentes na hora de vender. Ainda mais importante é saber quanto tempo os seus vendedores realmente passam vendendo. Afinal, essa é a função mais importante, não é ?

O tempo médio de uma venda te ajuda a identificar qualquer empecilho ou dificuldade no processo de venda. É importante ter em mente a jornada de compra e o ciclo de venda – vamos falar mais sobre isso em um instante – mas um outro ponto que costuma tomar muito tempo dos vendedores é a procura por conteúdo relevante.

A informação é a base de uma boa venda, por tanto, contar com um software de CRM ou fornecer conteúdo regularmente para o seu time de vendas pode ser uma boa solução para agilizar o processo e reduzir o tempo gasto para fechar uma venda.

Taxa de conversão

A taxa de conversão é uma velha conhecida tanto de times de marketing, quanto de vendas. Ela mostra quantas leads realmente se tornaram clientes, ou seja, quantas oportunidades se enquadram no close-on.

Essa métrica ajuda a entender como está o rendimento de cada vendedor, quais oportunidades de negócio se enquadram melhor no tipo de cliente que a empresa busca e como cada representante de vendas converte novos clientes para o negócio.

Ela é medida considerando o número total de leads no pipeline do representante, multiplicado pela quantidade de leads convertidas em clientes, dividido por 100.

Ciclo de venda

Cada empresa possui um ciclo de venda diferente para cada produto, ou serviço que oferece.

O ciclo de venda é o tempo total gasto para concretizar uma transação. Desde o primeiro contato da lead com a empresa, até a assinatura do contrato e o início do fornecimento do serviço.

Conhecer a duração do ciclo é uma métrica que mostra quanto tempo um usuário leva para se tornar um cliente, o que influencia no processo de venda, no tempo médio por reunião, quantidade de reuniões e outros processos inseridos nesse meio tempo.

Se um vendedor está fechando negociações muito rápido para um produto que tem um ciclo de vendas médio ou longo, ele pode ter algum insight interessante sobre o processo. Se o contrário está acontecendo, é hora de sentar e descobrir qual parte do processo está aprensentando dificuldades para o profissional. O ciclo de vendas geralmente é medido em dias!

Tempo médio de resposta das leads

O ritmo dos negócios está cada dia mais rápido. E o tempo médio de resposta das leads é um bom indicador sobre quão ágil deve ser o seu processo de venda!

Novamente, cada negócio terá leads com uma característica. Mas para definir as melhores ações à serem tomadas, é preciso entender em quanto tempo suas leads retornarão os contatos do seu time de vendas.

Essa métrica é essencial para montar processos efetivos. Por exemplo, se as suas leads esperam contatos rápidos do sales rep, mas ficam dias sem receber um retorno, pode ter certeza que as chances de conversão caem drasticamente. E o oposto também é válido!

O tempo médio de resposta das leads costuma ser medido em dias e é muito relacionado ao ciclo de venda e à jornada do cliente.

Taxa de contato dos vendedores

Quantas leads cada vendedor entra em contato por dia? Qual é a média geral? Vendedores com uma taxa maior vendem mais?

A taxa de contato dos vendedores mostra quantas leads do pipeline de vendas foi alcançada, ou seja, teve uma reunião marcada. Esse é um número que mostra se o tempo dos vendedores está sendo bem gasto (principalmente se cruzado com o tempo médio de uma venda). É importante para ajudar a definir metas, criar um SLA – service level agreement – e medir o rendimento de cada representante.

Taxa de Follow-ups

Uma venda não se fecha sozinha!

Os follow-ups são reuniões consecutivas que cada vendedor faz com suas leads para fechar o negócio. Cada empresa tem uma demanda por follow-ups, mas todas devem fazer essas reuniões!

Essa métrica mostra quantas leads estão progredindo na jornada de compra, e se os seus vendedores estão ativando essas oportunidades e seguindo com o processo de vendas. Ela pode der insights sobre o ciclo de venda e também ajudar a otimizar os processos, de acordo com o número de reuniões necessárias para fechar uma venda, por exemplo.

Separamos algumas das métricas mais importantes que você deve acompanhar no seu time de vendas! Para encontrar aquelas que você deseja tornar KPI’s, analise as que mais se encaixam no seu tipo de negócio e nos processo de vendas. Depois disso, é hora de começar a mensurar e otimizar as suas ações.

Fonte: Marketing de Conteúdo

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05 Maio Marketing no Tumblr: O Guia definitivo

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Você sabe o que é o tumblr?

Não?

Tumblr é uma plataforma de microblogging que pode ser associada a uma mistura entre Twitter e WordPress.

Foi fundada em 2007 por David Karp e desde 2013 está sobre o comando da Yahoo.

A plataforma permite que você publique textos, vídeos, imagens, citações e áudios. Por isso vem atraindo milhões de adeptos no mundo todo.

E quando falamos milhões de adeptos estamos sendo literais!

Os números do Tumblr são surpreendentes. Dados do final de março de 2016 mostram que o Tumblr tem 287.6 milhões de blogs ativos e conta com 555 milhões de visitantes por mês.

Várias marcas marcam presença no Tumblr e fazem campanhas incríveis de marketing na rede social.

Ai você deve estar pensando: seria incrível inserir minha marca nesta rede social, certo?

Certíssimo!

E vamos te ensinar isso agora!

Vamos lá?

8 dicas para fazer marketing de conteúdo no tumblr e obter sucesso

O Tumblr é baseado no compartilhamento de conteúdo, é um local onde as marcas podem contar histórias e se conectar com o seus consumidores .

Grande parte do conteúdo postado é visual.

Mas como fazer isso?

Separamos algumas dicas para você fazer um bom marketing de conteúdo no Tumblr:

1. Escolha seu formato bem

De acordo com o pessoal do tumblr, o tipo de conteúdo mais popular na rede social são as imagens, seguido pelos GIFs.

O que isso significa?

Caso você esteja em dúvida entre publicar um conteúdo em imagem ou em texto, talvez seja melhor você publicar a foto no Tumblr e o texto em seu blog corporativo.

Uma das melhores estratégias para o tumblr é reciclar os conteúdos que você já publicou no seu blog. Ao invés de textos, pense em infográficos, vídeos e formatos que façam sentido para a rede social.

Por exemplo, você pode transformar um vídeos em pequenos vídeos ou gifs, ou então fazer imagens informativas através dos dados dos seus ebooks.

Uma boa dica é estudar sua persona, analise bem quais tipos de conteúdo ela gosta e invista nele.

2. Siga e compartilhe o conteúdo dos seus fãs

Siga seus fãs e fique de olho no que eles estão publicando.

Uma das melhores maneiras de entrar em contato com seus seguidores é seguindo e compartilhando o que eles postam.

Permita que eles façam GIFs, textos e imagens sobre sua marca e compartilhe com sua rede de seguidores, isso faz com que eles tenham um senso de comunidade e proximidade com sua marca, mostrando mais empatia com o trabalho que você vem fazendo.

Essa ação também permite que as pessoas expressem o que sentem pela sua marca, alcançando mais seguidores.

3.Provoque emoções

Crie conteúdo que toque seu seguidor.

Por se tratar de uma plataforma visual os usuários do Tumblr reblogam mais conteúdos que despertam bons sentimentos.

Desde GIFs românticos até imagens de séries que eles são apaixonados.

Mexa com as paixões dos seus fãs e você terá uma boa audiência repassando seu conteúdo.

Um bom exemplo de uma empresa que fez isso foi a Disney.

Ela convocou vários fotógrafos para uma ida aos parques e pediu que eles fotografassem do jeito que quisessem suas experiências.

As fotografias resultaram no Tumblr The Looking Glass Project, que traz a qualquer pessoa que já tenha ido aos parques Disney aquela sensação de olhinhos brilhando.

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4. Crie conteúdo Evergreen

Conteúdo evergreen é aquele que não tem uma data de validade, que independente dotempo ele continuara a ser útil para sua persona.

Crie conteúdo que poderá ser continuadamente compartilhado e que permanecerá com o mesmo valor.

Um bom exemplo de conteúdo evergreen são guias e posts educacionais, respostas para perguntas frequentes, listas e termos de mercado, como por exemplo, os 4 ps do marketing.

5. Crie conteúdos longos… AS VEZES

Apesar do Tumblr ser em sua maioria composto por posts curtos, postar textos longos esporadicamente é o recomendado por Neil Patel, referência em marketing de conteúdo.

Pode parecer contra intuitivo, mas funciona.

Posts longos trazem um grande numero de visualizações para sua página, pois quando os usuários se deparam com uma postagem longa em um feed que está acostumado com pequenas postagens isso atrai a atenção deles.

É um tipo de conteúdo que os usuários não constumam se deparar em sua timeline e por isso chama a atenção do público quando são postados.

6.Faça um bom SEO

Apesar de se tratar de uma plataforma similar a um blog o Tumblr não rankea bem nos mecanismos de busca.

Mas existem algumas coisas que podemos fazer para melhorar o rankeamento do seu blog.

Afinal, de que adianta ter conteúdo na internet se você não consegue ser achado?

1.Otimize suas meta descriptions

Faça uma pesquisa de palavras-chave e veja o que sua persona esta buscando.

Escreva uma meta description de até 160 palavras usando sua palavra chave e explicando rapidamente do que se trata seu blog.

2.Customize suas URLs

O Tumblr permite que você faça uma URL diferente para cada post seu, seja uma foto, vídeo, texto ou qualquer outro tipo de postagem.

Essa mudança te ajuda, unida às outras técnicas de SEO, a melhorar seu rankeamento nas buscas.

O ideal é que você coloque a palavra-chave na sua URL. Por exemplo, se sua palavra-chave é marketing no tumblr, a sua URL deveria ficar mais ou menos assim: seublog.tumblr.com/marketing-no-tumblr

Evite URLs muito longas pois os mecanismos de busca punem esse tipo de ato.

A melhor prática para montar sua URL seria mesmo deixa-lá sucinta e com a sua palavra-chave.

3. Nomeie seus uploads

Uma das formas de ser achado na internet é através dos nomes dos arquivos que você faz upload.

Sim, o nome que você salva no seu computador.

Então antes de subir um arquivo no seu Tumblr renomeie seus arquivos para que estescontenham suas palavras-chave.

3.Tenha o “aspecto social”

Assim como as ferramentas de busca analisam todos os itens acima para rankear os websites elas também analisam a relevância do seu blog

Um jeito de melhorar isso é colocando os social share buttons, ou seja, botões de compartilhamento para o Facebook, Twitter e qualquer outra rede social que você também utilize.

