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A arte da negociação obedece algumas regras de ouro: conheça 5 delas e aplique no dia a dia da sua rotina de vendas.
Então você fez todo seu trabalho muito bem-feito, qualificou os leads, marcou visitas e fez telefonemas. Não esqueceu nenhum follow-up e soube administrar com perfeição seu relacionamento com o cliente para mostrar todas as vantagens de sua proposta.

Chegou o grande dia de fechar o negócio e, como costuma acontecer, você marcou uma reunião para bater o martelo nos detalhes finais. Isto é, chegou a hora de mostrar seu domínio da arte de negociar!

Você se sente seguro em um momento como este? Realmente, não é fácil.

Normalmente, essa prática envolve 4 etapas de negociação: Preparação, troca de informações, formulação de opções e fechamento de um compromisso.

Para ajudar você em algumas dessas etapas, separamos 5 dicas que podem fazer a diferença na hora de negociar um bom acordo com o cliente no momento de fechar a venda. Confira!

A arte de negociar é apenas um dos aspectos importantes para melhorar suas vendas. Aproveite também e baixe nosso Guia Completo: Como Negociar com Cliente, saiba como vencer as objeções, chegar ao SIM e tudo sobre a melhor forma de negociação com o cliente para ser um negociador impecável!

As 5 regras de ouro da arte da negociação

1. PICO: negociação baseada em princípios

Como dissemos, a arte da negociação passa por várias fases. Uma delas, a fase de preparação, deve ser baseada em princípios e não em opiniões pessoais ou “achismos”.

E para que você tenha isso sempre em mente, foi criado este acrônimo, PICO, com as letras iniciais dos principais princípios que você deve levar em conta ao se preparar e se planejar para a negociação.

• Problema: seja objetivo e perceba qual problema deve ser solucionado, não faça julgamentos nem aponte culpados e nunca ataque pessoas. Enfrente os problemas, isto é, as diferenças e arestas que devem ser aparadas em direção ao acordo!
• Interesses: não marque uma posição e fique fixo nela. Tente compreender os interesses comuns que podem convergir entre as partes.
• Critérios: determine o que será oferecido baseado em critérios lógicos que possam ser explicados com clareza, não em seus desejos pessoais.
• Opções: com tudo “na mesa” é hora de buscar opções em conjunto, não seja inflexível, isso não o levará a lugar algum. Converse, dialogue e cheguem juntos às melhores opções. Já se prepare com um leque de alternativas que podem ser negociadas, antecipando-se e sentindo-se mais seguro.

Tenha certeza: sem ter estes princípios definidos você não estará preparado para negociar.

• Pré-negociação: 17 dicas para se preparar antes de negociar

2. Análise do campo de forças: Poder, Tempo, Informação

Calma, não estamos falando de uma tecnologia futurista de defesa. O campo de forças é composto por 3 esferas:

• tempo;
• informação;
• poder.

Na verdade, quem detiver mais informação e puder lidar melhor com o tempo será a parte mais poderosa na negociação comercial. Isso porque, geralmente, o tempo que as pessoas dispõem para tomar a decisão é dado, isto é: ou a pessoa tem pressa em decidir ou ela pode esperar.

Portanto, mais uma vez fica claro como a preparação e a busca de informações é de vital importância na arte de negociar.

Veja também: 5 dicas para a preparação diária de um vendedor

3. Definindo sua estratégia de negociação

Existem alguns estilos usados na busca do compromisso final de uma negociação. E dependendo de qual estratégia de negociação for adotada, os resultados poderão ser mais ou menos adequados.

Veja os 5 principais estilos de negociação:

• Competição: não existe a intenção de se chegar a um acordo benéfico para ambas as partes. O objetivo é ter mais vantagens e “vencer” o outro negociador. Normalmente uma das partes sai perdendo ou não há acordo.
• Evitação ou evasão: as partes parecem negar para si mesmas que existe um problema a ser superado. Geralmente não leva a resultado algum, pois a própria negociação é evitada.
• Colaboração: os dois lados conversam muito, expõem fatos, fazem perguntas e sempre estão buscando uma solução comum que agrade a ambos.
• Acomodação: muitas vezes uma das partes confunde colaboração com “ceder”. Sim, é preciso negociar e ceder em alguns pontos, mas a acomodação significa que uma das partes perdeu além do razoável por sua própria vontade. Às vezes, pode ser uma estratégia para conseguir ganhos de relacionamento de longo prazo.
• Conciliação: um meio termo em que as partes acabam cedendo em alguns pontos, mas de uma forma em que as duas não estão tão satisfeitas com o resultado final.

