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Trabalhar os gatilhos mentais para vendas pode ser uma poderosa técnica para persuadir seu público. Ao utilizar essa estratégia no seu e-commerce, é possível acelerar a decisão de compra dos seus consumidores, impulsionando as vendas da sua loja virtual.

Mas o que é gatilho mental? Ainda desconhecidos por muitos empreendedores, os gatilhos mentais são estímulos que o cérebro recebe para facilitar o processo de tomada de decisão.

Eles trabalham no nosso inconsciente, nos levando a fazer algumas escolhas de forma mais automática. Assim, conseguimos reservar energia para decisões mais complexas.

Um gatilho mental pode ser aplicado em diferentes estratégias de marketing digital para aumentar suas vendas online. Continue a leitura para saber mais sobre o assunto!

Por que utilizar gatilhos mentais para vendas?

Para melhorar suas estratégias de marketing, aumentar as vendas do seu e-commerce e se aproximar do seu cliente, é necessário entender como funciona a mente do consumidor.

Pensar sobre o que leva alguém a comprar um produto ou serviço e como é o processo de decisão de compra será decisivo para obter sucesso na sua loja virtual.

O neuromarketing irá te ajudar nesse momento, pois é a área que conhece os gostos, desejos, dúvidas e críticas do consumidor, além de estudar o que se passa em seu inconsciente e como utilizar essas informações para criar estratégias, gerar estímulos e atingir os clientes de forma mais assertiva.

Os gatilhos mentais para vendas são alguns dos estímulos que podemos utilizar para chamar atenção dos consumidores e levá-los a concluir uma compra.

Porém, vale ressaltar que eles não devem ser utilizados para enganar os consumidores. É importante usar essa técnica de forma inteligente, reforçando os verdadeiros benefícios dos seus produtos para agilizar a decisão de compra dos seus clientes.

14 gatilhos mentais para vendas online

Está pronto para utilizar a técnica dos gatilhos para vender mais? Conheça 14 gatilhos mentais para vendas online e aprenda como você pode aplicá-los no seu e-commerce!

1. Prova social

As pessoas são fortemente influenciadas pela opinião das outras. Na hora de comprar algum produto online, é muito comum que os consumidores busquem o feedback de quem já comprou na mesma loja. Por isso, um dos principais gatilhos mentais para vendas é o da prova social.

Esse gatilho baseia-se justamente no princípio de mostrar ao público que a sua loja tem a aprovação de outros compradores. Ver depoimentos de clientes satisfeitos transmite confiança para os novos consumidores, influenciando-os a comprarem no seu e-commerce.

Uma forma simples de trabalhar esse gatilho mental é inserir uma seção de avaliações nas páginas dos seus produtos, permitindo que os clientes deem uma nota e façam comentários e recomendações sobre os itens.

Os melhores depoimentos podem até mesmo ser destacados em uma área específica do seu site, para dar mais credibilidade para o seu negócio.

Você também pode fazer e divulgar pesquisas de satisfação com seus clientes, além de incentivá-los a compartilharem fotos e vídeos de suas compras nas redes sociais.

Uma ótima maneira de fazer isso é por meio de vídeos de unboxing, nos quais os consumidores abrem os produtos recebidos, fazem um review da compra e avaliam a experiência com o seu e-commerce.

Seção de avaliações dos clientes em página de produto do site das Casas Bahia. Fonte: site das Casas Bahia

2. Autoridade

Mostrar que seu e-commerce é uma referência no mercado faz com que os consumidores confiem mais no seu negócio e comprem mais com você. Dessa maneira, a autoridade é um gatilho mental fundamental para passar credibilidade e confiança para o público.

A principal forma de gerar autoridade é por meio da produção de conteúdos relevantes e de qualidade sobre assuntos relacionados à sua área de atuação. Para isso, você pode investir em diferentes formatos e canais, como artigos para blog, vídeos no YouTube e posts no Instagram.

O importante é posicionar o seu negócio como autoridade do seu nicho, falando sobre tendências do mercado e oferecendo dicas e explicações sobre o uso dos seus produtos, por exemplo.

Trabalhar com influenciadores digitais e especialistas do mercado também pode contribuir para a construção da autoridade da sua loja virtual. Ao falarem bem dos seus produtos, esses profissionais validam a sua marca, reforçando para o público que ele pode confiar no seu negócio.

Blog da Liv Up onde a marca fala sobre os principais temas do segmento de alimentação saudável e bem-estar. Fonte: blog da Liv Up

3. Reciprocidade

A reciprocidade também é um importante gatilho mental para criar conexão com seus consumidores e manter um bom relacionamento com eles. A ideia principal é que as pessoas geralmente retribuem o que recebem.