7.Divulgue seu Tumblr

Depois de ter seu Tumblr criado e otimizado para os mecanismos de busca vem a parte da divulgação.

Afinal, as pessoas precisam saber que você agora está no Tumblr!

Quando estiver com seu Tumblr pronto faça questão de divulgá-lo em seus perfis nas redes que você mais usa e tem mais engajamento.

Você também pode colocar um link para seu Tumblr no seu blog corporativo ou até em seu site

Para conseguir atrair mais seguidores para seu microblogging.

8. Tumblr Search

O pessoal do Tumblr usa, e muito, o Tumblr Search, a ferramenta de busca da rede social.

Como esse mecanismo de busca se baseia em tags e não em palavras chaves ai mora a sua oportunidade de ganhar mais seguidores para seu blog!

A tags são uma forma de você alcançar pessoas interessadas no seu conteúdo, mas cuidado, o uso excessivo de tags pode fazer com que o Tumblr te veja como spam e pode banir seu blog.

De acordo com Neil Patel o ideal é utilizar de 7 a 12 tags, um número que não é considerado spam mas é grande o suficiente para alcançar várias pesquisas

Outro ponto importante sobre o Tumblr Search é o horário das postagens.

O ideal a se fazer aqui é testar. Teste quais os horários que seu público no Tumblr está mais presente e interagindo mais com seu conteúdo.

De acordo com Neil Patel, o melhores horários são no almoço e no horário do jantar, mas como isso pode variar o melhor mesmo é testar.

Empresas que utilizam o tumblr

Agora que já te ensinamos sobre marketing no Tumblr, vamos te mostrar agora algumas das empresas que colocam isso em pratica e usam o Tumblr para expandir sua audiência.

Assim você pode se inspirar e ter novas ideias para criar suas próprias campanhas.

Vamos lá:

1. Apple

A Apple sempre utiliza das redes sociais para fazer o marketing digital dos seus produtos.

Para o lançamento do Iphone 5c a empresa escolheu o Tumblr.

Nada mais certeiro do que essa escolha. Por que? Os usuários do tumblr são em sua maioria de 34 anos ou mais novos que isso.

Exatamente como os clientes do Iphone 5C.

A  Apple criou um Tumblr chamado Isee5C (atualmente fora do ar), que contava com vídeos das diferentes cores dos Iphones com músicas diferentes para cada um deles.

Atualmente a empresa mantém um Tumblr que parece com o Itunes, onde ela posta coisas relacionadas a músicas e notícias.

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2. Vans

Vans é uma marca de tênis que espelha a cultura da sua comunidade e deixa que a comunidade de usuários também influencie a cultura da marca.

É uma constante troca.

Não é surpresa que uma marca jovem e cool como a Vans teria um Tumblr. E é exatamente esse espirito jovem que o blog da marca traz.

A partir de fotos que retratam o lifestyle de jovens ao redor do mundo, assim como posts que servem de inspiração para seus seguidores, eles conseguem trazer os seus usuários para mais perto.

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3. MTV

Assim como o Vans, a MTV tem um público mais jovem e não é surpresa que eles também marcariam presença no Tumblr.

O canal de TV compartilha GIFS, imagens e prints do Twitter sobre celebridades mas também conteúdos que tenham significado para sua audiência.

Como a MTV mantém uma postagem frequente, inúmeras vezes ao dia, eles conseguem manter a atenção do público mais jovem.

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4. Gatorade

O Tumblr do Gatorade é focado em esportes e atletas.

Por se tratar de uma bebida voltada a atletas essa é uma jogada muito esperta da marca, pois o conteúdo compartilhado por eles em seu Tumblr abrange vários esportes, além de vídeos e gifs para inspirar os seus seguidores.

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5. Lexus

É de se estranhar que uma marca de carros de luxo como a Lexus abraçaria a ideia de usar o Tumblr como plataforma.

Mas a estratégia usada por eles foi tão inteligente que a Lexus ganhou o shorty awards 2014 como melhor campanha, com um Tumblr que mais parece de uma revista de moda do que de uma marca de carros de luxo.

A Lexus queria alcançar um público de até 46 anos, mas percebeu que estava perdendo relevância para essa audiência.

A estratégia deles consistiu em pesquisar quais conteúdos autênticos eram mais pesquisados no site e criar uma campanha com essa identidade.

Ao fazer isso eles criaram ads com uma pegada mais fashion,menos automobilística e aumentaram sua relevância para o público, atingindo pessoas entre 25 e 34 anos de idade.

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6. ELLE

A revista internacional usa a plataforma do Tumblr para mostrar o que é tendência na moda usando legendas que marcam outros perfis de relevância do mercado da moda dentro do tumblr.

Uma estratégia legal que a marca aplica no Tumblr é de redirecionar os usuários que clicarem em suas imagens para a página oficial da revista no Instagram.

Além de promover todas as suas redes sociais através de social buttons.

7.Vimeo

A plataforma de vídeos conhecida por ter um público com o gosto apurado para música e moda também marca presença no Tumblr.

Obviamente o blog do Vimeo no Tumblr compartilha, em sua maioria, vídeos que estão na plataforma Vimeo, assim como notícias interessantes que os usuários da plataforma  podem ter deixado passar batido.

Uma coisa interessante que o Vimeo faz no Tumblr é utilizar do Tumblr Bookmarklets, que é um botão que facilita o compartilhamento de conteúdo na plataforma.

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8. Huffington Post

O site de notícias também faz parte da comunidade do Tumblr.

O diferencial deste blog é que eles optaram por um tema gratuito, familiarizando seus usuários e trazendo-os mais para perto.

O blog do Huffington Post, em sua maioria, é sobre notícias, cultura e textos breves.

Eles também contam com a opção de compartilhamento pelo Twitter.

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9. New York Times Style Magazine

Sim, a parte de moda do New York Times também marca presença no Tumblr!

Com um blog bem minimalista, seu conteúdo se resume a fotos grandes com hashtags e com links que redirecionam o visitante ao site do Style Magazine.

Assim como muitos citados aqui, eles também contam com social share buttons para o Twitter e Facebook.

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10. Oscar de la Renta

Um Tumblr voltado para retratar a maison com fotos e pouquíssimas palavras, que mostra um pouco sobre a moda atual e fotos de coleções de anos atrás.

Contam com share button para o Pinterest!

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11.Universal Music

Postando diretamente pelo Tumblr, a Universal Music, que conta com uma enorme lista de artistas famosos (como Justin Bieber, Eminem, Lady Gaga e Rihanna) aposta em fotos com legendas e links que direcionam para os perfis dos músicos em outras redes sociais.

Também postam novidades do mundo da música e dicas para os fãs dos músicos da gravadora.

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12.WGSN

Conhecida como a líder em tendências de moda e um site guia para estilistas e profissionais do mundo fashion, a WGSN também está no Tumblr.

Compartilhando fotos das semanas de moda até dicas de street style e novas tendências o blog no Tumblr é um must-have para aspirantes e estilistas que estão presentes na plataforma e querem informação de forma rápida e mais visual.

Apesar de estarem presentes em várias redes sociais, o WGSN não disponibiliza os links de redirecionamento para tais, deixando o foco apenas para o conteúdo do Tumblr.

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Conclusão

Como você pode perceber o Tumblr é incrível para que você e sua empresa encontrem uma forma mais visual para atingir um público mais jovem e atualizado.

Vale a pena investir na rede social para encontrar soluções criativas de lidar com o público, novas campanhas de marketing que funcionam apenas numa rede como o Tumblr, com um público com gosto refinado para música, moda e lifestyle.

Fonte:Marketing de Conteúdo

 

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05 Maio O que é Inbound Marketing?

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É sempre um grande desafio definir o que é Inbound Marketing.

Não dá para resumir em algumas sentenças, pois o conceito é amplo e bem característico.

Porém se há uma coisa que podemos afirmar é que o Inbound é uma forma de marketing que se encaixa perfeitamente nas necessidades e desejos do cliente, mesmo sendo um conceito novo.

A ação se baseia na ideia de criação e compartilhamento de conteúdo voltado para um público-alvo específico, para conquistar a permissão de comunicar com seu público de forma direta criando um relacionamento que pode ser duradouro.

Expondo com mais clareza, Inbound Marketing é qualquer forma de marketing que visa ganhar o interesse das pessoas. Diferente da forma tradicional de marketing, o Outbound Marketing, que oferece diretamente produtos ou serviços aos clientes.

Alguns dizem que o Inbound marketing se divide em três pilares: SEO, Marketing de Conteúdo e Estratégia em Mídias Sociais. Mas reduzi-lo a isso é um tanto falho, pois não há limite para se fazer Inbound, a não ser a criatividade de quem o faz.

Estatísticas:

  • Custa 62% mais barato que Outbound Marketing.
  • Com o Inbound Marketing, empresas que utilizam blogs conseguem 97% mais links apontando para sua plataforma.
  • A média de ROI (retorno sobre investimento) produzido pelo Inbound Marketing é de 275%.
  • Em média 92% dos profissionais de marketing americanos afirmam que o Inbound Marketing é imprescindível para as empresas, diante da economia atual.

 

Formas de se fazer Inbound Marketing:

Existem inúmeras, talvez infinitas formas de se praticar essa forma de marketing. Como o foco está em produzir e compartilhar conteúdo atraente conheça alguns formatos:

  • Publicação de posts de blog;
  • Divulgação de Infográficos;
  • Ebooks e Whitepapers;
  • Webinars e Podcasts;
  • Relações Públicas;
  • Questionários;
  • Guest posting;
  • Social Bookmarking;
  • Fóruns online;
  • Vídeos online;
  • Marketing em Comentários;
  • E-mail marketing;
  • SEO;
  • Conteúdo em Mídias Sociais;
  • Estratégias em Blogs;

“Diferente do marketing e da publicidade tradicional, o Inbound Marketing atrai, ao invés de interromper. Ele tem como foco a melhoria do seu negócio e não a captação direta de clientes. Porém, com o Inbound Marketing, seus potenciais clientes acabam sendo atraídos pelo que a marca cria e divulga”.

Origem

O Inbound marketing vem sendo praticado há tempos por profissionais de marketing, mesmo de forma inconsciente.

O marketing que tem foco no conteúdo, que eleva o objetivo de oferecer informações relevantes, de publicar algo que agregue valor, tangível ou intangível ao cliente em potencial, pode ser considerado Inbound Marketing.

