O digital não representa uma ameaça para os vendedores; a função deles precisa apenas ser redesenhada
Certa vez, fui em uma loja e o vendedor muito falante e simpático, antes que eu fosse embora, perguntou meu perfil no Instagram, dizendo que me seguiria. Achei aquilo fantástico. Ele havia criado um perfil nas redes sociais como vendedor para manter contato com os seus clientes. Talvez ele nem saiba, mas o nome disso é social selling, ou seja, o uso das redes sociais para aumentar a interação com os consumidores e melhorar a efetividade das vendas.
Hoje em dia, qual a maneira mais fácil de conhecermos uma pessoa se não seguindo o seu perfil nas redes sociais? Com esta conexão com o outro, conseguimos acompanhar os principais acontecimentos de sua vida em apenas alguns cliques. Quando um vendedor tem a iniciativa de se relacionar com os seus clientes por meio de um perfil, ele está construindo a sua própria central de relacionamento.
Se considerarmos que o tempo gasto pela população brasileira na internet, assim como nas redes sociais só vêm crescendo ao longo dos últimos 15 anos, estamos falando de um vendedor que tem visão de futuro. Afinal, o brasileiro passa em média mais de 9 horas por dia na internet (de acordo com a Statista) e cerca de 3h33min em redes sociais (segundo o July Global Statshot Report 2020).
Vendedor prejudicado pelo digital?
Porém, a atitude nem sempre foi essa e ainda há muito o que evoluir. Assim que surgiram as vendas online, o primeiro sentimento causado no vendedor de loja foi o de ameaça e desconforto. Felizmente, aos poucos, muitos perceberam que poderiam ter o digital como aliado. Ao adotar esta postura, o vendedor que utilizei como exemplo, se algum dia sair daquela loja e for trabalhar em outro estabelecimento, ainda levará consigo diversos clientes, conseguirá oferecer novos produtos e manterá a sua rede de relacionamento.
Um comportamento do consumidor necessário de compreender é que esse canal de vendedores/influenciadores fomenta tanto a venda direta, como a indireta, levando clientes a compras na loja física. A tendência e influência das redes sociais em vendas já existiam e foi potencializada durante a pandemia. Em 2019, 47% dos consumidores brasileiros pesquisavam online para comprar offline, segundo uma pesquisa realizada pelo TNS Infratest e publicada pela Google Research.
Já durante a crise, causada pelo Coronavírus, usar as redes sociais para vender foi a principal medida das marcas assim que as lojas foram fechadas. Quem havia começado a percorrer a curva de aprendizado antes, adaptou-se mais rápido e saiu na frente, pois já tinha uma boa quantidade de seguidores e já havia experimentado diferentes tipos de abordagem, descartando aquelas que não tinham êxito. Esse aprendizado só é possível de adquirir com frequência e consistência nas publicações das redes sociais. Quem não havia pensado em começar a trabalhar no digital enfrentou desafios maiores, inclusive tendo que lidar com uma concorrência de empresas adaptadas em um novo cenário.
Quando o social selling está inserido em uma marca ele ganha novos contornos. Não adianta ter um perfil e iniciar as postagens sem planejamento, ou disparar mensagens sem nenhum relacionamento com o seu cliente, suas dores e desejos, somente mostrando produtos e esperando que as pessoas engajem, sem entretenimento e engajamento.
Conteúdo que atrai
O ano passado tive a oportunidade de conversar com Jr. Biro, Fundador da Post2B, e quero compartilhar com vocês algo muito importante pontuado por ele. Como a sua marca pode comprovar se a estratégia está dando certo calculando a taxa de engajamento, ou seja, o quanto os seus seguidores se envolvem com o seu perfil na rede.
Para isso é preciso fazer uma conta: divida as interações (reações + compartilhamentos + comentários + cliques) pelo alcance, que é o número de pessoas que visualizaram a sua publicação; multiplique, então, o resultado por 100 para achar o percentual. No entanto, você pode fazer adaptações. Divida a interação pela quantidade de seguidores, por exemplo, e você chegará ao engajamento daquele grupo que o segue. E aí, você percebe que engajamento de 10% é um milagre, que engajamento bom gira em torno de 1% a 3%; ou que a conversão de 2% (digamos que 2% dos seus seguidores clicaram naquele link e compraram por meio dele) é um ótimo resultado. A partir desses resultados você consegue criar um dashboard que o ajudará a desenvolver táticas em busca de melhores resultados.
Retornando a um ponto de clara tendência de mercado, a sugestão que dou é que a sua marca experimente ações de social selling, pois canais de mídia vem se transformando cada vez mais em canais de vendas. Para isso, busque uma criação de conteúdo de qualidade e alie-se ao vendedor dando insumos para que ele crie e compartilhe conteúdos diferenciados.
O conteúdo que atrai a atenção do consumidor é aquele que gera valor e para obter a atenção da audiência, você tem que fazer algo diferenciado. Além disso, é fundamental possuir frequência e disciplina, ou será esquecido diante da quantidade de conteúdos que os concorrentes e praticamente todos os negócios produzem. Logo, o responsável pelo seu marketing deverá ser um parceiro do vendedor que está lá na ponta, tanto compartilhando, como recebendo feedbacks do público.
As possibilidades de um bom planejamento e boas estratégias para ter presença no digital são inúmeras. Essa presença é parte essencial no processo de construção de uma marca. É a oportunidade de você se relacionar e gerar conteúdo – resolvendo dores e problemas do cliente. Lembre-se que vender é o seu objetivo final, e não o início de um relacionamento com o cliente.