Por isso, deve-se gerar valor para seus clientes, oferecendo vantagens para conquistá-los, como brindes, amostras grátis e descontos.

Ao receberem esses benefícios, eles têm mais chances de retribuírem, aproximando-se da sua loja, adquirindo seus produtos e se tornando leais ao seu negócio.

Uma estratégia muito utilizada é oferecer promoções e brindes especiais em datas comemorativas através de campanhas sazonais ou no mês ou na semana de aniversário dos seus clientes. Quanto mais inesperada e personalizada, mais significativa será a vantagem para o comprador.

Assim como no da autoridade, a produção de conteúdo também pode ajudar quando se trata do gatilho mental da reciprocidade. Afinal, ao receberem dicas e materiais valiosos, os consumidores sentem uma maior ligação com a sua marca, criando uma preferência pelo seu e-commerce em relação aos concorrentes.

A Sephora oferece um brinde especial para os aniversariantes cadastrados no seu programa de fidelidade. Fonte: site da Sephora

4. Escassez

Tudo aquilo que é raro, exclusivo e corre o risco de acabar normalmente gera mais desejo nos consumidores. Esse é o princípio que rege os gatilhos mentais para vendas que você sempre encontra em e-commerces: os da escassez e da urgência.

Ambos baseiam-se no senso de imediatismo, incentivando o cliente a fazer logo sua compra antes que perca a oportunidade.

Para aplicar a escassez, deve-se reforçar a quantidade limitada do produto ou da promoção, mostrando que eles podem acabar a qualquer momento. Podem ser utilizadas expressões como “Restam 3 unidades” e “Promoção para os 10 primeiros compradores”.

Ao perceber que essa pode ser a última chance de adquirir o produto nas condições especiais apresentadas, o cliente corre para comprá-lo o mais rápido possível.

E, ao finalizar o pedido antes que o tempo ou as unidades acabem, ele se sente satisfeito por ter conseguido fazer um bom negócio.

No entanto, vale lembrar que você deve ser verdadeiro ao aplicar essa estratégia. Se você anunciar que restam somente 5 unidades de um produto, e o consumidor perceber de alguma forma que se trata de uma técnica enganosa para vender mais, ele perderá a confiança na sua loja.

5. Urgência

Para utilizar o gatilho mental da urgência, é importante determinar um limite de tempo para se fazer a compra. Essa estratégia é muito usada em promoções relâmpago, com o uso de um cronômetro regressivo e chamadas como “Compre já!” e “Oferta por tempo limitado!”.

A diferença entre o gatilho mental da urgência e o da escassez é que, enquanto a urgência foca no tempo disponível para a compra, a escassez trabalha com uma quantidade limitada do produto ou promoção.

Como dito anteriormente, você deve ser verdadeiro ao aplicar esse gatilho mental. Se você anunciar o tempo de promoção, seu cliente realizar a compra e depois notar que o relógio continua com a mesma marcação de tempo, ele também perderá a confiança na sua loja.

A Americanas usa o gatilho da urgência para divulgar suas ofertas do dia, reforçando o limite de tempo disponível para aproveitar as promoções. Fonte: site da Americanas

6. Novidade

A novidade é outro importante gatilho mental para vendas online. Afinal, para se destacar no mercado tão concorrido do comércio digital, apresentar produtos e ideias inovadoras é fundamental.

O lançamento de novidades frequentes conquista a atenção do público, garantindo as vendas do seu e-commerce. O segmento de moda, por exemplo, lança novas coleções a cada estação, mantendo o interesse dos consumidores ao longo de todo o ano.

O setor de eletrônicos, principalmente de celulares e televisões, também está sempre anunciando novidades e incentivando as pessoas a serem as primeiras a experimentar os novos aparelhos.

Para divulgar essas novidades, você pode utilizar diversos canais, como e-mail marketing, campanhas de mídia paga, redes sociais e banners do seu próprio site.

E, para impulsionar ainda mais esses lançamentos, você pode associá-los a outros gatilhos mentais para vendas. Um exemplo é o uso do gatilho da escassez para disponibilizar edições limitadas dos produtos.

Divulgação da nova coleção da Renner no banner principal do site da marca. Fonte: site da Renner

7. Antecipação

A antecipação complementa o gatilho mental da novidade, gerando expectativa nos consumidores em relação ao lançamento de novos produtos. Para isso, é necessário elaborar, com antecedência, um planejamento de ações de divulgação das suas novidades.

Você pode fazer uma contagem regressiva nas redes sociais e ir soltando pequenos spoilers sobre os lançamentos, por exemplo. Isso aumenta o interesse do público e deixa os consumidores preparados para comprarem os novos itens assim que estiverem disponíveis.