Segundo a agência Blueberry,  o termo começou a ser usado a Brian Halligan, co-fundador da empresa Hubspot. Porém, segundo o guru americano Peter Druker, os princípios do Inbound Marketing já se desenvolvem há décadas e tem sua fundação principal baseada no conceito de Seth Godin, o Marketing de Permissão, o qual publicou o livro com o título “Permission Marketing” em 1999, contendo boa parte dos princípios utilizados no Inbound Marketing.

Alguns anos depois, Halligan escreveu um livro sobre o tema.

Se nós aprofundarmos, veremos que conceito surge paralelo ao marketing digital, e da relação entre o consumidor e publicidade, nesse caso, internauta e comunicação de massa online.

Anteriormente, fora da web, o consumidor não obtinha o total controle sobre as informações recebidas, por isso dizer que a publicidade tradicional interrompe o processo de comunicação.

Exemplificando, na publicidade televisiva, enquanto a intenção do consumidor é entreter-se com a programação do canal, entra o período comercial com campanhas que enviam ao cérebro “mensagens indesejadas” sobre determinado produto ou serviço.

O mesmo vale para um outdoor e outras formas. Muitas vezes essa mensagem será descartada.

Na internet, porém, o controle do consumidor sobre os canais é total. Podendo ele escolher o que deseja ler, observar ou assistir, entre milhões de sites na internet, canais no YouTube e fanpages no Facebook, por exemplo.

Significa que o usuário pode se incomodar com o que recebe de forma agressiva, desconfiando e questionando, e, sem sombras de dúvidas, se dispondo a enfrentar as grandes marcas.

Algo que anteriormente, não era praticado pela “falta de poder”.

Então, se o consumidor agora tem o poder de “deletar” sua campanha e jogar seus esforços no lixo, nada melhor do que conquistá-lo com o que ele mesmo deseja absorver.

Daí surge a importância de se trabalhar com planejamentos estratégicos inteligentes e com ações de alta performance.

O Inbound é como um “imã”, que atrai o cliente através do conteúdo publicado.

As diferenças entre Inbound e Outbound Marketing

Mas para entender o Inbound é preciso também entender o Outbound, uma estratégia que segue princípios bem diferentes.

O Outbound se refere ao marketing tradicional, que usa a interrupção para se comunicar com seu público.

É a mensagem imposta no meio da revista que você lê, o intervalo comercial da TV e até um anúncio avulso no meio do post do seu blog preferido.

Você não necessariamente pediu para ver aqueles anúncios e muitas das vezes ele nem foi criado para você, mas eles estão ali gritando sua atenção.

Hoje, o Outbound Marketing não é tão eficaz quanto já foi há décadas. O consumidor está mais seletivo e não aceita interrupções.

Hoje ele pode gravar um programa de TV e pular todos os comerciais, ele quase não lê mais materiais impressos e com um clique ele pode parar de seguir todas as marcas na internet que forem muito invasivas.

O que ele quer é conteúdo de qualidade, sem interrupções e sem tratá-lo com verbos de ação. Quem toma a decisão de compra é ele e ele quer marcas mais abertas ao diálogo e ao respeito.

É neste cenário que o Inbound Marketing se faz uma ótima estratégia, pois ele não é invasivo e consegue ser mais seletivo na hora de impactar seu público com sua mensagem.

O Inbound atinge as pessoas que realmente estão interessadas naquela mensagem, naquele momento. Não é invasivo, mas útil. O que aumenta significantemente suas chances de conversão.

Sobre os custos, o Outbound geralmente exige mais investimento do que o Inbound. Uma pesquisa apontou que o Inbound gasta 62% menos em cada lead gerado do que o marketing tradicional.

E outros diversos números já provaram que as taxas de conversão do Inbound são exponencialmente melhores. Isso acontece porque, no Inbound, você está justamente falando com o público na hora certa e no momento certo.

E investir 1 real no consumidor que já está pré-disposto a comprar é sempre melhor do que investir 1 milhão para atingir 100 consumidores e torcer para que pelo menos 1 deles queira seu produto ou serviço.

Outra diferença entre as duas estratégias é a mensuração de resultados. No Inbound é possível acompanhar as conversões em tempo real e, se algo não estiver de acordo, mudar completamente a mensagem ou estratégia e reverter o quadro.

Já no Outbound, revisar uma comunicação é mais complicado.

Você colocar no ar e só consegue mensurar resultados depois. É quase um tiro no escuro, por isso investir em pesquisas anteriores é tão importante no Outbound, pois aumentam as chances de acerto apesar de aumentar o investimento.

Para você entender melhor as diferenças entre as duas estratégias, aí vai um quadro comparativo.

Inbound X Outbound

Mais permissivo x  Mais invasivo

Comunicação em via dupla: mais diálogo e interação x Comunicação unilateral.

Custo relativamente mais baixo com melhores taxas de conversão x Custo alto com taxas de conversão imprevisíveis

O conteúdo da mensagem é mais envolvente e engaja mais as pessoas x A mensagem nem sempre é bem-vinda e por isso engaja menos

É possível acompanhar resultados em tempo real e modificar a estratégia imediatamente, se necessário x A mensuração de resultados é mais engessadas e a revisão da estratégia, na maioria das vezes, não permite uma ação imediata.

Não descarte completamente o Outbound Marketing

Apesar de ter advogado tanto contra os princípios do Outbound Marketing no mundo atual, ele ainda é capaz de gerar bons resultados se você souber exatamente quando e como usá-lo.

O ideal, hoje, é misturar as duas estratégias no seu planejamento de comunicação.

 

Quanto mais integrada ela estiver, mais você vai tirar proveito dos dois lados da moeda e levar mais moedas para o seu bolso.

Hoje, por exemplo, os profissionais de marketing ainda investem muito mais em Outbound do que em Inbound. Normalmente 90% da verba de comunicação vai para o Outbound, que é uma estratégia normalmente mais cara, e 10% no Inbound. É preciso equilibrar melhor este número.

Experimente investir mais no Inbound, experimente também criar estratégias de comunicação que levem as pessoas dos meios convencionais para a internet e vice-versa. Quanto mais integrado, melhor.

Clique aqui se você deseja aprender mais sobre o Outbound Marketing.

Entendendo o processo do Inbound Marketing

o que é inbound marketing

Podemos dividir o processo de Inbound Marketing em 5 etapas principais:

  1. Atrair tráfego;
  2. Converter visitantes em leads;
  3. Converter leads em vendas;
  4. Fidelizar os clientes e aumentar as margens;
  5. Encantar seus clientes e transformá-los em promotores;

Tudo isso deve se encaixar em Lugar, Tempo e Conteúdo.

Quer dizer que quando produzimos e entregamos o conteúdo certo, no momento e no local correto, as pessoas absorvem melhor as informações e ficam mais propensas a interagir.

Através do Inbound marketing, as marcas são encontradas mais facilmente na rede e os consumidores direcionados aos sites, através da geração de conteúdos que agreguem valor.

Para isso deve-se entender e trabalhar em cima dos seguintes princípios:

  • Marketing de Conteúdo – É necessário produzir conteúdo de qualidade para pessoas certas. Fazer uma pesquisa para definir as personas, o público que comprará de você é muito importante, bem como também saber qual o tipo de conteúdo ela absorverá melhor.
  • Ciclo de Compra – Para fazer que visitantes se tornem clientes ativos, entender cada fase do processo é essencial. Nessa etapa entra o conhecido funil de conversão, uma espécie de passo a passo até a venda.
  • Personalização – Quanto mais se conhece os leads, mais dinâmico se torna o processo. Estar atento as deixas de lançar conteúdo é um grande diferencial para quem deseja trabalhar com Inbound Marketing. Busque sempre personalizar suas publicações e lançamentos.
  • Estratégia em Multicanais – A comunicação com os leads pode fluir de diversos canais, por isso estude onde eles estão. Obtenha informações, tipo: se ficam muito tempo no Facebook, ou fazem mais pesquisas no Google, se leem posts a seu respeito, etc.
  • Interação – Para fechar o clico, a interação deve ser precisa. Todo conteúdo lançado deve ser medido e mensurado com cuidado, para que a estratégia seja, de fato, eficiente.

Benefícios do Inbound Marketing para sua marca

Independentemente  se sua empresa é B2B ou B2C, o Inbound Marketing contribui muito para a construção e consolidação da marca.

A captura de mais leads qualificados para vendas se torna um objetivo tangível, e a incerteza de retorno, característica do Outbound Marketing, deixa de existir.

Como a própria Hubspot define, com o Inbound Marketing as pessoas são levadas a amar sua empresa.

7 Razões para adotar o Inbound Marketing em sua empresa

1. Empresas que executam estratégias através de blogs com conteúdo de qualidade e relevante tendem a conquistar de tráfego 55% a mais que sites sem blog. Isso mostra que o conteúdo estratégico aumenta potencialmente a quantidade de usuários que, de alguma forma, se relacionarão com a marca.

2. Cerca de 70% dos usuários de internet clicam em links resultados de busca orgânica, ao invés de anúncios pagos. Esse dado deixa claro que o SEO tem muita importância para o bom posicionamento de uma companhia, produto ou serviço na internet.

3. O bom relacionamento criado com o visitante através do Inbound faz com que ele se torne um fã da marca, vindo a divulgar seus pontos fortes. O motivo é claro: se ele percebe a qualidade e a relevância do que é oferecido, irá, de forma natural, promover a marca por uma questão de confiança.

4. Muitas empresas relatam que aproximadamente 57% dos contatos de clientes online adquiridos vieram dos blogs.

5. Atualmente, estar presente nas redes sociais é imprescindível. Cerca de 66% dos gerentes de marketing acreditam que o blog, é, de fato, importante para a empresa. Além do mais, 83% dos gestores afirmam que a presença no Facebook é essencial.

6. O Inbound Marketing permite identificar com mais precisão quem está interessado nos produtos e conteúdos, ou seja, quem é o público alvo e como satisfazê-lo.

7. O Inbound Marketing irá se tornar indispensável (já está acontecendo) em poucos anos, pois a evolução da sociedade, e automaticamente do mercado, mostra que é necessário um comunicação direta e precisa com o cliente, atraindo, hora certa, quem realmente está interessado na marca.

As quatro ações do inbound marketing

Atração

Ninguém deseja qualquer tráfego em sua plataforma, pois obviamente, o tráfego certo é o que gera resultados.

Quem são e como encontrar essas pessoas certas? Nessa etapa é muito importante definir e conhecer quem são as buyer personas.

