12 jul Você sabe como fazer email marketing?

FazerEmailMarketing

Cada vez mais a internet está sendo usada para promover e divulgar produtos e serviços.

E essa é uma estratégia que faz todo o sentido: no Brasil, cerca de 98 milhões de pessoas tem acesso à rede.

Portanto, usar essa ferramenta para se posicionar no universo digital é uma tática e tanto.

Mas nem tudo é tão simples quanto parece.

Para alcançar as pessoas certas e transformar esses consumidores em clientes, é preciso muito estudo e trabalho árduo.

Mais do que isso, é necessário entender como fazer marketing digital para oferecer conteúdo de qualidade e conquistar a confiança do leitor.

Se você está começando a utilizar essa estratégia e precisa de mais informações, acompanhe esse post e saiba como fazer email marketing.

Por que email marketing?

Usar o email como um canal de contato com o lead é uma das maneiras mais efetivas de entregar sua mensagem.

Na verdade, sua lista de contatos é o seu ativo mais importante no mundo do empreendedorismo online.

E nessa hora você pode estar se perguntando: “Mas e as redes sociais, então, não devem ser a minha prioridade?”.

Nada assegura que as redes, de uma hora pra outra, mudem suas políticas de uso.

Imagine se o Facebook, por exemplo, decide excluir páginas ou contas sem questionar nada a ninguém.

Isso pode acontecer, justamente, porque você não é dono de nenhuma das páginas ou contas das suas mídias sociais.

Já a lista de emails é sua.

As pessoas confirmaram suas inscrições e cederam autorização para que você enviasse conteúdo a elas.

Mesmo que o serviço de email marketing que você usa falir por algum motivo, você pode exportar a sua lista e importar para um outro servidor.

Portanto, não coloque todos os seus pães em uma única cesta.

Ou seja, não deixe que seu negócio dependa somente de uma ou duas redes sociais.

Atualmente estima-se que 78% das empresas brasileiras utilizam recursos de email marketing para se comunicar com seus contatos.

Esse recurso também é o que apresenta o maior ROI (retorno sobre investimento), com cerca de US$ 40,56 para cada dólar investido.

Ao ignorar o poder do email marketing para o seu negócio, você pode estar deixando dinheiro na mesa.

Conceitos básicos

Entender algumas das definições mais utilizados por empreendedores que investem em marketing digital é fundamental para criar as suas próprias campanhas e táticas.

Veja só:

Formulário de captura

Meio de inscrição do futuro leitor na sua lista de email. É o local onde ele insere o endereço de email para receber mais informações.

Lista de email

Nada mais é do que todos os endereços de email de pessoas que se interessaram no que você tem a oferecer. É para essa lista que você dispara newsletters e quaisquer outros conteúdos que julgar importante.

Landing page

É uma página onde você insere um formulário de captura, uma chamada para ação e uma possível recompensa para o lead.

Lead

Potencial cliente – outra denominação para qualquer pessoa que se inscreva na sua lista.

Funil

Etapa de conscientização e conhecimento em que o lead se encontra.

Todos os leads começam na mesma altura do funil.

Com o passar do tempo e conforme o interesse de cada um, eles vão se aproximando da parte mais estreita do funil, que é a compra de um produto ou serviço que você oferece.

Depois disso, o lead vira cliente.

Recompensa

Forma digital de entregar um presente em troca do email de uma pessoa.

Gatilhos mentais

Muito usados no marketing digital, são recursos persuasivos que se baseiam na forma como o cérebro humano funciona desde os tempos mais primitivos.

Ao utilizar os gatilhos mentais da forma correta, você pode fazer as pessoas tomarem uma ação do jeito que você quer que elas façam.

São atalhos poderosos e devem ser utilizados sempre com muita ética.

Lembre-se de que se você não entrega o que promete, seu público não confiará mais em você.

Software de confiança

Escolher o serviço de email marketing é uma etapa fundamental na sua jornada no marketing digital.

Antes de mais nada, você precisa ter certeza de que o conteúdo que você preparou para a sua lista será entregue pelo serviço de email marketing.

Portanto, a ferramenta escolhida deve ter uma boa taxa de entrega, enviando os seus emails para a caixa de entrada das pessoas, e não para o spam.

Quando uma pessoa se cadastra na sua lista de emails, ela quer receber suas dicas, informações e saber mais sobre o que você oferece. Se ela passa um tempo sem “ouvir” notícias suas, você cai no esquecimento.

E o pior, serviços de email que encaminham newsletters para as pastas de spam ou lixo tendem a fazer isso com todos os conteúdos subsequentes  que você enviar.

Dessa maneira, os gerenciadores de email como Google e Hotmail “entendem” que você dispara spam e tendem a classificá-lo dessa maneira para cada vez mais pessoas.

Uma boa forma de evitar que isso aconteça é incentivar o lead, na mensagem de confirmação de inscrição na lista, a cadastrar o seu endereço de email como um contato.

Título

Para que as pessoas cheguem até os ótimos conteúdos que você preparou, você precisa chamar a atenção delas.

É necessário fazer com que elas se sentam interessadas em abrir o email para ver a sua mensagem.

Por isso, vale a pena gastar um bom tempo pensando e produzindo o título do seu email.

Procure não ultrapassar 70 caracteres no seu título (menos é mais) e nunca mande títulos prometendo ou comentando um assunto que você não trata no corpo do email.

Consistência e qualidade

Seus contatos merecem assuntos de real valor, e não apenas emails para cumprir tabela.

Por isso, é melhor você mandar emails com um intervalo um pouco maior de tempo, como a cada 15 dias, do que enviar emails diários com informações nem tão relevantes assim.

Se você utiliza a opção de autorresposta (programar emails para serem enviados automaticamente), escolha um espaço de 3 ou 4 dias entre um email e outro.

Essa é considerada uma boa distância de tempo para voltar a aparecer na caixa de entrada da sua lista.

Mostrar que você valoriza o tempo das pessoas é algo muito apreciado por quem recebe as suas mensagens.

Portanto, envie emails só quando realmente tiver algo interessante para oferecer e, principalmente, vá direto ao ponto.

Não escreva textos enormes para dizer algo que pode ser explicado em poucas linhas.

Aproximação

Você é uma pessoa, um ser de carne e osso, assim como o seu leitor.

Por isso, use uma linguagem pessoal e mostre que você também tem acertos e erros.

Isso aproxima você cada vez mais de quem lê seus emails.

Outra dica aqui é usar o seu nome ao invés do nome da sua empresa.

Isso dá a entender que você é acessível e que as pessoas podem se conectar com você.

Mobile

Mais de 76% das pessoas acessam a internet pelo celular.

Esse número ressalta a importância de adaptar a sua newsletter para que todos possam ler seu email em qualquer largura de tela.

Nesse caso, contar com um servidor de email marketing responsivo faz toda a diferença.

Alguns servidores permitem que, antes de confirmar o envio, você faça simulações para visualizar como a sua mensagem vai aparecer em diferentes tipos de telas.

Call to Action

É a chamada para ação, ou seja, um incentivo para que o leitor tome uma atitude após abrir e ler o email.

Pode direcionar para um post, vídeo ou outro tipo de conteúdo que você desejar.

A chamada para ação (ou simplesmente CTA) deve atrair a atenção e dar uma ordem.

Se puder, crie botões com cores chamativas e textos que motivem o leitor a clicar.

Procure distribuir mais de um call to action ao longo do corpo do email, pois isso também aumenta a taxa de cliques.

Outra dica também é deixar o CTA visível logo no início da mensagem.

Assim, aquelas pessoas que não rolam a mensagem para baixo também podem aproveitar a oportunidade de clicar no seu link ou botão.

Ofereça um presente

A recompensa digital é uma forma de fazer com as pessoas troquem seu email por um “presente” que você disponibiliza.

Essa recompensa ou isca pode ser oferecia em diversos formatos.

Algumas das mais conhecidas são eBooks, webinários, planilhas, tutoriais e infográficos.

Essa é uma ótima maneira de mostrar um pouco do seu trabalho e formar lista.

Mas lembre-se: é muito importante que a recompensa seja de qualidade.

Afinal, esse é o primeiro contato do leitor com o seu conteúdo.

A regra da primeira impressão se aplica nesse caso.

Design

Não ignore o design do corpo do email, botões de call to action e possíveis imagens a incluir na mensagem.

É cada vez mais necessário, em meio a tantos emails que as pessoas recebem diariamente, que o seu conteúdo se destaque e chame a atenção.

Não precisa ser nada muito elaborado, mas que seja simples, bonito e fácil de ler.

Ah, e não se engane: quando todos os concorrentes usam imagens e recursos gráficos, o design mais chamativo pode ser aquele que usa só texto, por exemplo.

Ainda sobre a questão de facilidade de leitura, muitos empreendedores preferem mandar suas mensagens configurando a largura máxima da coluna para 500 pixels.

É mais simples para o olho humano acompanhar textos que se encaixam em espaços menores.

Dicas extras

 

Não compre listas de email

Em hipótese alguma!

Listas prontas que são oferecidas no mercado podem ser o seu pior investimento.

Os endereços de email contidos nessas listas não foram confiados a você por aquelas pessoas.

Isso pode simplesmente queimar a sua reputação.

É preferível ver sua lista crescer aos poucos do que disparar email para milhares de pessoas que não querem ouvir o que você tem a dizer.