Normalmente, o que se busca na arte da negociação é usar uma estratégia de colaboração para que os ganhos e perdas sejam compensadores para ambos os lados.

Leia também: Estratégias de negociação para não reduzir preços

4. BATNA ou MAPAN

Sua estratégia de negociação colaborativa, apoiada por sua preparação e pelo manejo ideal do tempo e da informação deve levar à BATNA (Best Alternative To a Negotiated Agreement) ou em português, MAPAN: Melhor Alternativa Para um Acordo Negociado.

Estes parâmetros serão a base de comparação para se decidir quanto a fechar ou abrir mão do acordo. É você quem deve definir, antes de iniciar a negociação, quais os termos de sua MAPAN, evitando assim selar um compromisso que, posteriormente, você perceberá que foi prejudicial para seu negócio ou sua empresa.

Lembre-se, as MAPANs são dinâmicas: não adianta definir uma MAPAN para certa negociação e querer repeti-la na próxima, pois as variáveis do mercado são muito complexas. Mais uma vez fica evidente que a arte da negociação exige muita preparação e estudo.

Confiar excessivamente em seu poder de persuasão, sem se informar corretamente e definir parâmetros, é um erro que alguns ainda cometem.

A persuasão é muito importante durante uma negociação, confira alguns truques psicológicos para aumentar o seu poder de persuasão!

5. ZOPA: Zona Possível de Acordo

Falamos muito aqui da necessidade de lidar bem com as informações e trocá-las ao máximo com seu interlocutor. A arte de negociar envolve muito disso e um ponto que alguns esquecem é de buscar informações consistentes sobre preços mínimos e máximos, quando isso é possível.

Existem casos em que uma empresa cede demais em seus preços sem saber que a outra estaria disposta a pagar mais por aquela oferta. Para isso as empresas devem definir seus preços alvo e seus preços reserva, tanto de compra como de venda.

Por exemplo: digamos que uma empresa queira vender certo produto pelo preço ideal de 1.000 (preço alvo), mas sabe que pode vender por no mínimo 850 (preço reserva) e ainda obter lucro.

Já a outra empresa tem como meta comprar por 750 (preço alvo), mas aceitaria pagar até 950 (preço reserva) pelo produto ofertado. Neste caso, a negociação ZOPA seria a faixa de preço entre 850 e 950, o que torna a negociação muito mais viável.

Estas foram apenas 5 dicas sobre a arte da negociação, um assunto complexo, mas que pode ser dominado. Basta se preparar com afinco, obter as informações corretas e ter uma estratégia definida.

Para se aprofundar ainda mais neste tema, confira esta postagem: Técnicas de negociação infalíveis para nunca mais perder uma venda

Quais são os tipos de negociação empresarial?

Os principais tipos de negociação são conhecidos como ganha-perde (negociação distributiva), quando as condições estão mais favoráveis para um lado do que para o outro; e ganha-ganha (negociação integrativa), quando a vantagem é equilibrada e/ou há integração de valores para ambos os lados obterem bons benefícios.

• Negociação ganha-perde: quando as concessões foram feitas, mas um lado cedeu mais do que o outro e divisão entre as partes não foi tão equilibrada assim. Às vezes o vendedor aceita a situação ganha-perde para obter um novo cliente mais significativo e/ou difícil de lidar, investindo na relação a longo prazo.
• Negociação ganha-ganha: tipo de negociação que há o esforço para equilibrar as vantagens por meio da integração de novos aspectos e/ou valores na transação.

Saiba que esses tipos de negociação empresarial não são o resultado da negociação em si, mas como ocorreu o processo de negociação.

Portanto, invista tempo e dedicação para desenvolver sua habilidade de negociar e lidar com o poder de barganha dos clientes. E, ao conduzir a conversa, lembre-se de optar por distribuir vantagens ou integrar valores para chegar a um meio-termo com o cliente e conquistá-lo.