Resumem-se em ideais holísticos o que seus clientes realmente gostam e precisam. Usando um termo simples, é uma simulação do perfil do cliente.

Definir personas é abranger os objetivos, desafios enfrentados, dificuldades, objeções comuns, e também informações pessoais e demográficas compartilhadas entre todos os indivíduos deste grupo.

Esses personagens definem as pessoas que estão em torno do seu negócio.

Ferramenta gratuita – Gerador de Personas

Quer criar personas de maneira rápida e prática? Confira a ferramenta gratuita produzida pela Rock Content e Resultados Digitais: O Gerador de personas.

Imagem de divulgação - gerador de personas

 

No Inbound Marketing, as ferramentas mais usadas para a atração dos usuários certos para o seu negócio digital são:

  • Blog – O marketing de atração quase sempre começa com blog. Este tipo de plataforma é, sem dúvidas, a melhor forma de atrair novos visitantes para o site principal. Então, basicamente, para ser encontrado por seus potenciais clientes, você precisa criar conteúdo educacional de qualidade que fale o que eles querem e precisam ouvir. O blog é o melhor canal para fazer isso.
  • Mídias Sociais – Na ordem, geralmente, as mídias sociais ficam após o blog, pois tudo o que é postado nele, deve ser compartilhado nas mídias sociais. Esta é uma forma perfeita de envolver os usuários, humanizando, de certa forma, a marca. Interaja com seus consumidores nas redes!
  • SEO/Palavras Chave – É comum que os consumidores iniciem o processo de compra on-line usando os mecanismos de busca (Google, Bing, Yahoo) para encontrar o que precisam. Por essa razão, você precisa garantir que seu site apareça em destaque nas buscas. As técnicas de SEO são indispensáveis nesse quesito, mas é preciso cuidado ao escolher os termos de busca (palavras chave), otimizar as páginas, criar o conteúdo e agregar links em torno do que os usuários estão buscando.
  • Sites – Seu site merece um cuidado especial na fase da atração. Usando uma comparação, o site precisa realmente “falar” com seus potenciais compradores. Então, faça com que sua plataforma seja uma fonte valiosa de conteúdo. Isso vai atrair as pessoas para seu negócio digital!

Conversão

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A segunda fase acontece quando os visitantes já estão no site. O objetivo agora é convertê-los em clientes. A melhor forma é coletar informações de contato, como nome e email.

Essas informações são de grande importância para a estratégia de Inbound Marketing.

Aqui entra uma informação básica, mas essencial: Para que os visitantes lhe forneçam os dados, você deve oferecer algo em troca.

Novamente temos a presença do conteúdo, principalmente de materiais ricos, como ebooks, documentos, podcasts, dicas exclusivas ou qualquer informação que agregue valor ao visitante e futuro cliente.

Confira agora algumas ferramentas importantes na conversão de visitantes para clientes:

Call to Action –  Trata-se de botões ou links que conduzem os visitantes a ações, como o fazer um download de um ebook. Se você não providencia essas chamadas para ação ou se suas chamadas não são suficientemente atraentes, a geração de clientes não acontece.

Landing Pages – Quando o visitante do site clica em algum Call-to-Action, é enviado para uma página de destino. Essas são as Landing Pages, o local onde a oferta anunciada se torna real. É nesse momento que as informações do lead são enviadas para que você ou sua equipe de vendas inicie uma conversa com ele. Aprenda como montar uma boa landing page.

Formulários – Essa ferramenta agrega-se a anterior, pois para que os visitantes se tornem clientes em potenciais, precisam preencher um formulário e ceder as informações necessárias, e o formulário tem esse objetivo.  Seja o mais simples possível, não faça muitas perguntas, solicitando apenas o essencial, para que o visitante não desista antes do fim.

Contatos – Após receber as informações dos visitantes, você precisa convertê-las em um banco de dados organizado. As listas são determinantes para a continuação do processo de comunicação e para a venda propriamente dita.

Fechamento

Chegamos à terceira etapa do processo: o fechamento.

Agora que você já atraiu os visitantes certos e converteu-os corretamente em leads, precisa transformá-los em clientes, de fato. Mas como fazer isso de forma efetiva?

Veja as ferramentas usadas nessa fase:

  • E-mail – Vamos supor que você tenha um cliente que fez o cadastro, tornou-se um lead, mas ainda não está pronto para a compra. O que fazer com ele? A ideia é alimentar a comunicação com ma série de e-mails com conteúdo útil e relevante. Construindo assim, a confiança da empresa com ele. Até que ele fique convicto que pode comprar com você.
  • Automação de Marketing – Esta fase envolve a criação de emails adaptados às necessidades do lead, bem ao estágio do ciclo de vida dele com a empresa. Explicando, se um visitante baixou um ebook sobre um determinado tema da sua empresa há seis meses, você pode enviar uma série de e-mails relacionados ao que foi tratado no formato. Mas se por acaso ele conheceu seu trabalho no Facebook e visitou algumas páginas do seu site, você pode mudar a abordagem para elucidar interesses diferentes, conduzindo-o a compra.

Fidelização

Cada etapa do Inbound marketing tem sua importância, mas essa fase da fidelização é especial. É aqui que você ganha o cliente! Mesmo que ele já tenha adquirido seu produto, não caia na besteira de abandoná-lo e perdê-lo para o concorrente.

Empresas relevantes continuam se envolvendo, encantando e transformando sua lista de clientes em fãs e divulgadores de seu negócio. Fala isso!

As ferramentas usadas para encantar e fidelizar clientes incluem:

  • Personalização do seu site – Alteram a usabilidade do seu site de acordo com o ciclo de vida do cliente.
  • Mídias Sociais – O uso das plataformas de mídias sociais trás diversas oportunidades de atender ao cliente em tempo real. Dê atenção a esses canais em sua ação de Inbound Marketing.
  • Email Marketing e Automação – Direcionar conteúdo de alta qualidade para os clientes fiéis irá ajudá-lo a alcançar grandes resultados. Seja na introdução de novos produtos e recursos que de interesse deles, ou até mesmo na venda de outros produtos ainda não adquiridos.

Como fazer Inbound Marketing

Há várias formas de você fazer Inbound Marketing, cada uma delas se encaixa em um dos 5 estágios do Inbound que são:

  1. Atrair tráfego;
  2. Converter visitantes em leads;
  3. Converter leads em vendas;
  4. Fidelizar clientes;
  5. Encantar seus clientes e transformá-los em promotores da sua marca.

No primeiro momento, você precisa atrair as pessoas para seu site.

Aqui você pode investir em SEO para posicionar bem sua página ou em anúncios em redes sociais, por exemplo. Investir em um ótimo conteúdo em blog também é ótimo para atrair novos usuários.

No segundo estágio, que objetiva converter visitantes em leads, você vai precisar de um conteúdo ainda mais sedutor, além de um blog post, por exemplo.

Afinal, você vai pedir ao usuário algo valioso pra ele, como um e-mail. Para isso é preciso oferecer algo que valha a pena, que seja realmente do interesse dele.

Neste momento você pode oferecer um e-book ou um acesso exclusivo a algum conteúdo que só você tem e que o usuário quer, como webinars, vídeos ou até eventos exclusivos.

Na conversão de leads em vendas é preciso ser ainda mais assertivo e direcionado.

A pessoa já deu o contato dela para você o que prova que ela está realmente interessada, então é hora de oferecer ainda mais. Invista em e-mail marketing direcionado, com as palavras e o conteúdo certo.

Oferece um atendimento personalizado, se torne um consultor para este usuário.

No estágio 4, fidelizar clientes, é preciso continuar a construir um relacionamento. A pessoa já comprou de você e nem por isso você precisa terminar a conversa com ela. Construa uma estratégia de follow up e fidelize seu cliente.

E, finalmente, é hora de transformar clientes em embaixadores da sua marca, em verdadeiros fãs.

Aqui você precisa tratar seu cliente como rei e oferecer para ele mais do que uma marca que produz conteúdo, mas uma marca com um propósito que ele admira e tem orgulho de fazer parte.

Como fazer isso? Investindo em conteúdo que alimentem claramente o seu propósito.

Livros sobre Inbound Marketing

Está se tornando cada vez mais comum o fato de as pessoas lerem e se informarem através da internet.

Mas, quando estamos falando de inbound marketing, existem muitas opções que complementam os conteúdos que encontramos online. Por exemplo: os livros sobre o assunto conseguem trazer um pouco mais de embasamento teórico sobre esta técnica, destrinchando cada detalhe dos processos e das ações de marketing que devem ser priorizadas.

Para que você conheça os melhores livros para estudar um pouco mais sobre o inbound marketing, preparamos a lista a seguir com 8 livros incríveis sobre Inbound Marketing:

“Inbound Marketing: get found using Google, Social media, and Blogs” – Brian Halligan and Dharmesh Shah

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Este livro pode ser considerado uma ótima forma de introduzir alguém no mercado de inbound marketing.

Além de tratar dos conceitos básicos que são utilizados nesta metodologia, os autores abordam diversas dicas e truques para cumprir da melhor forma possível as táticas de SEO e de publicações em mídia social.

A grande prática dos autores, que são os fundadores da Hubspot, é um bem valioso que foi traduzido como lições de inbound marketing para guiar as pessoas neste ramo.

“Brand like a rockstar” – Steve Jones

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Se você gosta de música e de marketing com certeza vai apreciar a leitura deste livro. O autor Steve Jones está na indústria da música e começou a escrever um blog a respeito das influências das marcas nas bandas que tiveram grande importância ao longo da história.

A partir do blog surgiu a ideia do livro, que foi desenvolvido traçando as principais características da ascensão de bandas com a participação do branding e do marketing, de forma a mostrar como estas características e conceitos podem ser traduzidos para o mercado dos negócios, mostrando as lições que as empresas podem aprender a partir do sucesso das bandas.

“Permission Marketing: Turning strangers into friends and friends into customers” – Seth Godin

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Este livro foi considerado muito inovador quando foi lançado justamente por contrapor o que era considerado comum no mercado publicitário: as propagandas outbound que têm como principal característica a interrupção e a obrigatoriedade da atenção do espectador.

Trazendo os principais conceitos do inbound marketing, nomeado como marketing de permissão, Seth Godin passa muitas informações fundamentais para quem quer seguir carreira no mercado de marketing atual.

“UnMarketing: Stop marketing. Start engaging” – Scott Stratten

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Tratado com muito bom humor, o livro mostra diferentes formas de fazer com que as empresas se desenvolvam através dos relacionamentos entre as pessoas.