Personalize

Se puder, ao criar seus formulários de captura de email, peça também o primeiro nome do seu leitor.

Isso permite que você mande emails do estilo “Fulano, aqui está o seu presente”.

Estatísticas demonstram que as taxas de abertura de email podem aumentar em 14% quando as pessoas veem seu nome no assunto.

Além de se sentir importante, o leitor passa, mais uma vez, a se aproximar de você.

Unsubscribe

Inclua em todos os emails que você envia a possibilidade do lead se descadastrar da sua lista.

É direito do leitor escolher não receber mais os seus emails.

Quando essa opção está ativa, as chances das pessoas classificarem seus emails como spam diminuem, o que é bom para você aos olhos dos provedores de email.

Ao ver leads se descadastrarem da sua lista, não se desespere.

Pense pelo lado positivo: você está pagando (dependendo do software de email marketing) para manter aquele lead na sua lista.

Se ele não tem interesse nos seus assuntos e no que você oferece, o descadastro é quase um favor que ele presta a você.

Assim, você pode continuar seus projetos com quem realmente gosta e valoriza o seu trabalho.

Mensure

Uma das maiores vantagens de trabalhar com o marketing digital é a oportunidade de analisar todas as métricas disponíveis de uma forma muito mais barata e simples do que nas mídias convencionais.

Você pode controlar taxas de abertura e cliques em links no corpo do email, por exemplo.

Também pode fazer testes A/B, onde você envia duas variações do mesmo email para ver qual deles funciona melhor.

A partir desses resultados, você pode estudar suas estratégias e melhorá-las a cada novo envio de newsletter.

Segmente sua lista

Procure entender de onde seus leads vieram.

Se foi da página de captura onde você ofereceu uma recompensa sobre o assunto “x” ou se foi pelo formulário do seu site para receber suas newsletters.

Outro grupo interessante para se criar é o dos seus clientes – que podem receber conteúdos mais avançados ou até up sellings.

Ao separar as pessoas por interesse, você aumenta as chances de entregar conteúdos que sejam relevantes para cada grupo.

Responda os emails

Dedique um tempo do seu dia a responder os emails que os leitores encaminham a você.

Alguns podem até se surpreender positivamente por receberem uma mensagem sua.

Essa é mais uma oportunidade de você criar uma ligação entre você e o lead.

Se ficar difícil para você realizar essa tarefa, deixe alguém da sua equipe responsável pela tarefa.

Ah, só um detalhe: essa pessoa não deve assinar com o seu nome.

Parabéns, agora você já sabe como fazer email marketing!

Investir em métodos de relacionamento por email é uma das melhores maneiras de alavancar seus negócios e fidelizar clientes.

Segundo pesquisas, 44% das pessoas que recebem promoções via email realizam ao menos uma compra.

Esses são dados bons o suficiente para, pelo menos, dar uma chance aos recursos de email marketing.

Fonte: Saia do Lugar

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12 jul Snapchat: a cara dos millenials

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Conectado, visual, instantâneo e autêntico. Esses são apenas alguns dos adjetivos utilizados para caracterizar os millenials, grupo de jovens entre 16 e 24 anos que estão no foco da publicidade. Conhecidos por serem heavy users de redes sociais, uma delas em especial consegue reunir esses atributos e se tornou a marca desta geração: o Snapchat. O aplicativo de compartilhamento de imagens e vídeos cresce de forma exponencial em todo o mundo e vem se tornando obrigatório no plano de comunicação de uma marca que deseja aumentar sua presença digital.

Criada em 2011 por Evan Spiegel, Bobby Murphy e Reggie Brown, a rede social estourou em 2015 graças à participação maciça dos adolescentes. De acordo com pesquisa realizada pelo banco de investimentos Piper Jaffray, dos EUA, o Snapchat lidera a preferência dos jovens, com 28%, superando até mesmo o Instagram, até então líder e que tem agora 27%. Além disso, levantamento da Bloomberg mostra que há mais de 150 milhões de usuários ativos por dia utilizando o app, índice que superou recentemente o Twitter, outro ex-queridinho da web. No total, já são mais de 10 bilhões de vídeos visualizados diariamente dentro da plataforma.

Apesar do crescimento vertiginoso e de algumas marcas já explorarem o Snapchat com a criação de conteúdos exclusivos, ainda há um grande espaço para empresas – o que certamente vai impactar positivamente na evolução deste canal como ferramenta de marketing nos próximos meses. O app permite uma maior proximidade com o seguidor e apresenta uma nova forma de se comunicar e interagir com o público (indo ao encontro das peculiaridades da Geração Y e Z). Com ele, as marcas podem apresentar novidades, oferecer informações extras e até mesmo realizar promoções para engajar um novo público.

Para conseguir esse objetivo, um bom recurso corporativo é utilizar influenciadores digitais. Eles podem realizar “lives” (transmissões ao vivo) de eventos, mostrar detalhes de shows, trazer dicas ou até apresentar novos produtos e coleções para um novo público-alvo. Mas, vale lembrar, estamos falando de uma rede social dominada por jovens, exigindo que a comunicação seja alegre, criativa e inovadora. Os influenciadores já possuem essa linguagem e conseguem conversar com esta faixa etária de forma natural e autêntica, facilitando a transmissão da mensagem.

Enquanto a tecnologia avança e o mundo tende a ficar cada vez mais conectado, as marcas precisam absorver e entender rapidamente as novas características dos consumidores. Hoje, o jovem busca uma comunicação ágil, eficiente e divertida. Para isso, é necessário estar presente nas redes e canais que este público consome. Só assim é possível conversar, engajar e transformá-lo em possíveis clientes.

Fonte: Adnews

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11 jul Como acelerar vendas: 4 aceleradores para sua empresa ter melhores resultados

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Esses aceleradores possuem características próprias, mas funcionam em forma de cadeia. A composição exata e a influência desses ingredientes no processo de vendas é praticamente uma alquimia. Vamos tentar entender um pouco melhor como é possível trabalhar cada um deles?

Em uma empresa qualquer, o time de vendas está correndo atrás dos resultados, mas a meta parece ficar cada vez mais distante. Diretores e gerentes se reúnem e começam a apontar causas para o problema e possíveis soluções para “salvar” o mês.

Após horas de reunião, teorias envolvendo a gravidade e as posições da lua, a solução escolhida é: deu a louca no chefe e ele mandou vender barato! Campanhas com descontos exclusivos para quem comprar até o final do mês!

Essa situação já aconteceu com você? Seus vendedores já começam a pedir pela campanha do mês quando chega a metade do mês? Será que existem outras formas de acelerar vendas?

Em momentos de pressão por resultados agressivos, é normal que as empresas busquem inovar em seus processos de vendas para acelerar o seu processo de aquisição de novos clientes.

Contudo, apesar das ideias variarem amplamente de empresa para empresa, a execução acontece em cima dos mesmos aceleradores:

  1. Aumento do número de negócios no funil de vendas;
  2. Variação no valor dos negócios (ou ticket médio);
  3. Otimização das taxas de conversão;
  4. Duração do Ciclo de Vendas.

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Esses aceleradores possuem características próprias, mas funcionam em forma de cadeia, ou seja, a estratégia que otimiza um pode acabar tornando o outro ineficiente. A composição exata e a influência desses ingredientes no processo de vendas é praticamente uma alquimia.

Vamos tentar entender um pouco melhor como é possível trabalhar cada um deles?

1. Número de novos negócios

O que é?

O número de novos negócios adicionados ao funil de vendas é o primeiro fator a determinar a quantidade possível de vendas a serem realizadas em determinado possível de tempo.

Como medir?

É bem simples: volume total de novos negócios adicionados ao funil de vendas em determinado período de tempo.

Uma forma de fazer uma análise mais aprofundada é dividir a criação de novos negócios por origem, ou como chamamos aqui na RD, canais de aquisição.

Por que se preocupar?

Um funil que não possui um bom fluxo de entrada tende a se esgotar e com isso reduzir o volume ou gerar concentração de vendas relacionada a períodos específicos de geração de novos negócios.

Canais de aquisição

  • Inbound Marketing: É o principal canal que trabalhamos aqui na RD e também o tema principal deste blog. O Inbound Marketing se baseia em atrair visitantes através de conteúdo, convertê-los em Leads através de formulários com ofertas ricas, realizar a nutrição desses Leads até que ele sejam qualificados como oportunidades de negócio e entregues ao time de vendas. Já no longo prazo, o foco deve ser investir em conteúdos mais abrangentes, para garantir o abastecimento constante do funil.
  • Prospecção Outbound: Nesse canal de aquisição entram as formais mais tradicionais de geração de negócio, como aquisição de listas de empresas, participação e patrocínio em eventos. De maneira geral, os Leads desse canal são adicionados ao funil de vendas por terem um bom perfil (fit), mesmo que ainda não tenham um grande interesse.
  • Indicações: A primeira observação sobre esse canal é que ele e geralmente agregado a outro, seja Inbound, onde o marketing estimula novas indicações, seja Outbound, quando o próprio vendedor vai em busca de indicações na sua carteira de clientes. Considero que seja interessante trazer as indicações como um canal por si só, já que possui estratégias próprias de funcionamento e pode ser otimizado através de ações particulares, como os famosos programas de indicações e afiliados.
  • Parcerias de negócios ou BizDev: É outro canal de aquisição que merece atenção especial e em geral é pouco trabalhado na maioria das empresas. A chave desse canal é procurar negócios que sejam complementares ao seu e estimular o cross-selling (quem tem um compra do outro), desde que isso seja interessante também para sua base de clientes. É comum observarmos esse canal em empresas de software, que possuem integrações com aplicativos complementares, mas isso não significa que o canal seja restrito a este tipo de empresa. O setor de turismo e hotelaria também é conhecido por apresentar uma série de parcerias de negócios, como resorts na praia, que têm parceria com empresas de mergulho, ou serviços, que têm como objetivo fornecer experiências aos hóspedes.