Você ainda pode aliar a antecipação aos gatilhos da reciprocidade e da escassez, oferecendo brindes e outras vantagens para os primeiros compradores que adquirirem as novidades na pré-venda.

Pré-venda especial de livro no Submarino, com direito a um pôster exclusivo e uma cartela de adesivos. Fonte: site do Submarino

8. Afeição

A afeição é um gatilho mental que cria afinidade e proximidade com o consumidor, gerando um afeto entre a marca e o público. Essa conexão é muito importante para fidelizar a sua audiência e, consequentemente, aumentar suas vendas.

Para trabalhar esse gatilho, é essencial construir uma boa relação com seu público, mantendo um contato frequente com ele por meio dos seus canais de comunicação, como redes sociais e e-mails.

Esse contato não deve ser baseado somente em vender seus produtos. Portanto, lembre-se de gerar valor para seus consumidores, produzindo conteúdos úteis e relevantes para eles. Mostre que você se importa com a sua audiência e quer ajudá-la.

Post do Boticário nas redes sociais incentivando o autocuidado, uma das principais mensagens da marca. Fonte: Instagram do Boticário

9. Exclusividade

O gatilho mental da exclusividade desperta um lado que todo ser humano tem: o de querer algo que apenas ele tem, totalmente exclusivo.

Quando uma pessoa tem acesso exclusivo a uma informação, um lugar, um produto ou outra pessoa, ela tende a se sentir melhor e mais importante.

Um nicho de mercado que utiliza muito esse gatilho é o de luxo. Esses produtos geralmente são desejados porque são acessíveis a um público exclusivo, considerado com maior poder aquisitivo e, muitas vezes, mais importante.

Mas o gatilho mental de exclusividade não funciona apenas no mercado de luxo. Se você criar uma estratégia que desperte a sensação de privilégio de ter acesso ao que os outros não têm, também vai funcionar bem no seu e-commerce.

Alguns exemplos de gatilho de exclusividade podem ser observados em promoções e produtos com as expressões “Apenas para assinantes!” “Apenas para os 100 primeiros”, “Produto inédito”, “Brinde exclusivo”, entre outras.

A Evino tem um plano de assinatura que oferece seleções de vinhos e descontos exclusivos para os clientes. Fonte: site da Evino

10. Comunidade

Os seres humanos são seres sociais. Estamos sempre buscando aprovação da sociedade. Faz parte do nosso convívio participar de grupos e compartilhar vivências. Desde a nossa forma de pensar até a maneira de nos vestir, existe um certo impacto social nas nossas decisões.

Por isso, o gatilho da comunidade é muito forte e importante. Conectar pessoas através de grupos e incentivar que compartilhem experiências e vivências é uma ótima técnica para aproximar e fidelizar os clientes da sua loja virtual.

A comunidade é um gatilho mental que consegue reunir muitos outros gatilhos em um só. Ao criar uma comunidade, é possível construir uma prova social a partir dos depoimentos de quem pertence a esse grupo.

Além disso, observamos em lançamentos de infoprodutos e de produtos de beleza o gatilho da comunidade junto dos gatilhos da novidade, da exclusividade e da afeição.

Ao lançar produtos, marcas têm criado comunidades para divulgar com exclusividade suas novidades, criando proximidade e afeto com os participantes desse grupo. É comum também oferecer conteúdos e brindes exclusivos para quem é integrante.

11. Storytelling

Outro gatilho mental que pode gerar afeição é o gatilho do storytelling, ou seja, a habilidade de contar histórias.

Você pode narrar a história da sua loja e das pessoas por trás dela, revelando os seus valores e superações, ou compartilhar as histórias dos seus próprios clientes. Dessa forma, as pessoas conseguirão se identificar e se aproximar da marca.

Contar histórias é uma maneira de conectar pessoas e compartilhar sentimentos. O poder do storytelling é muito abordado no marketing, sendo uma das principais abordagens para apresentar a sua empresa e também as transformações realizadas pelo seu produto.

Outro uso do gatilho do storytelling é para gerar engajamento com a audiência. Nesse caso, o produto não é central na história, mas a narrativa deve transmitir o posicionamento e os valores da marca para se conectar com o público.

A papelaria Criare faz uso do storytelling para compartilhar a história da marca e as experiências da fundadora da empresa. Fonte: site da Criare

12. Simplicidade

Quando algo parece complexo, a tendência é afastar quem é leigo sobre o assunto. Sempre buscamos caminhos mais simples e rápidos para tentar resolver nossos problemas.

Quando nos deparamos com um site com textos e layout desorganizados e não conseguimos encontrar as informações sobre um produto ou serviço, a tendência é sair da página.

O gatilho mental da simplicidade aparece para tentar reduzir e organizar melhor a comunicação com o público e a apresentação de seus produtos.