Um dos grandes diferenciais deste livro é apresentar os principais erros que os profissionais de marketing costumam cometer, mostrando como os leitores podem agir para evitar a reincidência destes erros.

O autor ensina como engajar melhor com os clientes e manter um relacionamento que traga benefícios para eles e para a empresa.

“Blink: the power of thinking without thinking” – Malcom Gladwell

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Apesar de não ter sido escrito diretamente para os profissionais de marketing, este livro pode ser muito bem utilizado segundo este ponto de vista.

O livro trata sobre técnicas para desenvolver o pensamento rápido e tudo o que está diretamente relacionado a este processo.

É interessante observar como o autor aborda o funcionamento da mente humana, trazendo ensinamentos tanto para a vida pessoal quanto profissional.

“Content Rules” – Ann Handley & C.C. Chapman

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É praticamente impossível pensar em inbound marketing sem tratar diretamente de marketing de conteúdo.

Seja produzindo textos para blog, infográficos, webinars, podcasts ou qualquer outra forma de transmitir conteúdo, é importante fazer com que estes sejam relevantes e ofereçam valor para os clientes em potencial.

O livro mostra porque a qualidade do conteúdo é importante na estratégia de inbound marketing como sendo uma das principais formas de atrair as pessoas que têm interesse na área.

“Convert!: Designing websites to increase traffic and conversion” – Ben Hunt

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Para que uma estratégia de marketing de conteúdo seja efetiva é fundamental que o site ou o blog em questão seja inteiramente pensado para converter visitantes em leads.

Este livro apresenta um verdadeiro tutorial com linguagem bem acessível e de simples compreensão  de como fazer com que o blog gerar o máximo de leads possível.

O segredo defendido pelo autor é fazer com que os conteúdos certos apareçam para cada um dos principais públicos que visitam o site.

“Everybody writes: your go-to guide to creating ridiculously good content” – Ann Handley

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O principal conceito utilizado pela autora neste livro é o de que qualquer pessoa pode ser considerada produtor de conteúdo na internet.

A partir do momento em que qualquer um pode ter um perfil em redes sociais, criar um blog, um perfil em sites de compartilhamento de vídeos, etc, é fundamental saber quais são os fatores fundamentais para que se tenha uma maior visibilidade, se destacando em meio a tantos outros que também produzem conteúdo.

Com uma linguagem simples e humorística, a autora apresenta conselhos e insights sobre como criar uma estratégia de conteúdo, abordando a criação, produção, publicação e divulgação.

Blogs sobre Inbound Marketing

Como o inbound é trabalhado essencialmente online, é fácil perceber que uma das principais fontes de conteúdo a respeito do assunto também vem desse ambiente.

Por isso, vamos listar alguns dos blogs sobre inbound marketing que devemos estar sempre de olho para acompanhar os detalhes e novidades lançadas.

Observação: os blogs serão listados em ordem alfabética, já que todos são incríveis!

1. Adhere Creative

Este blog pertence a uma agência de inbound marketing e desenvolvimento de marca. O principal foco é mostrar a perspectiva do inbound sobre branding e design.

Tem uma linguagem bem acessível e, até mesmo, cômica, conseguindo transmitir as suas principais ideias com maior facilidade.

2. Content Marketing Institute

Com o foco total no marketing de conteúdo, este blog produz materiais diários que têm o objetivo de auxiliar as pessoas nos passos básicos na estratégia de produção de conteúdo. A

lém de posts no blog, eles postam estudo de caso e whitepapers, com o intuito de educar o público a respeito das estratégicas de marketing de conteúdo.

3. Copyblogger

Já que a principal estratégia do inbound marketign é a produção de conteúdo, o Copyblogger é totalmente focado nesta área. Tem o intuito de ajudar no desenvolvimento de conteúdo que seja relevante para os clientes, ajudando tanto a converter visitantes em leads, como leads em clientes.

4. FeverBee

Este blog trata de uma parte muito importante da estratégia de inbound marketing: o crescimento de uma comunidade online.

Sem dúvidas, o blog apresenta o melhor guia e as dicas mais práticas para conseguir construir comunidades que falem a respeito do seu assunto.

FeverBee é, com certeza, um blog que deve estar com a leitura sempre em dia por qualquer pessoa que trabalhe com inbound marketing.

5. Heidi Cohen

Este blog é um auto entitulado “guia prático de marketing” e, você pode ter certeza, se começar a ler o seu conteúdo, saberá o que fazer para traçar ou mudar a sua estratégia de marketing.

As dicas do blog englobam insights de marketing sobre mídias sociais, marketing de conteúdo e adaptação para dispositivos móveis.

6. Hubspot

A Hubspot é responsável pela denominação e explicação do conceito de inbound marketing. Não nos surpreende que eles produzam material tão valioso no seu blog.

Se você quer saber como deve ser o seu caminho para traçar uma estratégia de inbound marketing, vai encontrar dicas e conselhos no blog da Hubspot.

7. Problogger

Escrito por Darren Rowse, que é considerado o “padrinho” dos blogs, o Problogger é especialista em dar dicas para aquelas pessoas que querem se aventurar nesse mundo.

Ele se destaca por conseguir ajudar tanto as pessoas que estão começando agora a postar em blog, quanto aqueles que já têm uma certa experiência e querem se aprimorar mais ainda.

8. Quicksprout

Escrito por Neil Patel, com uma linguagem muito leve, o blog tem o principal objetivo em ajudar os produtores de conteúdo online a aumentar o tráfego em seus sites.

Produz conteúdos muito didáticos, desde guias para iniciantes, até dicas mais avançadas de SEO, otimização de conversão, automação de marketing, produção de conteúdo e diversos outros temas de interesse de quem trabalha com inbound marketing.

9. SEOmoz

Como já está proposto no nome, o blog fala sobre SEO (otimização de mecanismos de busca, em português).

Uma das principais formas de obter tráfego para os blogs é através da busca orgânica.

 

Mas, como o Google está sempre mudando suas regras, o blog apresenta dicas de técnicas que podem ser efetivas para conseguir aumentar o tráfego orgânico, assim como técnicas que não terão resultados significativos.

10. Social Media Examiner

Como o inbound trata muito sobre a interação entre a marca e os prospectos, o uso das redes sociais torna-se fundamental. Este é o blog ideal para aprender como utilizar as redes sociais a seu favor.

Possuem, além da produção de artigos, vídeos e cases de sucesso que podem ser ótimas formas de aprender técnicas de postagem nas redes.

11. Social Media Today

Este é outro blog sobre dicas de postagem em redes sociais, mas com um diferencial: são os leitores que produzem os artigos.

O time de edição do blog recebe conteúdos do mundo todo, fazem uma edição e seleção dos que mais se encaixam no perfil do blog e postam.

Assim, é muito interessante perceber as visões que as pessoas têm sobre as redes sociais nos diferentes lugares, conseguindo tirar boas ideias e soluções para aplicar na prática.

Ferramentas de Inbound Marketing

Hoje, há inúmeras ferramentas – a maioria gratuita – para ajudar você na construção da sua estratégia de Inbound Marketing, desde a atração do tráfego até a construção de uma comunidade.

Nós separamos uma lista destas ferramentas para você testar e experimentar.

1) WordPress

Esta é a ferramenta principal para você criar o seu blog e começar a atrair visitas. É uma das mais completas do mercado, é gratuita e oferece uma interface fácil de usar e completa.

Através dele você pode monitorar acessos, trabalhar SEO, criar banco de dados e até desenvolver lojas virtuais.

Mas atenção! WordPress.com é diferente do WordPress.org. O primeiro é ideal para quem não pretende usar o blog para monetização, pois oferece alguns recursos limitados de postagem.

Se você quer fazer Inbound do jeito certo, é preciso usar o WordPress.org. É gratuito, oferece mais recursos e vai te dar mais liberdade para crescer seu blog e sua estratégia.

2) Facebook Power Editor

Esta é uma ferramenta da rede social que permite a gestão de campanhas e anúncios na rede social de um jeito completo e eficaz.

Você consegue direcionar sua mensagem de um jeito muito assertivo e atingir as pessoas certas na hora certa.

No link acima você pode dar uma olhada em como ela funciona e em exatamente o que ela pode fazer por você.

3) BufferApp

É um aplicativo que ajuda você a gerenciar todas as suas redes sociais de uma só vez.

Nele você agenda postagens no Facebook, Twitter, Linkedin, por exemplo, e ainda monitora perda de seguidores e likes, engajamento e crescimento. É uma ferramenta completa e indispensável.

4) Analytics da Rock Content

Tão importante quanto investir em conteúdo é monitorar seus resultados.

Ficar de olho no número de acessos, em quantos cliques cada anúncio teve, vai ajudar você a ter ótimos insights e descobrir o que mais funciona para você.

Para te ajudar nisso, a ferramenta de Analytics da Rock é ideal. Ela vai te dar resultados em tempo real para você continuar acertando no Inbound Marketing.

5) Mail Chimp

O Mail Chimp é uma ferramenta gratuita para você desenvolver e enviar campanhas de e-mail marketing para usuários cadastrados.

Nele você faz a gestão do seu banco de dados e consegue criar estratégias assertivas de conteúdo.

6) Feedly

Esta ferramenta é ótima para acompanhar a produção de conteúdo do concorrente e dos perfis de pessoas que você quer atrair.

É um feed de notícias que reúne em uma só página todos os blogs que você quer acompanhar diariamente.

Mantêm você sempre atualizado e informado, pronto para alinhar cada dia mais a sua estratégia de Inbound.

7) BuzzSumo

Está é uma ótima ferramenta para você descobrir quais são os assuntos que estão mais gerando buzz na internet.

Isso vai ajudar você a descobrir sobre o que escrever para atrair mais audiência, por exemplo. A ferramenta é gratuita e uma ótima fonte de pautas para conteúdo.

Curso de Inbound Marketing

Se você chegou até o final deste blog post imenso, tenho certeza que seu interesse no Inbound é real. Para compreender completamente e estar apto a trabalhar este conceito pode levar algum tempo caso você dedique-se apenas às leituras e blogs.

Para te auxiliar neste ponto, vou apresentar para você algo muito especial. A Hubspot oferece um curso de Inbound Marketing gratuito que te contemplará com um certificado digital.

Na Hubspot Academy você encontra uma grande quantidade de vídeo aulas, slides, pdfs e webinars sobre Inbound Marketing que serão o seu material de estudos para a prova de certificação.