A sua empresa trabalha com algum outro canal de aquisição?

Como acelerar o número de novos negócios

Cada canal possui a sua própria forma de ser acelerado para geração de mais negócios no funil de vendas. Portanto, na hora de realizar o comparativo entre eles é importante observar alguns pontos como custo de aquisição, tempo de retorno e ciclo de venda dos Leads gerados por esse canal.

A principal dica aqui é pensar em capacidade (eu realmente consigo extrair mais dessa forma de aquisição que hoje?) e sustentabilidade (consigo manter o canal performando dessa maneira ou vou prejudicar meu próximo mês?).

  • Inbound: Se você está precisando de retorno rápido em Inbound, a chave pode ser trabalhar com um pouco de força bruta – ou seja, ofertas de fundo de funil (próximas ao momento de compra) – e investir em mídias pagas para alavancar os resultados.
  • Outbound: É hora de construir uma lista de potenciais clientes com ciclo rápido de vendas. Como? Buscando empresas que tenham o perfil semelhante aos seus clientes, que tenham menos barreiras para começar a trabalhar com a sua solução. Por exemplo, empresas que utilizam soluções de concorrentes e estão com contrato próximo de vencer.
  • Indicações: Tem uma base de clientes que gera sucesso ou envia feedbacks positivos constantemente sobre o seu negócio? É hora de passar a mão no telefone e pedir indicações de novos clientes. Conhece alguém que tem uma amiga que poderia comprar o seu produto? Manda um email! Se nenhuma das duas opções é viável para o seu negócio, que tal criar um programa que recompense quem te ajuda a crescer através desse canal?
  • Parcerias de negócios ou BizDev: Esse é um canal um pouco mais dificil de acelerar já que ele por definição necessita de alinhamento com um terceiro. Contudo, é muito normal que seus parceiros de negócio tenham objetivos de negócios semelhantes ao seu e com isso vocês consigam acelerar as ações que atendam os interesses mútuos.

2. Valor dos negócios ( ou Ticket Médio)

O que é?

É o valor médio dos negócios que compõem o seu funil de vendas e que determina a sua capacidade de geração de receita.

Como medir?

É possível atribuir um valor para cada Lead no seu funil, alinhando sua expectativa de conversão ao ticket médio.

Por exemplo, se o seu ticket médio  é de R$100,00 e sua expectativa de fechamento é de 10% dos Leads, você pode concluir que cada Lead do seu funil de forma geral vale R$10,00.

Por que se preocupar?

Para não trabalhar com políticas de desconto ou reajustes de preço que diminuam a sua capacidade de geração de receita.

Como acelerar o valor dos negócios

Existem duas possibilidades a partir desse acelerador:

  1. Trabalhar com o aumento do valor gerado a partir de cada negócio
  2. Reduzir esse valor tentando aumentar a taxa de conversão.

O aumento de valor é possível com a venda de produtos ou serviços complementares ou de ticket maior, por exemplo, ao invés de vender apenas um café, você poderia vender um pastel e um pão de queijo ou simplesmente um café melhor.

O contraponto é reduzir o valor através de uma política de descontos ou uma campanha específica para o fechamento da meta. Geralmente, esse tipo de ação visa criar senso de urgência nos clientes, reduzindo o ciclo de vendas e aumentando o percentual de negócios ganhos do funil.

Contudo, é preciso ter cuidado com esse tipo de estratégia, pois além de acostumar mal clientes e vendedores (que também ficam esperando aquela ajudinha), pode não compensar financeiramente se calculado de forma errada ou se não levar ao atingimento da meta.

Dica: Nunca dê um desconto ou crie uma campanha sem objetivo claro e data de término, a ideia aqui é ter sempre um número a ser buscado pelo time em novas vendas e um prazo para os clientes fecharem o negócio.

3. Otimização das taxas de conversão

O que é?

A eficiência que o funil de vendas possui em transformar Leads em clientes pode ser trabalhada em cada uma das etapas do processo, buscando remover os gargalos e otimizar a conversão.

Como medir?

A métrica mais comum para entender esse acelerador é “percentual de negócios ganhos”, que é calculado pela fórmula: negócios ganhos (novas vendas) dividido pelo total de negócios ganhos mais negócios perdidos (que representa o total de negócios concluídos).

 

Por que se preocupar?

Quanto maior a sua taxa de conversão, menor o desperdício dos Leads ao longo do processo. Otimizar as conversões também pode reduzir o seu custo de aquisição de novos clientes e assim tornar o seu negócio mais escalável.

Como acelerar a otimização das taxas de conversão do seu funil

Trabalhar com eficiência geralmente é uma estratégia de médio/longo prazo e pode parecer contra intuitivo tentar acelerar um processo e otimizar a sua conversão ao mesmo tempo. Contudo, é possível utilizar-se de técnicas de growth hacking para ter interações rápidas e colher alguns resultados que estejam mais próximos do time.

Um exemplo de como é possível melhorar em curto prazo a sua eficiência de funil é revisando os motivos que estão fazendo a sua empresa perder negócios nos últimos meses e realizar ações especificas para resgatar uma parte desses negócios.

Olhando para os negócios que foram perdidos ainda é possível tentar otimizar etapas do processo de vendas e gatilhos de passagem para tentar antecipar as objeções nas negociações futuras.

4. Ciclo de Vendas

O que é?

É o tempo entre a geração do Lead e o fechamento da venda.

Como medir?

A mensuração é bem simples: data de saída do funil menos a data de entrada é igual ao ciclo de uma venda. Para descobrir o ciclo de vendas do seu funil, basta repetir esse cálculo para todas as suas vendas e depois tirar a média dos números.

Por que se preocupar?

Se você precisa bater sua meta em 1 ou 2 semanas, mas possui um ciclo de vendas de 3, você não poderá contar com novos Leads para te ajudar a não ser que você reduza o tempo de negociação.

Como acelerar o seu Ciclo de Vendas

O caminho mais fácil já deve estar na ponta da língua de todo vendedor: oferecer para o Lead um compelling matador com 50% de desconto + 1 DVD + ingressos para o show da sua banda favorita! Aquela promoção incrível que jamais vai se repetir até o próximo mês em que a meta estiver difícil e o gerente liberar o “vale-tudo”.

Já falamos um pouco sobre os riscos de se trabalhar com descontos agressivos, já que eles interferem nas margens do negócio. Outro risco de se trabalhar baseado em descontos é que eles não têm efeito composto, ou seja, assim que a campanha ou desconto acabar, o ciclo de vendas pode voltar a se alongar.

A opção mas saúdavel para reduzir o ciclo de vendas é remover os pontos de atrito desnecessários e os gargalos do processo de vendas.

Por exemplo, o seu vendedor realmente precisa fazer uma proposta personalizada de 20 páginas para cada cliente? O seu processo de contratação poderia ser simplificado? Caso não possa, os seus vendedores estão organizando um calendário de fechamento com prazos para cada etapa junto aos Leads?

Dica: Empresas de software que possuem testes gratuítos antes da compra podem fazer experimentos relacionando tempo e taxa de conversão, testando várias combinações até que se encontre o resultado ideal, fugindo assim dos tempos padrão de 7 ou 30 dias.

Descubra o acelerador ideal para seu momento

Quando pensamos em acelerar vendas e atingir resultados desafiadores é muito importante saber quais são as ferramentas que temos à disposição.

Não adianta nada ficar rodando em círculos, sendo que vendas é cada vez mais um jogo de números em que otimizar um canal pode significar sacrificar outro.

É preciso focar em um dos aceleradores de cada vez e, com isso, descobrir sua correlação com os demais. Depois disso, é necessário ter em mente o potencial e o risco de cada estratégica.

 

Fonte:Resultados Digitais

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08 jul Co-branding é para minha marca?

co-branding

Sete questões que podem ajudar a determinar se essa estratégia é certa ou errada para sua empresa

Marcas fazem ações em parceria o tempo todo. Algumas ajudam a construir a reputação, outras impactam negativamente na percepção da marca. O co-branding, no entanto, não é uma ciência exata. Como em vários outros tipos de iniciativas de marketing, cada caso é um caso. Abaixo estão sete perguntas – e suas respostas – que podem te ajudar a entender quando é indicado investir no co-branding e quando é melhor declinar da oportunidade.