Nesse gatilho mental, é prioridade pensar que menos é mais em vez de utilizar da complexidade para impressionar seus clientes. A ideia de simplificar e mostrar que a experiência com sua marca será simples e rápida é atrativa para o cliente.

13. Relação Dor x Prazer

Muitas vezes, procuramos por um produto ou serviço, porque precisamos solucionar uma dor ou buscar prazer para enfrentar a vida.

O gatilho mental da dor x prazer é importante, uma vez que, enquanto pesquisamos por algo, estamos consciente e inconscientemente buscando sanar uma dor. Esse gatilho é utilizado para mostrar a transformação que a compra pode trazer para a vida das pessoas.

Para que essa técnica dê certo na sua loja virtual, é preciso realizar um estudo de personas para conhecer suas dores, seus desejos, o que traz satisfação para elas e como o seu produto pode levá-las da dor ao prazer.

14. Curiosidade

A curiosidade é um dos gatilhos mentais mais motivadores. Instigar a curiosidade de uma pessoa faz com que ela busque saber mais sobre algum assunto, produto, pessoa ou lugar, com a finalidade de aliviar aquele sentimento de dúvida que nos aflige.

Esse gatilho mental pode ajudar o seu e-commerce porque é um grande incentivo para a ação. Esse recurso é bastante usado por marcas para estimular cliques em conteúdos e promoções.

Quando e onde usar gatilhos mentais?

Agora que você já conhece 14 dos principais gatilhos mentais para vendas, chegou a hora de saber como e quando pode aplicá-los na sua estratégia de marketing e vendas.

Você pode utilizar os gatilhos mentais em diferentes canais e, assim, provocar diversos estímulos que irão te ajudar a aumentar a conversão e melhorar o relacionamento com o seu cliente.

Sendo assim, separamos cinco canais para você saber por onde começar a utilizar gatilhos mentais de forma eficaz.

Site

Diversos gatilhos mentais podem ser implementados no seu site. Muitos e-commerces utilizam os gatilhos da escassez, da urgência e da exclusividade quando realizam promoções temporárias no site.

No período de Black Friday, por exemplo, é muito comum encontrar home pages repletas de gatilhos mentais.

Outros gatilhos muito comuns em sites, mesmo fora de campanhas sazonais, são o da prova social, visto em depoimentos de clientes, e o da autoridade, explorado em matérias sobre a marca que são divulgadas pela imprensa.

E-mail marketing

O e-mail marketing é uma ferramenta mais tradicional, porém também podemos utilizar gatilhos para melhorar a performance e métricas nesse canal.

Um gatilho mental muito utilizado nos assuntos de e-mails é o da curiosidade, porque ele ajuda a aumentar a taxa de abertura dos e-mails.

Outros gatilhos bastante usados em e-mail marketing são os da relação dor x prazer, escassez, urgência, novidade, antecipação e exclusividade. Eles podem ser utilizados em diferentes ações como promoções, campanhas sazonais ou recuperação de carrinhos abandonados.

Redes sociais

Ao navegar nas redes sociais, somos impactados por diversos gatilhos, mesmo não percebendo imediatamente. Aplicados de maneira mais sutil, os gatilhos mentais estão presentes em diversos conteúdos como stories, posts e vídeos.

Os principais gatilhos utilizados nesse canal são os da simplicidade, prova social, novidade, comunidade, curiosidade, afeição e storytelling.

Ao anunciar nas redes sociais, também é possível aplicar gatilhos mentais para aumentar as métricas da sua campanha, independentemente do objetivo ser tráfego, reconhecimento de marca, conversão ou engajamento.

Landing pages

Landing pages são páginas criadas com a finalidade de realizar uma ação. Seja baixar um material rico, se inscrever em uma newsletter, solicitar uma análise ou proposta ou realizar uma compra.

Em landing pages, é essencial a presença de gatilhos mentais para vendas. Esses gatilhos irão ajudar seu e-commerce a conseguir converter de acordo com o objetivo da página e podem ser aplicados nos títulos, formulários e botões de CTA (chamada para ação).

Página de vendas

As páginas de vendas também podem ser consideradas landing pages, porém são páginas criadas com a finalidade de levar o consumidor para realizar uma compra. Lá você irá apresentar seu produto e pode usar e abusar dos gatilhos mentais para conseguir aumentar suas vendas.

Os principais gatilhos encontrados nessas páginas são os de prova social, autoridade, storytelling, relação dor x prazer, escassez, urgência, novidade e exclusividade.

Agora que você sabe como usar os gatilhos mentais para vendas online, está na hora de aplicá-los nas estratégias do seu e-commerce. Essa pode ser uma poderosa ferramenta para aumentar as vendas da sua loja virtual.