Se interessou? Acesse agora mesmo o site da Hubspot e faça o Curso de Inbound Marketing gratuito.

Vídeo sobre Inbound Marketing

As 9 melhores dicas de Inbound Marketing para iniciantes

1. Construa um blog

Você já deve estar careca de saber, mas não custa reforçar: se você quer uma estratégia de inbound de sucesso, monte um blog!

Blogs são o principal canal de conteúdo dentro da estratégia e o marketing de conteúdo é uma das partes mais importantes da metodologia.

Pense no blog da sua empresa como uma fonte de conhecimento, leads e aprendizado para o seu time. Ele te dá a oportunidade de testar ideias, conteúdos e técnicas de conversão.

2. Publique constantemente

A periodicidade das postagens é um dos fatores de sucesso para blogs, redes sociais e e-mails.

Postar conteúdo novo constantemente mantém os seus leitores ativos, consumindo conteúdo novo e visitando sempre o blog.

A mesma ideia também vale para redes sociais e fluxos de nutrição de e-mail. Se você não está ativo nas mídias, os seus seguidores não veem mais as suas atualizações, assim, as interações caem e você perde mais um canal de atração de visitas.

E-mail marketing também precisa de constância. Um fluxo bem organizado te ajuda a compartilhar o seu conteúdo e manter as leads interessadas no seu negócio.

3. Use bem os CTA’s

Se você quer ação por parte das leads, então um bom call-to-action é indispensável!

Os botões de ação são o ponto de conversão das páginas. Eles levam o visitante até uma landing page para serem convertidos em leads, e também dentro das landing pages, eles garantem que o formulário seja preenchido e você recebe as informações da nova lead gerada.

Bons CTA’s são provocativos, chamam a atenção e incitam o clique. Eles são a arma secreta dos blogs e campanhas de e-mail que convertem bem.

5. Contribua com conteúdo para sites relevantes

Inbound é sobre fornecer conteúdo relevante para a sua audiência e sair dos seus canais pode ser uma alternativa interessante.

Existem diversos formadores (e replicadores) de opinião que atuam no seu mercado, e criar um relacionamento com eles é valioso para a sua estratégia, e para o seu negócio.

Contribuir com conteúdo para blogs e sites relevantes no seu mercado é uma excelente oportunidade de mostrar a sua empresa para um novo público, firmar parcerias e distribuir mais material relevante para as suas personas.

6. Entenda a sua persona

Escrever conteúdo por escrever nunca traz os resultados esperados. Pode ser uma boa oportunidade para você treinar a escrita e se acostumar com a dinâmica dos blogs, mas para criar conteúdo que converte é preciso pensar nas personas.

Elas guiam toda a produção de material do seu blog e dos seus canais, a linguagem, até a periodicidade de envio dos seus e-mails, logo, ignorá-las é um erro que não pode ser cometido!

7. Estude o seu mercado

Conhecer o que está no entorno do seu negócio é importante. Antes de decidir sua estratégia é ideal conhecer o mercado, seus concorrentes, tendências e benchmarkings.

Assim, você tem uma visão geral do que está por vir e qual é a situação atual do mercado em que você está inserido. Essa pode ser uma boa fonte de insights e ideias para sua estratégia de Inbound Marketing.

8. Faça uma boa pesquisa de palavras-chave

Se você quer que o seu conteúdo seja lido, é preciso escrever sobre o que as pessoas procuram!

As keywords são os termos utilizados pelos usuários para realizar as pesquisas. Elas ficaram muito famosas com o Google Adwords, mas também são muito importantes para o marketing de conteúdo e o Inbound Marketing.

Na hora de criar conteúdo, você precisa de um guia para determinar o seu tema. Esse guia precisa estar de acordo com o que a persona tem de dúvidas, problemas e objetivos.

Sendo assim, as palavras-chave são usadas para realizar buscas e também o que dá título aos seus posts, ebooks, infográficos, etc.

Ao realizar uma pesquisa de termos chave, você vai descobrir quais são usados por suas personas e quais são mais relevantes para a sua estratégia.

Uma dica muito valiosa é que os termos curtos, as palavras-chave cauda curta, são sempre muito disputadas. Então, conquistar espaço para elas é um desafio e tanto. Para muitos negócios é mais vantajoso investir em palavras de cauda longa, as long-tail, que são mais específicas e trazem um tráfego mais qualificado para seus conteúdos.

9. Sempre aprimore a sua mensagem para as leads 

Quem fica parado nunca evolui! Uma estratégia de Inbound Marketing de sucesso está sempre se atualizando e melhorando. A melhor forma de fazer isso é otimizar o seu conteúdo, sua linguagem, mensagem e canais.

Ao longo do tempo, o seu negócio vai aprender mais sobre a persona e também sobre as ações de inbound. Assim, irão aparecer várias ideias que nunca vieram anteriormente, simplesmente por não haver experiência prévia com a metodologia.

Então, o que fazer com isso? Colocar em prática!

Sempre há espaço para melhorar e otimizar os seus canais, conteúdo, linguagem e ações é o segredo para gerar mais leads, melhor qualificadas e mais propensas a realizar uma compra no seu negócio.

10. Escolha KPI’s relevantes

Mensurar o retorno sobre investimento do marketing digital é obrigatório.

Não só é importante para o negócio mas também é uma das maiores vantagens que o mundo digital proporciona para os times de marketing: a oportunidade de monitorar e analisar todos os pontos da sua estratégia.

Por isso, é indispensável escolher os indicadores-chave de performance certos para a sua estratégia.

Repare bem que não nos referimos a métricas. Métricas são dezenas de dados que podem ser coletados e medidos, mas aqueles que são importantes para o desenvolvimento da sua estratégia se tornam key performance indicators. Esses devem ser acompanhados e analisados constantemente!

Os 8 maiores erros de Inbound Marketing

1. Esconder informações

Inbound Marketing é baseado no compartilhamento de conteúdo. Na permissividade de empresas que disponibilizam informações relevantes para a sua audiência.

Logo, se você esconder informações do seu público, você está fazendo Inbound errado!

Não tenha medo de compartilhar conhecimento com sua audiência, mesmo que pareça mais do que o necessário. Na verdade, quando a sua empresa dá um passo além e mostra que o crescimento pessoal das leads e dos clientes é mais importante do que lucrar, é quando as campanhas dão mais retorno e fazem mais sucesso.

2. Call-to-actions mal feitos

Sem um CTA de qualidade não tem conversão!

Muitos times de marketing consideram o call-to-action apenas como um ” botão qualquer”. Bom, sinto te informar que um CTA mal feito pode colocar uma estratégia bem montada no lixo.

Por que? Porque sem um ponto de conversão atraente e provocante seus esforços não vão a lugar nenhum.

3. Não definir KPI’s claros

Como saber se a sua estratégia está andando nos trilhos sem monitorar, mensurar e analisar o que está – ou não – dando certo?

Ignorar a análise dos indicadores chave de performance é um erro de principiante que nós não vamos deixar você cometer!

Os KPI’s ajudam o seu negócio a saber se o investimento em Inbound – ou em qualquer outro esforço de marketing – está trazendo o retorno esperado, ou seja, se o ROI (retorno sobre investimento) está sendo positivo. Nunca se esqueça dos key performance indicators!

4. Não otimizar sua estratégia com os dados mensurados

De que servem dados se você não aplicá-los?

Números não servem apenas para preencher planilhas, eles são fontes de conhecimento e ideias para melhorar o que está funcionando e consertar o que não está.

A otimização da estratégia é um ponto muito importante dentro do Inbound Marketing. Os conceitos e teorias estão sempre sendo atualizados, por isso é importante manter o seu conteúdo up-to-date com as ideias do mercado.

Mas esses dados também são importantes para campanhas, seja de e-mail marketing, Google Adwords ou Facebook Ad’s, é preciso colocar em prática os insights que os seus KPI’s forneceram e otimizar a sua estratégia de Inbound Marketing.

5. Querer fazer tudo de uma vez (e sozinho!)

Organização e planejamento são partes ativas dentro de uma estratégia de sucesso.

Sim, nós sabemos como você ficou animado depois de tirar a certificação da Rock Content, ou até a de Inbound Marketing da Hubspot.

Mas, calma! Antes de escrever o primeiro post para o blog ou criar a primeira campanha de e-mail marketing é preciso fazer um planejamento de conteúdo e de Inbound para a empresa.

Quais canais serão usados? Qual é a minha persona? Quanto em posso investir? Quantas pessoas eu preciso para o meu time?

Muita calma nessa hora! Gerenciar tudo sozinho pode ser um tiro no pé para a sua empresa.

São muitas coisas à serem feitas, muitas mídias para serem administradas e muitos KPI’s para serem acompanhados. Por isso, pare, respire e monte um planejamento campeão!

6. Não definir objetivos realistas

O que você espera com o Inbound Marketing? Dominar o mundo? Pink e o Cérebro tentaram (é sério, e com Inbound!) mas eles não estavam sendo realistas.

Os objetivos que você espera alcançar com a sua estratégia devem ser condizentes com o futuro da empresa e a estrutura que você tem disponível. Dar um passo maior que a perna nunca é uma coisa positiva, já que você não vai alcançar os resultados esperados e vai se decepcionar.

Para criar objetivos realistas é preciso conhecer o seu mercado, a sua persona e a sua empresa. Assim, é possível analisar todos os pontos importantes dentro da sua estratégia, como eles vão ajudar o negócio e qual a capacidade do seu time de gerir cada parte do Inbound Marketing.

Se as redes sociais estão trazendo resultados sensacionais mas a nutrição de leads não está satisfatória, então esse ponto precisa ser melhorado e o objetivo deve considerar isso. Metas internas são excelentes para apoiar objetivos agressivos, já que elas contribuem para melhorar pontos específicos dentro da empresa.

7. Tentar fazer Inbound sem um blog

Nope, not gonna happen! Você pode lutar e tentar fugir, mas o marketing de conteúdo possui uma cadeira cativa dentro do Inbound Marketing.

A criação de conteúdo relevante para o público é a alma da metodologia inbound, e tentar fazê-la sem um blog é impossível.

Onde você vai colocar esse conteúdo? Como você vai atrair visitas através das buscas do Google? E gerar leads?

O blog é uma das principais ferramentas do Inbound pois ele é um meio de fazer quase tudo o que é relevante para a estratégia. Sim, é importante compartilhar nas redes sociais e criar fluxos de nutrição, mas é preciso ter um centro de conhecimento – e conversão de leads – para a sua estratégia brilhar!