1. Nossa reputação corre risco ao associarmos nossa marca a outras?
Co-branding não se trata apenas de criar awareness sempre que possível. Você também precisa proteger a reputação da sua marca quando está em parceria com outras. Se você perceber qualquer risco palpável, considere seriamente não participar da ação. Se você não vê riscos, pergunte a si mesmo:

2. Quem está no comando da comunicação?
Se a resposta é apenas sua marca ou a marca de terceiros, na maioria dos casos você não irá se comunicar com a nova identidade do co-branding, mas sim com a identidade da marca mais relevante. Se a resposta é ambas as marcas (ou várias marcas no caso de um patrocínio múltiplo), se pergunte:

3. Com quem você está se comunicando?
Essa não é uma pergunta obrigatória, mas ela oferece um contexto que lhe ajuda a descobrir a resposta e a abordagem correta. Num cenário normal de co-branding, seu público estará interessado em ouvir sobre o que diferentes marcas têm em comum, e não apenas nos objetivos exclusivos de uma marca em particular.

4. De quem é o canal que você está se comunicando?
Se você está se comunicando por meio do canal corporativo da sua marca ou de um parceiro, normalmente você estará usando sua identidade de marca. No entanto, se a comunicação for num lugar ou canal neutro, a identidade do co-branding é a mais indicada.

5. O estilo da comunicação e do conteúdo apoia sua estratégia?
Oportunidades de co-branding são vantajosas quando beneficiam as estratégias individuais das companhias envolvidas. Mesmo quando beneficia o marketing ou os esforços de venda, você deve ter certeza de que a mensagem enviada em nome de todas as marcas participantes não interfere na sua estratégia, e sim reforça sua percepção de marca.

6. A atividade é relevante o bastante ou é completamente sem sentido?
Qualquer ação de marketing que você participa, inclusive as de co-branding, deve ser pertinente para a estratégia da sua marca e não apenas uma perfumaria. Garanta que haja uma razão convincente para sua marca participar da ação.

7. O quão importante são as demais marcas para você?
O que as outras marcas significam para o relacionamento não é insignificante numa ação co-branding. Se pergunte o quão importante as outras marcas são na indústria em que está inserida e para os negócios da sua marca para melhorar o relacionamento. A resposta não só ajudará a determinar quando o co-branding é indicado ou não, como também poderá definir a abordagem de comunicação da ação.

Como já foi dito, o co-branding não é uma ciência exata. No entanto, ao fazer as perguntas certas, você estará preparado para decidir quais oportunidades de mercado são vantajosas para fortalecer a reputação da sua marca, e para determinar a abordagem da ação a partir de uma perspectiva de marca sólida.

* Jose Ignacio Monrabal é gerente sênior global de branding da Sabic

Fonte: Meio & Mensagem

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04 jul Pesquisas de Marketing – Como planejar, executar e gerar leads para sua empresa

Introdução

Você provavelmente já sabe que pesquisas de marketing são ferramentas essenciais para qualquer empresa que deseja ampliar seu conhecimento sobre o mercado, mas sua importância vai muito além disso.

O entendimento do ambiente externo à empresa, seja em relação ao mercado consumidor, ou à concorrência, auxilia na realização de tomadas de decisões mais proativas, no desenvolvimento de novas estratégias e de novos produtos e serviços.

Além disso, ao conhecermos melhor nossos potenciais compradores, obtemos informações importantes para ampliar o processo de sales enablement da sua empresa e, consequentemente, aumentar as vendas.

Afinal, os vendedores entenderão melhor as motivações, tendências e comportamento do consumidor e estarão munidos de argumentos de base estatística.

Aqui na Rock Content começamos a desenvolver pesquisas de marketing não só por todos os benefícios citados acima, mas também como estratégia de marketing de conteúdo.

Isso porque os dados coletados são base para o desenvolvimento de relatórios, os quais ajudam a ampliar a autoridade da empresa e são excelentes materiais para a geração de leads.

 

1. Planejamento da pesquisa

Antes de dar inicio à produção da pesquisa de fato, é preciso realizar um planejamento. Isso inclui a definição de:

Objetivos e tema da pesquisa

Determinar quais são os objetivos e o tema geral da pesquisa é a etapa mais importante do planejamento, já que essa definição é essencial para manter o foco e a relevância ao longo do desenvolvimento do projeto.

Então, antes de começar a produzi-la, certifique-se de que você sabe o porquê de estar fazendo estas questões, se perguntando: por que é importante fazer essa pesquisa?

Qual o seu propósito?

E como poderei utilizar os dados obtidos com ela?

Feitas estas perguntas, defina um objetivo principal para sua pesquisa.

Aqui vão algumas opções para te ajudar, lembrando que existem diversas possibilidades além dos exemplos abaixo:

  • Conhecer o mercado consumidor ou um segmento específico desse mercado;
  • Identificar as oportunidades e problemas enfrentados neste mercado;
  • Criar, melhorar e avaliar ações de marketing;
  • Entender e analisar quais são os benchmarks do mercado.

Nesse objetivo, podem ser analisados tanto os benchmarks do seu mercado, caso a pesquisa esteja sendo realizada para avaliar o desempenho relativo da sua empresa em relação à concorrência, quanto os benchmarks do mercado dos seus clientes, caso a pesquisa avalie o mercado consumidor;

  • Divulgar resultados relevantes para clientes, potenciais clientes e demais stakeholders.

Para isso, ao produzir o relatório, leve em consideração quem são as personas que você busca atingir. Elas podem ser as mesmas dos seus respondentes, caso o público-alvo da sua pesquisa seja o mesmo que apresentará interesse nos resultados, ou serem distintas.

Nas pesquisas que desenvolvemos aqui na Rock Content, por exemplo, temos os objetivos de conhecer mais sobre o mercado dos nossos clientes e entender as tendências de uso de estratégias de marketing de conteúdo.

A partir disso, conseguiríamos identificar oportunidades no mercado, desenvolver estratégias de marketing e divulgar resultados relevantes.

Além disso, no nosso caso, investigamos a fundo o mercado de marketing no Brasil para poder gerar informações relevantes para uma de nossas personas, o profissional de marketing, o dono da pequena empresa e o profissional de publicidade.

Depois de definir os objetivos, fica claro qual é o problema ou oportunidade que sua empresa quer encontrar e, assim, é possível determinar o assunto e os tópicos que serão abordados na pesquisa.

Em uma das pesquisas que lançamos em 2015, a Content Trends, a partir dos objetivos destacados acima, definimos que o tema seria “as tendências do marketing de conteúdo no Brasil em 2015”.

Cronograma para a pesquisa

Defina um cronograma para sua pesquisa, incluindo datas para todas as etapas do planejamento. Isso vai desde a criação até o lançamento do relatório final.

Além disso, é importante determinar neste cronograma os papéis de cada um da equipe, para que todos tenham bem claros os prazos de entrega das suas tarefas.

Equipe de profissionais

No planejamento, é preciso definir quantos e quais profissionais serão necessários para a produção e finalização da pesquisa no prazo determinado. Para a execução de todo o processo, você provavelmente precisará de:

  • Profissionais que têm facilidade com números e análise de dados;
  • Colaboradores para auxiliar na produção e revisão do conteúdo do relatório;
  • Profissionais de design para diagramar o relatório, produzir os gráficos e o hotsite;
  • Profissional para programar o hotsite;
  • Apoio do time de marketing na divulgação da pesquisa.

Estratégias para divulgação

Devem ser definidas ainda no planejamento, por influenciarem o cronograma, orçamento e profissionais necessários no processo. Para a divulgação do relatório da pesquisa, é importante:

  • Mapear potenciais multiplicadores para sua pesquisa
  • Definir apoiadores institucionais e criar antecipação, entrando em contato com eles antes do início do projeto e pedindo dicas e ideias para perguntas
  • Considerar a programação de um hotsite para divulgar o relatório

Orçamento e verificação da viabilidade do projeto

Para determinar o orçamento, considere os profissionais necessários para toda a execução no prazo determinado e as ferramentas a serem utilizadas, já que algumas podem ser pagas, além da possibilidade de oferecer um brinde ou prêmio, em sorteio, para algum dos respondentes da pesquisa.

A estratégia de oferecer prêmios apresenta prós e contras.

Ao mesmo tempo que é interessante para incentivar o respondente e aumentar seu engajamento com a pesquisa, ela pode levar a uma diversificação indesejada do público-alvo.

Por isso, vale a pena avaliar, caso a caso, quando ela será benéfica ou não.

2. Criação e desenvolvimento da pesquisa

Determinação dos respondentes

Agora que todo o planejamento da pesquisa foi desenvolvido, incluindo seus objetivos e tema, fica mais fácil entender quem são as pessoas que poderão te dar as respostas que você busca.

Essa etapa é essencial, já que a obtenção de bons dados depende da escolha dos respondentes corretos.

A chave para determinar a amostra de pessoas que é elegível para responder sua pesquisa está na definição da população para qual os resultados serão generalizados.

Exemplo: os resultados da pesquisa são aplicáveis ao mercado consumidor? Ou para os seus clientes atuais?

Nestes casos, mercado consumidor e clientes seriam as populações a que os resultados se aplicam e as pesquisas seriam feitas com amostras representativas, retiradas da população escolhida.

Além disso, ao escolher seus respondentes, é preciso considerar seu interesse e conhecimento sobre os tópicos que a pesquisa aborda.

Afinal, tanto a falta de vontade em responder, quanto o desconhecimento, podem causar baixos índices de respostas ou uma obtenção de informações imprecisas.

Definição de hipóteses

As hipóteses de uma pesquisa de marketing são definidas de acordo com o propósito dela.

Leve em consideração, na sua formulação, o que ela irá possivelmente provar e quais informações ela pode fornecer.