Adivinha quem é o centro de conhecimento? Sim, o blog!

8. Não organizar o funil de vendas

O funil de vendas não é só uma arma do time comercial.

Na verdade, sem ele o time de marketing está andando as cegas.

Carinhosamente chamados de TOFU (top of the funnel), MOFU (middle of the funnel) e BOFU (bottom of the funnel), os estágios do funil de vendas ajudam o marketing e organizar os conteúdos e os fluxos de nutrição.

Cada etapa possui uma necessidade, de acordo com o quão preparado para realizar uma compra a lead está. Por isso, diferentes conteúdos são criados para diferentes estágios. E não só com formatos diferentes, mas com assuntos diferentes também.

Blog posts amplos são muito bons para o topo do funil, assim como estudos de caso são excelentes para o fundo do funil. Para determinar qual lead se adequa a cada estágio é preciso ter em mente a jornada de compra do cliente, ou seja, por quais etapas ele passa até realizar uma compra.

Em alguns negócios ele é relativamente curta, mas em outros pode durar meses (imagine gastar 1 milhão de reais para comprar um trator? Por quanto tempo você pesquisaria?).

Cada mercado e cada negócio possui uma necessidade e organizar o funil de vendas é a melhor maneira de adequar o seu marketing de conteúdo à estratégia de Inbound Marketing, organizar o time comercial, gerar boas MQL’s e SQL’s e organizar as ações da sua empresa.

 Conclusão

Enfim, esperamos que tenham gostado deste post, que foi preparado com muito carinho por nossa equipe. Agora você está mais informado sobre o que o Inbound Marketing pode fazer por sua marca.

Fonte: Marketing de Conteúdo

 

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05 Maio Vendarketing: conceitos e principais benefícios do alinhamento entre Marketing e Vendas

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Vendas + Marketing = Vendarketing

Marketing e vendas. Que atire a primeira pedra quem é dessa área e nunca teve ou presenciou um atrito entre ambas. Isso acontece porque, em muitas empresas, é enorme o abismo entre marketing e vendas. As entregas de um e outro nem sempre estão claras e cada um trabalha em seu departamento, sem nenhum tipo de conexão, parceria ou a menor noção de como o trabalho desses dois departamentos são interdependentes.

O problema óbvio disso é que toda a informação fica perdida, e os resultados finais da empresa acabam sendo prejudicados. Sem um bom posicionamento de marketing, a empresa não consegue alcançar e atrair mercados fora de sua influência atual, ao passo que, sem um bom posicionamento em vendas, as chances de fechamento (ou de retenção) de um cliente diminuem consideravelmente. É por isso que a parceria entre marketing e vendas pode ser uma das principais alavancas de resultados e crescimento para as organizações. Nesse post, explicaremos melhor o porquê.

A difusão da informação e a influência no comportamento do consumidor

Antes da popularização da internet e da chegada do Google, o processo de compra e venda era bem diferente. Quando alguém precisava de um produto ou via uma propaganda de seu interesse, ia até alguma loja para saber mais sobre aquilo. Assim, se queria comprar uma geladeira, o vendedor era quem deveria dizer as características de cada modelo, a diferença e os benefícios das tecnologias, os preços etc.

A função do marketing se limitava à divulgação e cabia ao vendedor apresentar e explicar sobre o produto ou serviço para o cliente, afinal o consumidor não tinha muitas fontes para buscar informações. Com o avanço da internet, não só a informação foi diluída como também ficou mais fácil o processo de comparação entre empresas e produtos. Hoje o cliente pode ter tanto ou mais conhecimento que o vendedor. Com isso, o processo de compra começa muito antes do contato com o vendedor ou da decisão de compra, como pode ser observado na figura:

Marketing antes e depois da internet

Nesse contexto, a equipe de marketing deve assumir uma responsabilidade muito maior e mais estratégica, orientada a resultados. É preciso não apenas atrair esse potencial cliente como também acompanhá-lo durante toda a sua jornada de compra, se relacionado e coletando o máximo de informações possível para fornecer para a equipe de vendas. Essa inteligência dará munição aos vendedores para que façam uma venda qualificada.

Nesse mesmo cenário, a equipe de vendas, que agora não é mais a única detentora da informação, também assume uma função diferente. O desafio é outro. Os vendedores devem ser mais capacitados e apresentar uma alta qualidade na abordagem ou não haverá espaço para conversas. O foco aqui não está apenas em vender, mas em agregar valor ao cliente para vender de forma qualificada. Por isso, a inteligência gerada por marketing fará toda a diferença na abordagem.

Se você acompanhou o raciocínio, já deve ter percebido o quanto essas áreas e a empresa como um todo podem ganhar qualitativamente com um alinhamento e cooperação mútua. É essa parceria que trará eficiência a todo o processo de vendas. Mas temos que considerar ainda a questão quantitativa. Se marketing desenvolve uma estratégia eficiente de atração, conversão e relacionamento, cria uma máquina previsível e escalável, que fornece matéria-prima para vendas gerar receita.

Portanto, o Vendarketing, termo disseminado por Vitor Peçanha, da Rock Content, no início de 2016, é uma metodologia que tem o propósito de justamente criar uma ponte entre esses departamentos e fazer com que trabalhem em plena cooperação, com os mesmos objetivos em mente: aumento de receita e crescimento da base de clientes.

Apresentamos agora alguns dos benefícios que aparecem para organizações que adotam esse conceito na prática:

Os benefícios do Vendarketing

Metas alinhadas e caminhando juntas

Se a empresa deseja crescer 20% em um ano e para isso necessita fechar 30 vendas ao mês, marketing também deve pensar, a partir do funil de vendas, o quanto de esforço precisa para entregar oportunidades de negócio para a área comercial. Tanto marketing como vendas devem responder por metas que conversem entre si, gerando previsibilidade de crescimento para a organização. É assim que acontece em negócios que possuem departamentos alinhados e em mútua cooperação.

Os benefícios dessa aproximação são claros. De acordo com um estudo do Aberdeen Group, organizações com times de marketing e vendas alinhados alcançam 20% de crescimento anual de receitas enquanto empresas que não adotam a estratégia tiveram queda de receita de 4% ao ano

Maior possibilidade de mensurar o impacto das ações de marketing em vendas

Quando ocorre a conexão entre os dois times, fica mais fácil analisar as taxas de conversão de todo o funil de vendas e entender onde estão as falhas e as maiores oportunidades. Além disso, por meio da inteligência gerada por marketing em cima dos Leads, é possível analisar quais são os melhores canais para aquisição e os melhores perfis para abordagem de vendas. Se marketing direciona seus esforços para uma determinada campanha, consegue entender exatamente como impactou nos números de vendas. Ter um software de automação de marketing conectado a um CRM facilita ainda mais nesse processo.

Assim, é possível mensurar toda a estratégia e entender quais os impactos que o time de marketing gera em vendas. A equipe de vendas ganha em números e qualidade e marketing prova seu valor como driver de crescimento.

ROI mais claro

Ao mensurar o impacto das ações, a empresa também consegue perceber mais claramente qual é o retorno sobre o investimento (ROI) de cada uma delas. Se determinada campanha no Facebook custou R$ 800,00 e trouxe apenas um cliente, a empresa consegue entender se esse valor foi acima ou abaixo do esperado dentro do CAC (custo de aquisição de clientes). Caso o resultado não tenha sido satisfatório, é possível pensar em otimizações para melhorar aquela campanha.

Portanto, não apenas o ROI fica mais claro mas também o CAC.

Como fazer marketing e vendas se tornarem verdadeiras parceiras

Compreensão dos deveres e dificuldades de cada uma das áreas

Aqui deve haver principalmente uma mudança de mente. Os times têm que reconhecer que precisam um do outro para que a empresa alcance os melhores resultados. Marketing deve assumir a posição de gerador de oportunidades de negócio e vendas de fechamento dessas oportunidades.

Tendo isso em mente, é necessária uma clareza nas definições: quais as personas com que a empresa trabalha, as jornadas de compras, os canais que mais funcionam, quais são as etapas de vendas etc. É importante que os dois times entendam como e por que os processos dentro de cada área acontecem. Se cada um dos departamentos sabe o que o seu par faz e como trabalha, fica mais fácil a empatia e a aproximação.

Mesmos objetivos em mente

Para que a interação entre as áreas de marketing e vendas realmente funcione também é preciso que as duas tenham o mesmo objetivo em mente: gerar receita. Toda e qualquer ação que fuja desse objetivo final deve ser colocada em prova para refletir se realmente vale a pena.

O que marketing deve fazer para gerar receita a empresa a curto, médio e longo prazo? E vendas, como contribui para que os ganhos sejam ainda maiores? Com foco nisto fica mais fácil repensar objetivos seculares, os esforços e a postura para conseguir os melhores resultados possíveis.

Conte com um SLA para formalizar os acordos

Formalize todas as principais entregas e definições acordadas em um documento e disponibilize para ambas as equipes. Esse acordo é chamado de SLA (Service Level Agreement). De modo geral, um SLA contém todas as ações e responsabilidades entregáveis de cada equipe. Para que não haja dupla interpretação, é fundamental que seja objetivo e claro, com termos e conceitos comuns a todos os envolvidos.

Nesse documento poderão constar informações como:

  • Quais são as personas e as jornadas de compra
  • O que é um MQL (Lead Qualificado por Marketing) e um SAL (Lead aceito por Vendas)
  • Pelo que cada time responde (geração de Leads, número de MQLs, número de vendas, NMRR etc.)
  • Quantas vezes um vendedor deve entrar em contato com um Lead antes de desistir
  • O que pode ser considerado motivo de lost
  • Quais informações devem ser apresentadas nos feedbacks circulares

Reuniões constantes de feedback para ajustar a máquina

O mercado é dinâmico e, por isso, o trabalho de ambos departamentos também deve ser. Se vendas percebe que um determinado perfil de Lead que antes tinha altas taxas de fechamento agora não compra tão facilmente mais, deve informar ao marketing. Da mesma forma, se a porcentagem de prospects com Lead Scoring alto passados para vendas não fecham, cabe a marketing cobrar de vendas o porquê.

É com os feedbacks circulares que virão os maiores aprendizados para os times, que poderão olhar para as análises com inputs da outra equipe e ajustar a máquina a partir de então. As reuniões servirão ainda para incentivar a comunicação e a colaboração entre as equipes. Por isso, é fundamental que as áreas façam frequentemente esses encontros para discutir qualitativamente o que tem dado certo ou não e os possíveis motivos para isso.