Busque definir as hipóteses com base nos objetivos que sua empresa deseja alcançar com a pesquisa, bem como nas informações que a mesma pode te fornecer.

Por exemplo: desenvolvemos uma pesquisa para entender as tendências de marketing do mercado de tecnologia.

Uma hipótese que se relacionava tanto com o propósito da pesquisa, quanto com informações que queríamos encontrar, era: a adoção de marketing de conteúdo pelas empresas exerce influência direta na média de visitas do seu site.

A partir das hipóteses formuladas, defina previsões baseadas nestas.

Tomando como exemplo a hipótese acima, depois da sua definição, era preciso pensar em uma previsão a ser confirmada ou refutada pelos dados obtidos com a pesquisa.

Assim, definimos que seria: empresas que adotam marketing de conteúdo apresentam maior média de visitas em seus sites.

É provável que algumas hipóteses e previsões sejam melhoradas ou até mesmo descartadas ao longo do processo, por isso, desenvolva quantas forem necessárias para abordar tudo aquilo que você deseja provar com a pesquisa.

Desenvolvimento da pesquisa

Depois de seguir todos os passos anteriores, a próxima etapa é o desenvolvimento da pesquisa.

Para a criação das perguntas, lembre-se de sempre voltar aos objetivos e às hipóteses formuladas; eles são a base para mantermos o foco da pesquisa.

Nesse momento, passamos por algumas etapas. São elas:

Definição de técnica para coleta de dados

Antes de começar a estruturar as perguntas, a primeira coisa a fazer é definir qual será a técnica de coleta de dados utilizada.

Essa coleta pode ser feita por meio de entrevistas presenciais, por telefone, email ou via questionários online.

Pela facilidade de criação, divulgação e coleta, sugerimos o uso dos questionários online. Além desses benefícios, fica muito mais fácil trabalhar e analisar os dados obtidos, já que as ferramentas em que os surveys são construídos oferecem a opção de exportar os dados para planilhas de Excel.

Mesmo que você decida fazer a análise em outro programa, a maioria delas aceita a importação de dados nesse formato.

Em relação às ferramentas para construção de formulários e coleta dos dados, existem diversas opções com versões gratuitas e pagas.

Assim, você pode escolher a que melhor se adaptar às suas necessidades, de acordo com as funções oferecidas por cada uma.

Construção do questionário

A primeira página do questionário, apesar de não conter perguntas, é essencial.

Ela funciona como uma página de boas vindas, em que você agradece o interesse do visitante em responder à pesquisa e explica o objetivo da mesma.

Caso sua empresa vá oferecer um brinde a ser sorteado para um dos respondentes, destaque esse incentivo na também.

É importante falar, ainda nessa página, que a pesquisa é anônima e os resultados serão publicados apenas de forma agregada, sem a divulgação de informações individuais.

Em seguida, para a criação das perguntas, tenha como base as informações que você deseja descobrir, as hipóteses desenvolvidas anteriormente, além das possíveissugestões fornecidas pelos apoiadores durante o planejamento.

Apesar de essa etapa parecer simples, é preciso levar em consideração muitas variáveis para que os dados obtidos sejam os mais precisos e completos possíveis.

A primeira variável a ser considerada é a população de respondentes escolhida.

Mesmo que o envio do questionário seja segmentado apenas para aqueles que fazem parte da população, é possível que outras pessoas o recebam por engano.

Caso você tenha selecionado um nicho específico de mercado para explorar na sua pesquisa, por exemplo, isso significa que aqueles que não fazem parte do mesmo não deveriam responder às perguntas, já que isso poderia causar uma distorção nos dados.

Mas como evitar isso?

Com o uso de uma pergunta desqualificatória.

Pergunta Desqualificatória

A pergunta desqualificatória representa uma boa opção nesses casos por impedir automaticamente que aqueles respondentes que não fizerem parte da população explorada prossigam para as perguntas seguintes.

Alguns exemplos de situações em que essa pergunta se faz necessária são:

  • Pesquisa feita apenas em um mercado ou setor específico:

Em uma das pesquisas que realizamos na Rock, queríamos entender melhor sobre o mercado de empresas SaaS e tecnologia. Isso significa que não nos interessava obter respostas de quaisquer outras empresas que não pudessem ser classificadas dessa forma.Assim, logo após a página de boas vindas, a primeira pergunta era: “Sua empresa atua no mercado de software, cloud ou se encaixa no setor de tecnologia?”:

pesquisas de marketing
Caso a resposta fosse afirmativa, o respondente seria redirecionado ao questionário e poderia prosseguir normalmente.

Caso fosse negativa, ele não teria acesso à sequência de perguntas e receberia a uma mensagem de agradecimento e de explicação de porque ele não poderia participar da pesquisa.

No nosso caso, ainda oferecemos a possibilidade de ele concorrer ao sorteio do brinde:

pesquisas de marketing

  • Pesquisa feita apenas com clientes da sua empresa:

Em casos de pesquisas realizadas com clientes da empresa, não nos interessa saber a opinião de pessoas que nunca utilizaram nosso produto ou serviço.

Para evitar que isso aconteça, a pergunta desqualificatória poderia ser “Você já foi ou é cliente da empresa X?” ou “Você utiliza ou já utilizou o produto/serviço X?”Aqueles que afirmarem “sim”, poderão prosseguir e responder todo o questionário.

Já aqueles que selecionarem “não”, não terão suas respostas coletadas.

  • Pesquisa realizada em um segmento do mercado consumidor:

Em algumas pesquisas de mercado buscamos respostas de um segmento específico.

Uma loja de cosméticos e produtos de maquiagem, por exemplo, pode desejar coletar apenas respostas de mulheres.

Nesse caso, a pergunta desqualificatória pode ser em relação ao gênero do respondente, ou ainda: “você é um usuário de cosméticos e produtos de maquiagem?”.

Existem diversos exemplos de segmentações do mercado consumidor possíveis, como idade, gênero, região e cidade (caso a empresa só atue em um local específico), entre outros.

Assim, se sua pesquisa abrange somente um segmento como estes, o uso de uma pergunta desqualificatória é recomendado.

Perguntas sobre dados demográficos

Depois de garantir que todos os respondentes da pesquisa farão parte do segmento abrangido, as perguntas seguintes devem ter o objetivo de determinar as características dos participantes e de segmentá-los.

Essas informações são importantes, posteriormente, para definir no relatório final o perfil dos entrevistados, além de contextualizar melhor a pesquisa.

Nessa etapa, as perguntas dependerão da população escolhida, das informações que você deseja encontrar sobre ela e de como esses dados demográficos podem ser relacionados às demais perguntas.

Existem diversas possibilidades e opções de perguntas demográficas.

Elas podem tanto estar relacionadas ao respondente, como idade, renda, gênero e região em que vive, quanto à empresa em que ele trabalha.

Por exemplo, na pesquisa Martech, sobre tendências e benchmarks de Marketing Digital para empresas de tecnologia, utilizamos as seguintes informações para segmentarmos as respostas:

  • Cargo
  • Número de funcionários da empresa
  • Modelo de negócios da empresa (B2B ou B2C)
  • Modelo principal de prospecção de leads (inbound ou outbound)

Como essa pesquisa tinha o objetivo de entender as tendências das empresas que se inserem nesse mercado, os dados demográficos tinham como foco atributos da empresa.

Já em uma pesquisa que busca compreender o mercado consumidor (de empresas B2C), os dados demográficos deverão apresentar maior foco nas características do respondente.

Definição das perguntas que confirmarão ou refutarão as hipóteses

Depois da criação das perguntas demográficas, o próximo passo é determinar as questões que estão relacionadas com as hipóteses e que, dessa forma, podem confirmá-las ou refutá-las.

Nesse momento, tanto o tema de cada pergunta quanto o seu formato devem ser definidos

Formato das perguntas

Antes de criar as perguntas que se relacionam com as hipóteses, é preciso definir se elas serão qualitativas ou quantitativas.

  • Perguntas qualitativas são questões abertas, em que a pessoa tem liberdade para responder da maneira que desejar. As respostas obtidas são mais amplas e subjetivas
  • Perguntas quantitativas são questões fechadas, em que a escolha do respondente está limitada a um número pré-definido de opções, como as de múltipla escolha.

Os dados obtidos por meio de perguntas fechadas podem ser quantificados e convertidos em números, o que facilita sua análise e a produção de gráficos para um relatório.

Assim, neste guia vamos focar na criação de perguntas quantitativas e seus diversos formatos:

  • Pergunta de resposta única: é aquela em que o entrevistado só pode escolher uma alternativa dentre algumas opções pré-definidas
    pesquisas de marketing
  • Pergunta de seleção múltipla: é aquela em que o entrevistado pode escolher uma ou mais alternativas dentre algumas opções pré-definidas
    pesquisas de marketing
  • Lista suspensa: se aproxima da pergunta de resposta única. Nesse formato, as alternativas ficam escondidas em uma barra de rolagem, por isso é recomendado utilizá-lo para questões com listas longas de alternativas curtas
    pesquisas de marketing
  • Pergunta de escala: nesse modelo, os participantes sua resposta escolhem em uma escala pré-determinada (1-5 ou 0-10, por exemplo). Esse formato pode ser utilizado de duas formas:
    1. Avaliar a nota dada a um determinado elemento
      pesquisas de marketing
    2. Avaliar uma classificação. Nesse formato, as extremidades da escala apresentam rótulos como “discordo totalmente/concordo totalmente”, por exemplo.
      pesquisas de marketing
  • Média de classificação: nesse formato, buscamos classificar a preferência do respondente em relação a determinado assunto.
    pesquisas de marketing

Para escolher o formato mais adequado para cada pergunta do seu questionário, busque avaliar qual seria a forma mais simples tanto para obter a informação desejada, quanto para analisar os dados.

Revisão e teste do questionário

Tão importante quanto desenvolver e finalizar as perguntas é fazer uma revisão detalhada do questionário para evitar que ele seja enviado aos respondentes com qualquer tipo de problema.

Alguns erros comuns e que podem distorcer e influenciar os dados da sua pesquisa são:

Perguntas de múltipla escolha com mais de uma opção de resposta

Nas perguntas de múltipla escolha, as alternativas devem ser mutuamente excludentes para que o respondente possa escolher de forma clara a opção que melhor o descreve.

Em questões em que as opções contém intervalos numéricos, é preciso cuidado para não cometer esse primeiro tipo de erro, como no exemplo abaixo:

pesquisas de marketing
Se você fosse um respondente dessa pesquisa e trabalhasse em uma empresa com 5, 25 ou 50 funcionários, qual opção você marcaria?

Questões como essa não só dificultam o preenchimento do questionário pelo respondente, como invalidam seus resultados.

Perguntas que não oferecem todas as opções de resposta

Outro erro comum em questionários é a presença de perguntas de múltipla escolha que não fornecem todas as opções possíveis de resposta.

Nessa situação, alguns respondentes são obrigados a escolher uma alternativa que não representa a realidade, o que provoca uma distorção nos dados.

Para evitar isso, verifique se há a necessidade de acrescentar mais alternativas, além de opções como “outro(a)” e “não sei”.

Perguntas que influenciam, de alguma maneira, o julgamento do leitor

É preciso ter muito cuidado com o uso de adjetivos e qualidades em questionários, para que não haja influência na resposta do leitor.

Por exemplo, na pergunta “O que você acha do design inovador do carro X?”, o adjetivo inovador influencia a percepção do leitor sobre o design.

Lembre-se de que pesquisas de mercado devem ser imparciais e, portanto, não fazer propaganda do seu produto, serviço ou marca.

Incluir mais de uma pergunta em uma mesma questão

Fique muito atento à inclusão de duas ou mais perguntas em uma mesma questão.

Por exemplo: suponha que uma pessoa deseja abrir um restaurante que oferecerá em seu cardápio apenas peixes e frutos do mar e, antes de levar a ideia adiante, realiza uma pesquisa de mercado para avaliar a viabilidade do projeto.

Assim, ela acrescenta a seguinte pergunta ao questionário: “Você gosta de peixes? E de frutos do mar?” e as únicas alternativas de resposta são “sim” ou “não”.

Nesse caso, como foram feitos dois questionamentos em uma mesma pergunta, não há possibilidade de resposta para aqueles que gostam apenas de peixes, mas não de frutos do mar, e vice e versa.

O ideal seria dividir essa questão em duas.

As perguntas não estão claras e objetivas para o leitor

Verifique se os leitores terão facilidade em entender as perguntas.

Caso seja necessário, acrescente textos de ajuda sobre a questão e lembre-se de explicar termos que podem gerar possíveis dúvidas.

Ordem das perguntas não possui sentido lógico

Depois de finalizar o questionário, analise se a disposição e ordenamento das perguntas apresenta sentido lógico.

rocure agrupar questões relacionadas entre si e a um mesmo assunto para, só então, passar para outro tema.

As perguntas não foram definidas como obrigatórias

É necessário que as perguntas do seu questionário sejam obrigatórias para que o respondente só consiga finalizar o survey depois de respondê-las.

Isso garante que nenhuma pergunta essencial será ignorada e, dessa forma, dados não serão perdidos.

O questionário não passou por testes

Por fim, a última etapa da revisão do questionário é o seu teste.

Antes de enviar para seu público alvo, peça para que outras pessoas da sua própria empresa respondam, analisem e avaliem o survey para garantir que nenhum erro passe despercebido.

Divulgação do survey

Depois de produzido e revisado, o survey está pronto para ser enviado ao seu público alvo.

Essa divulgação pode ser feita de diferentes maneiras, em canais diversos.

Algumas dicas são:

Produção de email de divulgação

Uma das melhores maneiras de divulgar seu survey é por meio do envio de emails.

Para esse processo, é interessante o uso de alguma ferramenta de email marketing/automação de marketing, ou até mesmo pela própria plataforma de questionário online, caso ela apresente essa função.

  • Caso a pesquisa vá ser feita a partir de uma base de contatos já capturados pela sua empresa (potenciais clientes ou clientes atuais e antigos, por exemplo), defina as segmentações de listas que receberão o email. Isso deve ser feito de acordo com a população de respondentes escolhida.
  • Produza o conteúdo do email, lembrando de:
    • Criar um assunto que chame a atenção do respondente e provoque curiosidade em abrir o email
    • Torná-lo pessoal: se possível, dirija-se ao respondente pelo nome e garanta que uma pessoa real da sua empresa assine o email
    • Fazer um breve resumo sobre o que a pesquisa trata
    • Disponibilizar CTAs no corpo do email para direcionar o leitor ao questionário
    • Destacar que o respondente receberá os resultados em primeira mão
    • Caso tenha sido definido que algum incentivo será oferecido, como a realização de sorteios, destaque isso no email

Divulgação em blog posts e redes sociais

Caso sua pesquisa seja aberta ao público e não apenas para clientes ou leads, por exemplo, você também pode divulgá-la em diversos canais, como no blog e nas redes sociais da sua empresa.

Assim, publique um artigo em seu blog, destacando o assunto geral da pesquisa, além dos benefícios que aqueles que participarem terão (como recebimento de resultados em primeira mão, maior conhecimento do mercado e seus benchmarks, participação em sorteios, entre outros).

Nas redes sociais, você pode:

  • Compartilhar o post sobre a pesquisa;
  • Divulgar em grupos de interesses;
  • Utilizar hashtags;
  • Anunciar em Facebook Ads.

Uma alternativa, inclusive, é criar segmentações exclusivas em mídias pagas, como as audiências customizadas do Facebook. Com este modelo você poderia, por exemplo:

  • Promover seu survey para pessoas que tem um interesse específico: Pessoas que trabalham com marketing, ou curtiram a página do WordPress, por exemplo;
  • Promover seu survey para visitantes do seu site que não preencheram um formulário através de retargeting;
  • Promover seu survey para usuários que tomaram uma ação X no seu site ou baixaram um material específico;

Fechamento da pesquisa, análise de dados e produção de gráficos

Assim que sua pesquisa atingir um número desejável de respondentes, o primeiro passo antes de dar início à análise dos dados é fechar seu survey, de modo a impedir que novas respostas sejam coletadas.

Feito isso, o próximo passo é fazer o download dos dados obtidos, preferencialmente em formato .xls ou .xlsx., para ser aberto em Excel/Planilhas Google, por exemplo, ou até mesmo em softwares de análise de dados quantitativos.

Análise de dados

Seguindo o processo utilizado nas nossas pesquisas, vamos passar pelas etapas de análise em planilhas.

Eliminação de dados inválidos

Antes de avaliar e interpretar os dados obtidos, lembre-se de desconsiderar as linhas da planilha que contém os respondentes eliminados pela pergunta desqualificatória.

Além disso, verifique a presença de respostas que podem comprometer os resultados.

Nem sempre é possível encontrá-las com facilidade, principalmente em pesquisas com alto índice de respostas.

Procure ficar atento, por exemplo, a dados numéricos que fogem muito da média geral do mercado e da média apresentada pelos respondentes.

Organização dos dados

Para trabalhar a análise dos dados, é importante mantê-los organizados na planilha seguindo algumas dicas:

  • Uso de filtros

Para cada pergunta do survey, crie um filtro na planilha. Isso facilitará o calculo de média de respostas para cada alternativa de múltipla escolha, por exemplo.

  • Separação dos dados em abas

Uma lição que aprendemos ao desenvolver nossas pesquisas é: crie uma cópia da planilha principal, em novas abas no próprio arquivo, para cada hipótese e dado demográfico que você deseja avaliar.

pesquisas de marketing
Para facilitar, veja esse exemplo de uma das nossas pesquisas.

Nessa planilha, nós mantivemos uma aba base, sem modificações e filtros, denominada “Dados Gerais”.

As demais foram criadas a partir de cópias da aba base, e continham “filtros permanentes”, de acordo com as segmentações desejadas para avaliar dados demográficos ou hipóteses.

Assim, na aba “B2B”, o “filtro permanente” foi configurado para que apenas as empresas que responderam que o modelo de negócios adotado era B2B aparecessem na planilha.

Isso ajuda a manter a organização tanto dos dados, quanto dos gráficos, que estarão separados em diferentes abas.

Análise

Para trabalhar os dados, sugerimos dividir em duas etapas:

  • Dados demográficos

Os dados demográficos são aqueles que contextualizaram sua pesquisa na introdução do relatório.

Eles serão importantes para fornecer uma visão geral ao leitor sobre qual é o perfil dos respondentes.

Após criar uma planilha para cada uma das perguntas demográficas, com os respectivos filtros permanentes, calcule o número de respostas para cada alternativa destas e, com base no total de respondentes, encontre as porcentagens.