Conclusão

Perceba que quanto mais os times de marketing e vendas estão alinhados, menos abertura dará para erros e reclamações posteriores sobre a entrega de um e outro. Ao contrário, cada time entenderá não apenas a sua função, mas terá uma visão sistêmica de todo o processo de vendas. A cumplicidade aumenta porque ambos sabem o impacto que suas entregas têm para a empresa.

Negócios que adotam o conceito e as ações de Vendarketing só têm a ganhar em produtividade, previsibilidade, sustentabilidade e escala. Além do mais, times mais conectados e envolvidos tendem a ser mais motivados.

Fonte:ResultadosDigitais

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05 Maio Como pagar menos em campanhas de Facebook Ads: 7 dicas certeiras

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Quanto custa anunciar no Facebook? Essa é uma pergunta bastante comum que roda entre profissionais de Marketing Digital.

Apesar da popularidade do questionamento, não existe resposta exata. Anunciar no Facebook custa quanto a empresa está disposta a pagar.

Ou seja, há empresas que investem R$ 5,00 e outras que investem R$ 10.000,00 em uma campanha.

O principal ponto quando falamos sobre Facebook Ads – e que iremos explorar nesse post – não é quanto investir em uma campanha, mas como otimizar essas campanhas para obter o maior retorno sobre o investimento.

Por isso, preparamos 7 dicas referentes a orçamento e leilão no Facebook Ads. Confira:

1 – Utilize investimento diário na maioria dos casos

Há duas maneiras de utilizar o orçamento destinado a cada campanha:

Orçamento vitalício

Nesta modalidade, você define um orçamento para toda a campanha e permite que o algoritmo do Facebook defina os melhores dias e horários para entregar seus anúncios. Acontece que, para obter um bom aprendizado e otimizar sua campanha, são necessários no mínimo 7 dias. Os valores de consumo ficam variando até o término da campanha, o que faz variar também os resultados.

Orçamento diário

Nesta modalidade, você define um valor máximo a ser utilizado por dia. É a forma mais eficiente de controlar os gastos e ao mesmo tempo forçar a plataforma de anúncios a entregar o consumo proposto. Se houver necessidade de entregar mais rápido os resultados, você ainda poderá aumentar o investimento diário.

Qual a melhor forma?

Com base nisso, após diversos testes medindo o ROI de cada campanha, concluímos que o orçamento diário é a melhor opção na maioria das campanhas que fazemos, pois temos mais controle sobre a entregabilidade dos anúncios.

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2 – Comece sempre com CPM automático (oCPM)

Além do orçamento, existe também a forma como é cobrada a veiculação dos anúncios no Facebook. As opções principais são:

CPM

CPM não é aquela banda de rock :). Significa “Custo Por Mil impressões”, ou seja, sua empresa será cobrada a cada mil vezes que o anúncio é exibido.

Neste formato, se você definir um lance manual maior do que o apresentado na ferramenta, o Facebook priorizará a entrega dos anúncios no Feed de Notícias.

CPC

CPC significa “Custo Por Clique”, ou seja, você será cobrado apenas se o usuário clicar no anúncio. Esse formato costuma ser a melhor opção se você desejar pagar somente quando uma pessoa de fato clicar no anúncio e for direcionada para seu site.

O CPC é uma boa opção quando seus anúncios estão configurados para aparecer na lateral direita do Facebook. Nesse local, os anúncios se atualizam de tempos em tempos, ou seja, são exibidos com maior frequência, prejudicando seu orçamento caso você esteja pagando por CPM.

oCPM (CPM otimizado/automático)

O oCPM (CPM otimizado) é o modelo de compra por leilão automático em que o Facebook otimiza sua campanha para ser exibida a quem tem maior probabilidade de clicar e converter. Esse modelo costuma ser mais efetivo e trazer mais conversões do que o lance manual de CPM ou CPC.

Como seu anúncio vai iniciar “do zero”, sem histórico de performance, utilizar o oCPM ajuda o algoritmo do Facebook Ads a definir o público que tende a ter mais afinidade com o anúncio. Caso você ache necessário, depois de um tempo também poderá alterar o modelo de compra e o lance manualmente.

3 – Se a sua audiência for muito pequena, use o leilão por CPM

Após selecionar o público-alvo, caso você observe que ele contém menos de 100 mil pessoas, o modelo de CPM tende a funcionar melhor.

Nesse caso, por ser um público mais segmentado, o algoritmo de entrega de anúncios via oCPM não é o ideal, pois o Facebook irá levar mais tempo para fazer qualquer otimização.

4 – Use CPM para retargeting

No caso do retargeting, como você irá partir de um público pré-qualificado, ou seja, pessoas que já passaram pelo seu site e tiveram contato com sua empresa, não precisará que o algoritmo do Facebook otimize a entrega dos anúncios para as pessoas que tendem a clicar e/ou converter.

Nesse caso, o CPM funcionará melhor.

5 – Comece com um orçamento pequeno antes de “pisar no acelerador”

Evite começar uma campanha utilizando todo o seu orçamento. Pelo contrário, comece investindo pouco para poder medir os resultados e, caso esteja com boa performance, aumente o investimento.

O que praticamos aqui é que, caso a campanha não esteja dando bons resultados após gastar R$100,00, provavelmente é hora de pausar e tentar uma nova campanha ou uma nova abordagem.

Uma vez encontrado um formato com melhor performance, aumente gradativamente o seu orçamento para entregar mais anúncios.

6 – Comece com uma segmentação ampla e, em seguida, a reduza com base nos dados

Quando você vai definir uma segmentação no Facebook Ads é possível selecionar diversos dados, como idade, gênero, localização, colocações, interesses dentre outros.

Comece definindo diversas opções para essas variáveis para aumentar sua segmentação e, quando o anúncio estiver sendo veiculado, veja no relatório dividido por detalhamento qual variável teve melhor performance e edite seus anúncios com base nesses dados.

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7 – Não está atingindo bons resultados com oCPM? Ajuste o lance para o máximo do CPA

Como dito anteriormente, o oCPM é ideal para a maioria das campanhas. Caso você não esteja contente com o resultado, mude a forma de pagamento para CPA (Custo Por Aquisição) e coloque um valor 20% maior do que você espera pagar por conversão. Isso aumentará a entrega do anúncio.

Apenas fique de olho no orçamento da sua campanha para ver se não está gastando mais do que sua estimativa de Custo Por Aquisição (CPA).

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No caso da imagem, foi inserido um valor de lance manual maior do que o sugerido pela ferramenta, assim o anúncio terá prioridades na entrega.

Fonte: ResultadoDigitais

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05 Maio 6 dicas para tornar o e-mail marketing uma alavanca de ROI

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Centenas de tecnologias evoluem todos os dias para alcançar consumidores de forma cada vez mais personalizada, eficiente e contextualizada na web. Atualmente, existe no mercado um elemento fundamental da Internet que traz ótimos resultados para as empresas: o e-mail marketing. Ele é a maneira mais comum para impactar o público-alvo de forma assertiva. Cada usuário na Internet precisa de um endereço e-mail, que posteriormente se tornará a chave da Internet para que se criem diferentes oportunidades, como contratação de serviço, acompanhar um pedido, entre outros serviços.

Segundo pesquisa realizada pela FBITS, 61% das empresas conseguem até 20% de seu faturamento por meio de e-mails. Além disso, 19% dos entrevistados afirmaram que até 50% dos lucros vêm das ações realizadas por meio de e-mail marketing. Ou seja, não importa qual o seu segmento, sempre há a possibilidade de impactá-lo com mensagens via e-mail marketing.

Porém, diante do crescimento exponencial de inúmeros outros recursos de comunicação, como se destacar diante de seus concorrentes e manter o e-mail como sua “arma secreta”? Pensando nisso, listei com nossa equipe de produção algumas regras básicas que fazem com que esse recurso ainda valha ouro na hora de atingir seu público final.

  1. O remetente tem que inspirar confiança: ninguém gosta de receber spam (que só fica ocupando espaço na caixa de entrada). Por isso, a primeira ação do usuário é verificar a autenticidade do remetente. Corte de vez os famosos info@…, contato@… e use o nome da empresa ou mesmo do representante. Dessa forma, a mensagem se torna mais pessoal e, consequentemente, confiável.
  2. O assunto é a primeira impressão: e, sim, é a que fica! Estudos indicam que 33% dos internautas decidem se vão abrir o e-mail ou não dependendo do assunto. Por meio de ferramentas que aplicamos com nossos clientes, descobrimos que o ideal é que o assunto não exceda 8 palavras. Para ser mais preciso, o melhor é nunca ultrapassar 36 caracteres. Além disso, há uma tendência de que usuários ignorem e-mails com números, como “50% off”.
  3. Simplicidade e escalabilidade são chaves para o clique: antes mesmo de começar a escrever o e-mail, tenha em mente dois princípios. A) o corpo do e-mail deve ter conexão com o assunto, caso contrário, o usuário se sentirá enganado; B) mensagens personalizadas são sempre mais eficientes, afinal, quem não gosta de se sentir especial?

Diante desses itens, basta apostar na simplicidade e objetividade. Haverá o momento correto para ampliar e discutir o assunto mais a fundo.

  1. Cancelamento? Sim: qualquer e-mail que seja enviado deve ter, no rodapé, o famoso link de cancelamento. É importante que o usuário saiba que sempre terá a opção de não receber mais a sua comunicação.
  2. A relação de imagem e texto: imagens são sempre interessantes para ilustrar o assunto. Porém, a relação deve ser sempre de 60 (texto) e 40 (imagem). Além disso, vale lembrar que GIFs animados não são lidos pelo Outlook 2007. E sabe a imagem de fundo? Esqueça de vez.
  3. Adaptabilidade é a palavra-chave: segundo estudo que fizemos em nossa ferramenta de E-mailBidding, detectamos que, em 2015, 37% dos e-mails foram abertos pelo celular, e essa é uma tendência que só cresce nos últimos anos. Por isso, é preciso que seus e-mails sejam adaptáveis para os mais diferentes devices, impactando o usuário independentemente do local em que ele esteja.

Na era da conectividade e de muitos aplicativos de comunicação, o e-mail ainda tem força e espaço no mundo corporativo, principalmente quando o assunto são anúncios. Porém, para que ele seja efetivo, é preciso se adaptar aos novos tempos e atender às necessidades dos clientes.

Fonte: Imasters

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