Exemplo:

pesquisas de marketing

  • Correlações entre variáveis

As correlações entre variáveis são aquelas que estabelecemos nas hipóteses e, nesse momento, vamos buscar confirmá-las ou refutá-las.

A partir dos resultados encontrados, pode ser que surjam novas correlações relevantes que não haviam sido percebidas no momento de formulação de hipóteses.

Para avaliá-las, o primeiro recurso importante é o filtro, para que você selecione apenas as respostas que deseja comparar.

Essa análise pode ser feita da mesma forma dos dados demográficos.

Depois de selecionados os filtros das informações que serão comparadas, basta calcular a porcentagem de respondentes, entre o total, que está incluída na relação.

Por exemplo: vamos supor que uma sorveteria realizou uma pesquisa de mercado para entender a preferência por sabores de sorvetes. Assim, em uma pergunta avaliou se seus consumidores gostariam de sorvete de morango e, em outra, se gostariam de sorvete de chocolate.

Depois, decidiram calcular qual a porcentagem de respondentes que gosta de ambos os sabores.

Para isso, selecionaram pelo filtro apenas os aqueles que responderam sim para as duas perguntas e calcularam a porcentagem sobre o total de respondentes.

Outra forma de calcular essa relação é por meio do uso de tabela dinâmica (ou pivot table) em planilhas.

Algumas plataformas de questionários online, inclusive, apresentam essa função.

Produção de gráficos

Produzir gráficos a partir dos dados obtidos é essencial para um bom relatório, já que eles são mais visuais do que apenas números.

Por isso, é importante garantir que sua apresentação e leitura são de fácil compreensão para os leitores. Para isso, algumas dicas podem ser seguidas:

  • Mantenha a organização: da mesma forma que separamos os dados em diferentes planilhas, sugerimos que o mesmo seja feito com os gráficos. Utilize uma aba para cada gráfico produzido.
  • Facilite o entendimento do leitor. Existem diversos elementos que influenciam nesse fator, como:
    • Modelo do gráfico: é importante escolher o formato mais adequado para apresentar cada dado, caso contrário, o gráfico pode se tornar difícil de analisar
      • Modelos de pizza ou rosca: ideais para representar respostas de perguntas com poucas alternativas, caso contrário, as “fatias” poderão ficar muito pequenas e dificultar sua leitura
      • Modelo de barras (horizontal) ou colunas (vertical): pode ser utilizado para representar maiores quantidades de dados, sendo uma alternativa aos modelos pizza e rosca. Para que fique bem visual para o leitor, é interessante colocar os números em ordem crescente ou decrescente.
      • Modelo de linhas: ideal para representar a evolução de um mesmo dado em um período, por exemplo.
    • Títulos e legenda: são elementos essenciais para garantir a compreensão do que o gráfico representa.
    • Cores: não são apenas um elemento estético, atuam em conjunto com a legenda. Procure escolher cores bem distintas para cada dado no gráfico, de modo que a legenda fique bem clara.

 

4. Produção do relatório

Tão importante quanto coletar dados e analisá-los é saber apresentá-los.

Um bom relatório de uma pesquisa de marketing deve contar uma história, descrevendo a pesquisa e seu processo, os resultados e conclusões obtidas.

Além disso, deve ser de fácil compreensão para os leitores.

Nos relatórios das nossas pesquisas, em geral, seguimos a seguinte estrutura:

  1. Capa
  2. Sumário clicável: além de indicar os títulos e suas respectivas páginas, o leitor tem a opção de clicar no tópico que deseja ler e ser redirecionado a ele.
  3. Sobre os autores: conte um pouco para seu leitor sobre quem participou da produção do conteúdo do relatório
  4. Introdução: faça uma breve descrição do assunto geral da pesquisa. Você pode indicar também a importância da sua realização e das informações encontradas.
  5. Metodologia: conte, de forma simplificada, como se deu o processo de coleta e análise de dados, qual o tamanho da amostra de respondentes e como estes foram selecionados.
  6. Perfil dos entrevistados e demais dados demográficos: importantes para contextualizar a pesquisa. Inclua os gráficos produzidos.
  7. Tópicos seguintes abordam as relações estabelecidas entre variáveis: nessa etapa, conte a história que os dados obtidos mostraram. Lembre-se de apresentar as informações em uma ordem lógica e inclua os gráficos produzidos.
  8. Conclusões obtidas: nesse item, acrescente algumas conclusões gerais sobre os achados da pesquisa
  9. Notas finais: inclua agradecimentos aos participantes da pesquisa, à equipe e demais colaboradores no processo (empresas parceiras, por exemplo)
  10. Equipe: inclua aqui todos aqueles que, de alguma maneira, participaram da elaboração da pesquisa
  11. Sobre a empresa: faça uma breve apresentação da sua empresa. Caso a pesquisa tenha sido fruto de co-marketing, acrescente também informações sobre seu parceiro

Depois de redigir o relatório, o próximo passo é realizar uma revisão completa no texto e nos gráficos, verificando a presença de quaisquer erros.

Assim que estiver pronto, o próximo passo é enviar para a equipe de design, que irá diagramar todo o material e modificar os gráficos base produzidos nas planilhas.

Quando o material for finalizado, peça para mais algumas pessoas da sua empresa lerem e revisarem, como garantia de que ele não será publicado com erros.

5. Divulgação do relatório e geração de leads

Com o relatório finalizado, o próximo passo é sua promoção. No nosso processo, adotamos as seguintes estratégias:

  • Fornecimento de um preview e de um micro sumário do relatório para parceiros estratégicos e notificá-los sobre a data de lançamento, juntamente com o endereço do hotsite em primeira mão, para ajudar na cobertura;
  • Escrever press release e promover para nossa rede de contatos;
  • Produzir um email e divulgar para nossa base de leads;
  • Solicitar que parceiros de divulgação e co marketing promovam o conteúdo para suas bases de contatos;
  • Publicar uma série de artigos em seu blog e divulgar nas suas redes sociais;
  • Fazer guest posting mencionando as descobertas da pesquisa, sempre linkando para o hotsite da pesquisa;
  • Mensurar número de visitas, de menções, de links e downloads do relatório;
  • Fazer clipping de menções à pesquisa para descobrir potenciais parceiros para pesquisas futuras.

 

6. Checklist: como criar pesquisas de marketing em 8 etapas

Para recapitular todo o processo, fizemos um checklist interativo de como criar pesquisas de marketing.

Em suas próximas pesquisas, utilize-o como base de consulta e acompanhamento do projeto, marcando as etapas que já foram concluídas.

  • Etapa 1: Planejamento da pesquisa
    • Objetivos e tema da pesquisa
    • Cronograma
    • Estratégias de divulgação
    • Escolha da equipe
    • Orçamento
  • Etapa 2: Definições-chave
    • População de respondentes
    • Hipóteses
  • Etapa 3: Desenvolvimento da pesquisa
    • Definição de técnica para coleta de dados
    • Construção do questionário
    • Revisão e teste do questionário
  • Etapa 4: Divulgação do survey
    • Email
    • Redes sociais
  • Etapa 5: Fechamento do survey
  • Etapa 6: Análise de dados e produção de gráficos
    • Eliminação de dados inválidos
    • Organização dos dados
    • Análise dos dados
    • Produção de gráficos
  • Etapa 7: Produção do relatório
    • Redação do conteúdo
    • Diagramação
  • Etapa 8: Divulgação do relatório
    • Envio de preview para parceiros
    • Produção de um press release
    • Envio de email para base de leads
    • Promoção em blog e mídias sociais=
    • Guest posting
    • Mensuração de resultados
    • Clipping das menções
    • Documentação dos resultados

 

7. Case — Como geramos 5.000 leads com a Content Trends 2015

História da pesquisa e seus objetivos

Em abril de 2015, começamos a desenvolver a ideia de produzir uma pesquisa de marketing; mais especificamente, sobre marketing de conteúdo.

Enquanto no mercado americano já existem instituições que publicam relatórios anuais sobre essa estratégia há alguns anos, os profissionais brasileiros ainda careciam de informações sobre o mercado local para apoiar sua tomada de decisão.

Assim, além do interesse em entender as tendências de uso dessa estratégia no Brasil, sabíamos que isso poderia representar uma boa oportunidade de ampliar a autoridade da nossa marca, de diversificar nossos conteúdos e gerar leads.

Nosso objetivo era simples: investigar, se, como e por quê as empresas estão (ou não) adotando marketing de conteúdo no Brasil.

Processo de criação

Para construir a Content Trends 2015 passamos por todo o processo de criação de pesquisas que ensinamos nesse guia.

Depois da sua idealização, criamos um survey online que continha 22 perguntas e enviamos para uma base de mais de 100.000 profissionais de todo o país.

A pesquisa levava em média 9 minutos para ser respondida, ou seja, não era exatamente uma pesquisa super curta, por isso, como incentivo para os respondentes, sorteamos um alto falante Beats Pill.

Durante o período de 4 dias em que o questionário ficou aberto, obtivemos dados de 2233 participantes e, em aproximadamente 3 semanas, passamos pelos processos de análise de dados, construção de gráficos e produção do relatório final.

Para o seu lançamento, criamos um hotsite, produzimos um press release e guest posts para promover pesquisa, e anunciamos para os parceiros de divulgação e apoiadores da pesquisa.

Além disso, divulgamos para toda a nossa base de contatos, publicamos em nosso blog e nas redes sociais.

Resultados

Os resultados obtidos não poderiam ser melhores, tanto em termos de dados e estatísticas que nos ajudaram a entender as tendências do marketing de conteúdo no Brasil, quanto em termos de geração de leads.

Principais estatísticas

Entre os dados obtidos, verificamos que já há uma ampla adoção ao marketing de conteúdo no Brasil e que ela só tende a crescer: 69% das empresas no Brasil já utilizam essa estratégia e a mesma porcentagem previu um aumento no orçamento de marketing de conteúdo para 2016, enquanto apenas 4% previram uma redução.

pesquisas de marketing

Fonte: Content Trends 2015.

Geração de leads e sales enablement

Como adiantamos na introdução, as pesquisas desenvolvidas por nós também são parte da nossa estratégia de marketing de conteúdo.

Isso porque os relatórios são materiais ricos e, portanto, podem estar protegidos por uma landing page para capturarmos informações de todos que fizerem seu download.

Sendo assim, são excelentes conteúdos para gerar leads.

Desde o lançamento da pesquisa, o relatório gerou mais de 5.000 leads. Se somarmos às outras duas pesquisas que lançamos em 2015, são mais de 8.000 contatos obtidos unicamente por pesquisas de marketing.

Além disso, a Content Trends também representa um excelente material de sales enablement — conjunto de tarefas, informações e ferramentas que tem como objetivo a melhoria da execução de atividades-chave de vendas — para os nossos vendedores.

Isso porque as estatísticas que obtivemos se tornaram argumentos importantes (e embasados em dados reais) para o time de vendas da Rock.

Veja dois exemplos de argumentos: se 69% das empresas no Brasil já utilizam marketing de conteúdo, quem ainda não faz está em desvantagem. Ao mesmo tempo, apenas 29% das empresas utilizam ebooks/whitepapers para distribuir conteúdo, então aquelas que começarem a divulgar esses materiais têm uma oportunidade para sair à frente da concorrência.

8. Conheça nossas outras pesquisas

Martech – Benchmarks de marketing digital para empresas de tecnologia

Panorama das Agências Digitais 2016

Content Trends 2016 – A nova versão da Content Trends com dados atualizados!

Fontes:Marketing de Conteúdo

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Com apenas um pouco de estudo, qualquer empresa pode produzir vídeos facilmente e começar a trabalhar com esses materiais no Marketing Digital para obter mais resultados de diversas formas.

Até há pouco tempo, o Marketing Digital ainda era uma área pouco explorada pelas empresas e quem se aventurava a investir em seus muitos caminhos era visto com destaque e respeito por tal ação.

Hoje estar na internet é o minimo que qualquer negócio pode fazer se quiser garantir mais sucesso com suas atividades, e o maior desafio dos profissionais é encontrar maneiras de se destacar no ambiente digital entre tantos conteúdos, marcas e abordagens que surgem a todo momento.

É nesse ponto então que você deve considerar utilizar vídeos online. Acredite, eles podem salvar toda a sua estratégia de comunicação.

De acordo com pesquisas recentes, cada vez mais as pessoas estão preferindo consumir conteúdos em vídeo online a outros tipos de material e há quem diga que,se esse conteúdo estivesse sendo divulgado em 2019, ele seria em formato de vídeo e não de texto.

Portanto, mais do que uma ótima maneira de fugir dos contatos tradicionais com o público, investir em vídeos é uma ótima forma de acompanhar as tendências de consumo do público e ter resultados melhores com suas campanhas.

Além disso, ao contrário do que muitos pregam, produzir vídeos hoje não é caro, demorado ou uma atividade que exige muitos conhecimentos técnicos. Com apenas um pouco de estudo, qualquer um pode produzir vídeos facilmente e começar a trabalhar com esses materiais no Marketing Digital para obter mais resultados de diversas formas.

Se você quer entender mais sobre como pode aplicar esse tipo de formato em sua estratégia e como os vídeos podem trazer retornos significativos para seu negócio, é só anotar nossas dicas a seguir.

1 – Invista em vídeos explicativos no seu site

Se a sua empresa já investe em Marketing Digital, ela deve ter um site. E se ela tem um site, você com certeza sabe da importância que esse canal tem para a comunicação do seu negócio com os possíveis clientes, para a transmissão de informações sobre seus produtos e serviços e para o fortalecimento da sua marca no ambiente digital.

A maioria das pessoas que está considerando uma compra hoje procura por uma referência na internet e seu site é fundamental para que ela tome sua decisão final.

Portanto, investir em vídeos nesse ambiente pode ser fundamental para melhorar seus resultados em conversão e fazer com que mais pessoas se interessem pelo que você está oferecendo.

De acordo com pesquisas, inserir vídeos em um site pode aumentar o tempo de permanência da pessoa nele em até 2 minutos. Isso significa que ela passará mais tempo tendo contato com sua marca, seus diferenciais e terá um referencial muito mais forte dela caso realmente venha a realizar a compra.

Além do mais, vídeos são uma ótima forma de quebrar barreiras linguísticas e de se aproximar de quem já chegou até sua empresa. Às vezes, apenas textos não são tão convincentes e impactantes quanto um vídeo pode ser e investir nesse formato vai garantir que o possível cliente tenha uma compreensão ampliada de seu negócio, se sinta mais confiante e prefira sua marca na hora de consumir.

2 – Produza conteúdos para seu blog

Utilizar vídeos dentro da sua estratégia de conteúdo também é uma excelente forma de trabalhar com esses materiais e explorar todo o seu potencial.

Em meio a tantos conteúdos escritos, muitas pessoas já estão preferindo acessar informações relevantes que possam ser transmitidas rapidamente através dos vídeos e você com certeza deve começar a apostar nesse tipo de formato em suas publicações.

Seja como conteúdo principal ou como ferramenta de apoio para o que você já tem escrito, produzir vídeos vai ajudar a aumentar o engajamento do público com suas publicações. Isso porque muitas pessoas não têm tempo ou paciência, por exemplo, para ler textos muito extensos ou complexos. Produzir conteúdo em vídeo também pode fazer com que você consiga mais relevância por meio de compartilhamentos nas redes sociais e até em outros sites.

3 – Capture contatos com seus vídeos

Aliado a tudo isso que já destacamos, é importante pensar em uma forma de utilizar seus vídeos de forma estratégica no marketing para gerar mais oportunidades de venda, o que é um diferencial, principalmente se levarmos em conta o momento de crise econômica atual que temos vivido.

Usar seus vídeos como um tipo de material rico, através do qual você pode capturar contatos de possíveis clientes, por exemplo, é uma ótima opção.

Se você utiliza uma plataforma profissional de gerenciamento de conteúdos em vídeo, pode fazer isso de forma muito simples em todos os seus materiais, apenas inserindo um coletor de Leads no início ou final de cada material para que os espectadores deixem seus dados de contato.

Outra opção é lançar mão de táticas como webinars sobre assuntos específicos, nos quais as pessoas precisarão se cadastrar para ter acesso ao conteúdo nos dias e horários combinados.

Com os dados dessas pessoas em mãos, de preferência concentrados em uma plataforma profissional de gerenciamento, você pode fortalecer seu relacionamento com elas a partir do envio de conteúdos períodicos, sanando suas dúvidas mais recorrentes sobre assuntos determinados, ofertando serviços e informações relevantes e muito mais.

Isso vai fazer com que os clientes tenham mais confiança em sua marca, fortaleçam seu vínculo com ela e que passem a considerá-la de forma mais representativa na hora de tomar suas decisões de compra.

4 – Utilize essa ferramenta em todo o seu funil de vendas

O principal objetivo do Marketing Digital é gerar mais oportunidades de vendas para seu negócio utilizando a internet e você deve usar os vídeos de todas as formas possíveis para contribuir nesse processo.

Os vídeos online não se limitam a auxiliar como conteúdo de atração e podem ser usados até mesmo nos últimos estágios de seu funil de vendas.

Você já pensou, por exemplo, em trabalhar com vídeos para acelerar o processo de fechamento de contas ou como um material auxiliar na sua estratégia de relacionamento do time comercial com o possível cliente?

É hora de começar a investir em novas abordagens e não ter medo de arriscar! Partindo de dados que comprovam que apenas a palavra “vídeo” no assunto de um email é capaz de aumentar em até 13% suas taxas de abertura, aqui na Samba, por exemplo, nós passamos a usar vídeos para garantir um contato mais eficiente com nosso público nas campanhas e hoje esses materiais são uma parte fundamental até os últimos momentos de qualquer negociação.

5 – Trabalhe com os vídeos de forma alinhada à estratégia da sua empresa

Investir em vídeos é cada vez mais fundamental para qualquer negócio, mas lembre-se de que essas ações, assim como todas as outras em Marketing Digital, devem estar alinhadas à estratégia da sua empresa e ser executadas com planejamento e cuidado.

Além do mais, é sempre importante ter ferramentas eficientes para medir o retorno das suas campanhas e conseguir enxergar pontos negativos e oportunidades dentro daquilo que você está realizando.

Um vídeo também carrega a imagem da sua marca, talvez da maneira mais forte de todas, e você deve olhar com muito cuidado para esse tipo de conteúdo para obter os resultados esperados.

Fonte: Resultados Digitais

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